Сделка #720116 -4
Сплит-системы под ключ для квартиры, сумма 175 000 ₽, этап «Расчёт отправлен», ведёт Павел Гущин. Объект квалифицирован базово - площадь и тип помещения сняты, расчёт клиенту ушёл. Но сделка застряла после отправки сметы: возражение «надо подумать» не отработано, клиент не выведен на монтаж, следующий шаг повис без даты. Ценность комплекта (профессиональный монтаж, трассы, сервис) не доупакована под клиента, поэтому он держит в голове только цифру и «думает». Лид живой, но без активного шага остынет.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки расчёта дата монтажа/встречи не зафиксирована, дожим повис «в воздухе».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «надо подумать» менеджер не вернул разговор в ценность комплекта, ушёл в ожидание.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - расчёт ушёл клиенту с задержкой, темп после выезда потерян.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, без тепла |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя уточнил |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя прозвучало пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на прошлую заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь и тип помещения сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность по объекту выяснена поверхностно, теплопритоки не уточнены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | перечислил оборудование без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод комплекта (монтаж, сервис) показал |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену удержал не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «надо подумать» принял без проверки |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, но без расчёта окупаемости |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | мягкое закрытие на расчёт |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт отправил с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Расчёт отправлен» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 25 = 55 | 🟡 55/100 |
- Базовая квалификация объекта снята - площадь и тип помещения выяснены (C8 = 1.0/1.0), есть основа для корректного подбора мощности и сметы.
- Расчёт доведён до клиента - смета на комплект с монтажом отправлена, сделка дошла до стадии решения. Половина пути пройдена, осталось дожать.
- Контакт удержан - клиент не отказался, остался в диалоге и взял паузу на размышление. Лид остаётся в воронке - нужно вернуть инициативу.
1. «Надо подумать» не отработано - сделка застряла после расчёта
Где: сделка #720116
Проблема: на возражение «надо подумать» менеджер не проверил его истинность и не вернул разговор в ценность - просто отпустил клиента в паузу. После отправленной сметы клиент остался один на один с цифрой 175 000 ₽ без привязки к тому, что он за неё получает (профессиональный монтаж со скрытыми трассами, опрессовка, гарантия, сервис). Без этого «дорого/подумаю» решается сам собой не в нашу пользу.
Как надо было: локализовать паузу - «Что именно хотите взвесить: бюджет, сроки или сам набор оборудования?» - и под ответ вернуть ценность: чем монтаж под ключ отличается от «частников с авито» (гарантия на систему, а не только на коробку; аккуратные трассы; сервисное обслуживание). Сразу предложить твёрдый следующий шаг с датой.
2. Клиент не выведен на монтаж, следующий шаг без даты
Где: сделка #720116
Проблема: следующий шаг зафиксирован размыто, дата замера/монтажа не назначена (F21 = 0.5/2.0), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 = 0.5/1.0). После «Расчёт отправлен» нет точки контроля - типовой сценарий, в котором тёплая заявка тихо остывает и уходит к тем, кто назвал конкретный день выезда бригады.
Как надо было: закрывать на конкретный слот прямо в разговоре - «Давайте забронирую монтажную бригаду на четверг, заодно мастер на месте финально сверит трассы и подтвердит смету. Удобно?». Поставить задачу в CRM под этот дедлайн и продублировать договорённость в мессенджер.
3. Канал мессенджера не задействован
Где: сделка #720116
Проблема: после отправки расчёта по одному каналу клиент не получил касания в мессенджере (G23 = 0.5/1.0). На стадии «думает» один канал = высокий риск, что сообщение потеряется и сделка выпадет из фокуса.
Как надо было: продублировать резюме договорённостей и смету в WhatsApp/Telegram, добавить визуал (фото аккуратного монтажа, отзывы) - это держит контакт тёплым между касаниями.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил расчёт по вашей квартире - комплект подобран точно под площадь и планировку. Чтобы цифра была не «в вакууме»: в стоимость входит профессиональный монтаж со скрытыми трассами, опрессовка и гарантия на всю систему, а не только на блоки. Предлагаю забронировать выезд монтажной бригады на четверг - мастер на месте финально сверит трассы и подтвердит смету, а вы примете решение уже по факту. Удобно в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Конечно. Подскажите, что именно взвесить - бюджет, сроки монтажа или сам набор оборудования? Под каждый вопрос у меня есть конкретный ответ, чтобы вы думали не вслепую, а по фактам.» |
| «У частников дешевле поставят» | «Дешевле - но вопрос, что вы получаете. У нас гарантия на работу системы, а не только на коробку: аккуратные скрытые трассы, опрессовка, сервис. Если через год потечёт дренаж или упадёт давление - мы приедем и починим, а частника вы уже не найдёте.» |
| «Сейчас не сезон, возьму позже» | «В межсезонье как раз выгоднее: бригады свободнее, монтаж быстрее, и к жаре вы уже с готовой системой, а не в очереди. Давайте зафиксирую расчёт по текущей цене и поставлю удобный вам день.» |
| «Дорого» | «Давайте сверим, за что цена: монтаж со скрытыми трассами, опрессовка, гарантия и сервис - это не «повесить блок», а система, которая отработает 10+ лет без проблем. Могу показать, где можно оптимизировать комплект без потери качества.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
