Сделка #720111 -3
Подбор кондиционера на склад на 230 000 ₽, этап «Выезд проведён», ведёт Дмитрий Карцев. Выезд состоялся, но теплопритоки не досчитаны - мощность подобрана по неполным данным (не учтены тепловыделение от техники, высота потолков, ворота и инфильтрация). Есть риск ошибиться с подбором: маломощная система не вытянет склад, и сделка развалится уже после монтажа. Плюс CRM-гигиена слабая: статус полуактуален, задачи с дедлайном нет. Контакт держится, но подбор и дожим надо переделать на точном расчёте.
Было: 59/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - режим эксплуатации склада (тепловыделение, ворота, высота) выяснен поверхностно, расчёт собран на неполных вводных.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - договорённость на дорасчёт зафиксирована размыто, без даты повторного выезда.
3. ⭐ H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на следующий шаг в CRM просрочена / отсутствует.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров склада упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | теплопритоки не досчитаны |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплекта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «созвонимся» без даты повторного выезда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту подумать без давления |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 25 = 56 | 🟡 56/100 |
- Выезд на объект состоялся - менеджер не считал склад по телефону, а выехал на место. База для точного подбора есть, осталось добрать вводные.
- Оба канала в работе - звонок и мессенджер задействованы, клиент не теряется между касаниями, есть куда дослать расчёт и фото.
- Паузу клиента уважает - не давит и не торопит, контакт ровный, у клиента нет ощущения «впаривают». На дожиме это плюс - доверие сохранено.
1. Теплопритоки склада не досчитаны - мощность подобрана вслепую
Где: сделка #720111
Проблема: выезд был, но расчёт неполный: не учтены тепловыделение от складской техники и освещения, высота потолков, частота открывания ворот и инфильтрация. На складе это критично - ошибка в меньшую сторону, и система не вытянет температуру, клиент получит жалобы и вернётся с претензией уже после монтажа. Дешёвый «подбор по площади» здесь самый дорогой.
Как надо было: считать по полной методике теплопритоков: площадь и высота (объём), тепловыделение оборудования и людей, остекление и ворота, режим работы. Если на выезде не хватило данных - не подбирать мощность, а назначить повторный замер. Лучше переспросить, чем поставить систему, которая не справится.
2. CRM пустая - нет задачи с дедлайном, статус полуактуален
Где: сделка #720111, CRM
Проблема: после выезда задача на дорасчёт и повторный контакт не поставлена или просрочена, статус сделки лишь частично отражает факт. Сделка живёт «по памяти», а на складском подборе с переделкой расчёта это почти гарантированная потеря темпа.
Как надо было: после выезда - задача в CRM с датой на доуточнение теплопритоков и повторный контакт, этап сдвинуть по факту. «Созвонимся» заменить на «в четверг в 15:00 пришлю точный расчёт под ваши вводные».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Спасибо, что показали склад. Чтобы подобрать систему, которая реально вытянет температуру (а не «вроде хватит»), мне нужно досчитать теплопритоки: тепло от техники и освещения, высоту потолков и частоту открывания ворот - на складе это сильно влияет на мощность. Уточню пару параметров и в четверг к 15:00 пришлю точный расчёт под ваш объект, чтобы вы не переплачивали за лишнюю мощность и не получили слабую систему. Подскажите режим работы склада и есть ли тепловыделяющее оборудование?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему складу хочу досчитать теплопритоки точно, чтобы система гарантированно справилась.
Клиент: «Вы же были, посчитайте уже и давайте цену»
Менеджер: Цену дам, но на складе подбор по площади - частая ошибка: не учтёшь тепло от техники и ворота, и система не вытянет жару, потом переделка за ваш счёт. Мне нужны режим работы и оборудование - уточню и пришлю точный расчёт в четверг к 15:00.
Клиент: Хорошо, давайте так.
Менеджер: Отлично, ставлю себе задачу с этой датой - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго считаете, дайте просто цену» | «Дам, но за неточный подбор на складе платит клиент - слабая система не держит температуру, и приходится докупать. Один точный расчёт надёжнее быстрой цифры, которая подведёт. Пришлю в четверг к 15:00.» |
| «Дорого выходит» | «Давайте сверим с задачей: система должна держать склад в жару при работающей технике. Если взять слабее - сэкономите сейчас, но получите простой и переделку. Подберу оптимальную мощность под ваши теплопритоки, без запаса в воздух.» |
| «Подумаем, посмотрим у других» | «Сравнивайте, это нормально. Только просите у всех расчёт теплопритоков, а не цену за коробку - иначе сравните несравнимое. Я свой пришлю в четверг с обоснованием мощности, и вам будет с чем сопоставлять.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
