Сделка #720112 +5
Замена кондиционеров в торговом зале на 410 000 ₽, этап «Выезд проведён», ведёт Никита Ершов. Тип объекта и требуемая мощность выяснены, комплект с монтажом продан - сделка идёт уверенно. Держать дедлайн расчёта и добить до выезда финальной сметы и договора на монтаж: остаётся дожать ценовой блок без сваливания в скидку и закрепить точные сроки замены, чтобы торговый зал не простаивал. Сильная середина воронки, проседает дожим возражений и темп паузы клиента.
Было: 64/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в комплект включены демонтаж старых блоков, монтаж под фальшпотолок зала и сервисное ТО, выгоды поданы под торговую точку.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выяснены тип зала, проходимость, требования к тишине и текущая проблема со старыми сплитами.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - после выезда поставлена задача с датой на смету, дата самой замены пока без жёсткого слота.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип зала, площадь, проходимость выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, бюджет не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу по залу |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | демонтаж, монтаж, ТО под зал покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата сметы есть, дата замены без срока |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 75 = 69 | 🟡 69/100 |
- Объект квалифицирован под торговый зал - выяснены тип помещения, площадь, проходимость и проблема со старыми сплитами. Подбор и комплект собраны под реальную задачу замены, а не «по квадратуре».
- Комплект с монтажом продан - в предложение вошли демонтаж старых блоков, монтаж под особенности зала и сервисное ТО. Клиент видит результат «под ключ», а не голое оборудование, и средний чек держится.
- CRM в порядке - статус «Выезд проведён» соответствует факту, задача поставлена. Сделка видна в воронке и не повиснет на ровном месте.
1. Ценовое возражение не доведено через ценность
Где: сделка #720112
Проблема: комплект продан, но на ценовой вопрос Никита местами уходит в готовность уступить вместо разбора состава и выгоды замены. На торговом зале это риск срезать чек: клиент сравнивает цену замены с «просто докупить старые блоки», не видя, что в смету входят демонтаж, монтаж под фальшпотолок и ТО без простоя зала.
Как надо было: держать цену через ценность: «В стоимость входит демонтаж старого, монтаж под ваш потолок без остановки торговли и сервис - вы получаете рабочий зал, а не набор позиций. Старые блоки чинить дороже в перспективе: счета за электричество и риск встать в сезон». Скидку - только по согласованию с РОП.
2. Темп паузы и дата замены не закреплены
Где: сделка #720112
Проблема: менеджер местами торопит клиента, а дата самой замены не зафиксирована - есть только задача на смету. Для торгового зала критичны сроки и время работ (чтобы не закрывать точку в час пик), и без жёсткого слота сделка может зависнуть на «определимся позже».
Как надо было: дать клиенту проговорить ограничения по графику зала, затем закрыть конкретикой: «Смету пришлю завтра, замену сделаем в ночь со среды на четверг, чтобы зал не простаивал». Поставить задачу с датой, сдвинуть этап по факту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему торговому залу подобрал систему на замену под проходимость и площадь - тише старых блоков и без перерасхода электричества. В смету включаю демонтаж старого, монтаж под ваш потолок и сервисное ТО, работы можем выполнить в нерабочее время, чтобы зал не простаивал. Расчёт пришлю завтра. Предлагаю сразу наметить замену в ночь со среды на четверг - так точка не теряет выручку. Удобно так?
Скрипт звонка
Менеджер: По залу всё посчитал, готов прислать смету и согласовать дату замены без простоя торговли.
Клиент: «А почему так дорого, может просто старые починить?»
Менеджер: Ремонт старых блоков - это снова счета за электричество и риск встать в сезон, когда сервис перегружен. В нашу цену входят демонтаж, монтаж под ваш потолок и ТО - вы получаете рабочий зал под ключ, а не латание. И работаем ночью, чтобы вы не теряли выручку.
Клиент: Резонно. Когда сможете сделать?
Менеджер: Давайте в ночь со среды на четверг - зафиксирую слот и пришлю смету завтра.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, может починить старые?» | «Старые блоки - это растущие счета за свет и поломка в самый сезон, когда зал нельзя оставить без холода. Замена под ключ с ТО надёжнее и предсказуемее по затратам. Посчитаю экономию на электричестве в смете.» |
| «Надо подумать / согласовать» | «Конечно. Чтобы решали на фактах, пришлю смету с составом работ и расчётом экономии. Параллельно наметим дату замены в нерабочее время - бронь ни к чему не обязывает, но держит за вами слот без простоя зала.» |
| «А можно скидку?» | «Состав работ не режу - это ваш результат и гарантия. Могу дать выгоду иначе: зафиксировать цену и включить расширенное ТО. Согласую условие и вернусь с конкретикой.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
