Сделка #720115 +4
Кондиционирование квартиры на 210 000 ₽, этап «Смета согласована», ведёт Павел Гущин. Выезд проведён, теплопритоки посчитаны, смета согласована - база сильная, сделка близка к договору. Но чек занижен: допы (премиум-инсталляция, сервисное ТО) не предложены, продаётся базовая комплектация. Нужно вернуться с расширенным комплектом и поднять средний чек до подписания договора. Сделку держит хорошая квалификация и чистый этап, проседает апселл и дожим презентации выгод.
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на выезде посчитаны теплопритоки, выяснены площадь, остекление и сценарий эксплуатации квартиры.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.0 → 0.5 - после согласования сметы поставлена задача на подписание, хотя дата ещё мягкая.
3. ⭐ H2. Задача с дедлайном: 0.0 → 0.5 - задача в CRM появилась, но без чёткого срока.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, остекление, теплопритоки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, готовность к допам не прощупана |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в сценарий эксплуатации |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | базовые выгоды без допов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | слабо отрабатывает ценность допов |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата подписания не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
- Квалификация на выезде сделана как надо - площадь, остекление и теплопритоки замерены на объекте, мощность подобрана под реальную квартиру. Спор по подбору заранее снят.
- Смета согласована, этап чистый - предложение принято клиентом, статус «Смета согласована» соответствует факту. Сделка на финишной прямой, видна в воронке.
- Потребность понята - Павел проговорил сценарий эксплуатации (тихий режим, зоны охлаждения) и резюмировал задачу. Есть основа, чтобы предложить апселл по делу, а не наугад.
1. Допы не предложены - чек занижен
Где: сделка #720115
Проблема: смета согласована в базовой комплектации, без премиум-инсталляции и сервисного ТО. Средний чек ниже потенциала: клиент уже принял решение по системе и готов к разговору о качестве монтажа и обслуживании, но ему это просто не предложили. Деньги, которые клиент был готов заплатить, остаются на столе.
Как надо было: до подписания вернуться с расширенным комплектом: «К согласованной системе предлагаю премиум-инсталляцию - аккуратные короба, скрытая трасса под интерьер - и годовое ТО, чтобы кондиционер работал тихо и долго без потери эффективности». Подать как улучшение результата, а не как «ещё доплата».
2. Презентация выгод и закрытие слабые
Где: сделка #720115
Проблема: выгоды поданы базово (D13, D12, E18 проседают), закрывающий вопрос мягкий, дата подписания договора не закреплена. На согласованной смете это риск: клиент «остывает» на финише или уходит сравнивать монтаж, а сделка зависает без точки контроля.
Как надо было: усилить презентацию через выгоду для квартиры (тишина, эстетика трассы, надёжность) и закрыть конкретикой: «Давайте подпишем в четверг и поставим монтаж на выходные». Поставить задачу с этой датой, держать этап.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Смету по вашей квартире согласовали - система подобрана точно под теплопритоки и площадь. Перед подписанием предложу усилить результат: премиум-инсталляция (скрытая трасса и аккуратные короба под ваш интерьер, без «технических» проводов по стене) и годовое ТО, чтобы кондиционер работал тихо и долго без потери эффективности. Это разница между «просто повесили» и «сделали под ключ красиво и надолго». Предлагаю подписать договор в четверг и поставить монтаж на выходные. Удобно так?
Скрипт звонка
Менеджер: Смету мы согласовали, перед договором хочу предложить усилить монтаж и обслуживание.
Клиент: «Меня и базовый вариант устраивает, зачем доплачивать?»
Менеджер: Базовый рабочий, вопрос в результате в квартире: премиум-инсталляция - это скрытая трасса под интерьер, без коробов по стене, а годовое ТО держит систему тихой и эффективной, без аварийных вызовов в жару. Разница в деньгах небольшая, а живёте вы с этим каждый день и годами.
Клиент: Звучит разумно, давайте посчитаем.
Менеджер: Отлично, пришлю обновлённую смету и предлагаю подписать в четверг, монтаж - на выходные.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Зачем доплачивать, базовый устраивает» | «Базовый работает, но премиум-инсталляция - это эстетика квартиры (скрытая трасса вместо коробов по стене) и аккуратность на годы, а ТО - тишина и надёжность без аварий в сезон. Доплата небольшая, а живёте вы с этим каждый день. Покажу разницу на фото.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы вы решали на фактах, пришлю два варианта сметы - базовый и под ключ с инсталляцией и ТО - и фото готовых монтажей. Параллельно забронирую монтаж на выходные, бронь держит за вами слот в сезон.» |
| «А ТО точно нужно?» | «Не обязательно, но в первый год - сильно окупается: чистка, проверка давления и профилактика держат эффективность и продлевают ресурс, иначе система теряет холод и растут счета. Могу включить первый год по льготной цене внутри договора.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
