Сделка #720110 +4
Приточно-вытяжная вентиляция в офис на 520 000 ₽, ведёт Дмитрий Карцев. Объект квалифицирован, комплект предложен - переговоры идут сильно. Но статус в CRM завис на «Новая заявка», хотя по факту сделка уже на квалификации и расчёте, а задача на следующий шаг стоит без чёткого дедлайна. Воронка «врёт», и крупная сделка держится на памяти менеджера. Контент диалога хороший, проседает CRM-гигиена и фиксация дожима до выезда и договора на монтаж.
Было: 66/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в комплект добавлены рекуперация, автоматика и сервисное обслуживание под офис, выгоды поданы под задачу клиента.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выяснены число рабочих мест, режим работы офиса и требования к свежему воздуху.
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - на сомнение в цене появился аргумент про экономию на отоплении за счёт рекуперации, а не лобовую скидку.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, число мест, режим работы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, бюджетный горизонт не докопан |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (духота, жалобы сотрудников) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу по офису |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под офис |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | рекуперация, автоматика, сервис покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван, дата выезда без жёсткого срока |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап отстаёт от факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Объект квалифицирован под офис - выяснены площадь, число рабочих мест, режим работы и жалобы на духоту. Под эти данные комплект приточно-вытяжной вентиляции собран прицельно, а не «по квадратуре».
- Комплект подан через выгоду - в предложение легли рекуперация (экономия на отоплении), автоматика и сервисное обслуживание, выгоды привязаны к задаче клиента, а не вывалены спецификацией.
- Аргумент против цены по сути - на сомнение в стоимости Дмитрий заходит через экономию на эксплуатации, а не через немедленную уступку. Рычаг выбран верный.
1. Статус сделки отстаёт от факта - воронка «врёт»
Где: сделка #720110
Проблема: по диалогу объект уже квалифицирован и комплект предложен, а этап в CRM висит на «Новая заявка». Нельзя оценить, где сделка на 520 000 ₽ и сколько живых монтажей в работе. Крупная сделка фактически невидима в воронке и держится на памяти менеджера.
Как надо было: двигать этап по событию - после квалификации и предложения комплекта сделка обязана быть минимум на «Квалификация / расчёт». Daily-проверка «актуален ли статус» в начале дня, контроль РОПом стадий с зависшими датами.
2. Нет задачи с жёстким дедлайном на выезд
Где: сделка #720110
Проблема: следующий шаг назван, но задача в CRM без чёткого срока, дата выезда инженера не закреплена. На приточно-вытяжной вентиляции без выезда не защитить точную смету (трассы, узлы, согласования), а тёплый офисный клиент в это время сравнивает подрядчиков.
Как надо было: закрывать на конкретику: «Инженер приедет в среду в 11:00, снимет узлы и согласует трассы, к пятнице - точная смета под монтаж». Поставить задачу с этой датой, сдвинуть этап. Дедлайн в задаче = обещание клиенту, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему офису собрал комплект приточно-вытяжной вентиляции с рекуперацией: свежий воздух на все рабочие места, тише и без сквозняков, плюс экономия на отоплении зимой за счёт возврата тепла. Чтобы смета была точной (трассы, узлы, места установки), нужен короткий выезд инженера. Предлагаю среду в 11:00 - к пятнице пришлю расчёт под монтаж под ключ. Удобно так?
Скрипт звонка
Менеджер: По офису я подобрал вентиляцию с рекуперацией, готов выводить на выезд и точную смету.
Клиент: «Дороговато для нас»
Менеджер: Давайте посмотрим в эксплуатации: рекуперация возвращает тепло, поэтому зимой вы экономите на отоплении, а сотрудники перестают жаловаться на духоту - это и производительность. Цена под ключ включает оборудование, автоматику, монтаж трасс и сервис.
Клиент: А когда можно приехать посмотреть?
Менеджер: Давайте среду в 11:00 - инженер снимет узлы, и к пятнице у вас будет точная смета. Фиксирую за вами.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для нас» | «Считаем в эксплуатации: рекуперация возвращает тепло и срезает счёт за отопление, а нормальный воздух - это меньше больничных и выше работоспособность. Под ключ входит автоматика, монтаж трасс и сервис - вы не доплачиваете потом по частям.» |
| «Пока просто прицениваемся» | «Тогда тем более нужен выезд: без замера узлов любая цифра ориентировочная. Инженер приедет в среду, и вы получите точную смету под ваш офис - с ней уже можно сравнивать предметно, а не вслепую.» |
| «Надо согласовать бюджет с руководством» | «Логично. Давайте я подготовлю смету с расчётом экономии на отоплении и сроком окупаемости - такую выжимку удобно показать руководству. На выезде в среду соберу данные, к пятнице будет документ.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
