Сделка #720117 -8
Кондиционер на дачу, сумма 95 000 ₽, этап «Выезд проведён», ведёт Павел Гущин. Сделка слабая и уходит: ключевая квалификация провалена - площадь и тип помещения толком не выяснены, в результате подобрана не та мощность под объект. Клиент почувствовал, что подбор «на глаз», и ушёл к монтажникам с рынка, которые назвали цену сразу. Потребность не углублена, следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена. Сделка требует вмешательства РОПа - вернуть клиента можно только корректным перерасчётом мощности и твёрдым выездом.
Было: 36/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - площадь и тип помещения не доуточнены, подбор мощности оторвался от реального объекта.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного монтажа осталось «перезвоню», дата не закреплена.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный перезвон вовремя не состоялся, клиент ушёл искать сам.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался коротко |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон формальный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовал 1 раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | площадь и тип помещения НЕ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность считана поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | назвал модель без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | часть аргументов под объект показал |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену держал частично |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | перезвон с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал частично |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Выезд проведён» частично актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Выезд на объект состоялся - менеджер доехал до дачи, контакт «вживую» был. Это сильнее телефонного подбора - база для доверия имелась, её не использовали.
- Тип оборудования определён верно - под дачу предложен бытовой сплит, а не избыточная система. Класс решения выбран корректно, ошибка только в расчёте мощности.
- Контакт установлен лично - клиент впустил на объект и обсуждал задачу. Сырьё для сделки было - провалена техническая часть подбора.
1. Квалификация объекта провалена - подобрана не та мощность
Где: сделка #720117
Проблема: площадь и тип помещения не выяснены точно (C8 = 0.0/1.0), теплопритоки не посчитаны - в итоге мощность подобрана «на глаз» и не под объект. Для клиента это читается как непрофессионализм: если менеджер не уверен в расчёте, доверия к цене и монтажу нет. Клиент ушёл к монтажникам с рынка, которые хотя бы назвали конкретную цифру.
Как надо было: на выезде закрыть чек-лист объекта - площадь, высота потолков, тип и назначение помещения, остекление, теплопритоки от техники и солнца - и под это посчитать мощность с запасом. Показать клиенту сам расчёт: «под вашу комнату 18 м² с южными окнами беру модель на 2.5 кВт с запасом - вот почему». Прозрачный расчёт = доверие.
2. Потребность не углублена, инициатива отдана клиенту
Где: сделка #720117
Проблема: менеджер не углубил потребность (C10 = 0.0/1.0), не подтвердил понимание задачи (C11 = 0.0/1.0), вёл реактивно (B7 = 0.0/1.0). На даче у клиента обычно несколько сценариев (только охлаждение / охлаждение + обогрев межсезонья / тихая работа для спальни) - это не выяснено, оффер собран вслепую.
Как надо было: после замеров - 2-3 уточняющих вопроса: «Кондиционер нужен только на лето или хотите и весной/осенью подтапливать?», «Спальня рядом - важна тихая работа ночью?». Под ответ предложить конкретную модель и сразу перехватить инициативу на монтаж.
3. Следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена
Где: сделка #720117
Проблема: закрытие мягкое (F20 = 0.5/2.0), следующий шаг без даты (F21 = 0.5/2.0), обещанный перезвон просрочен (F22 = 0.0/1.0), задача в CRM просрочена (H2 = 0.0/1.0). Нет точки контроля - сделка тихо ушла к конкуренту, пока менеджер «собирался перезвонить».
Как надо было: на выезде закрывать на конкретный день монтажа - «Давайте поставлю бригаду на субботу, к обеду будет готово». Сразу задача в CRM с дедлайном и подтверждение в мессенджер. Реанимация сейчас - звонок с корректным перерасчётом и извинением за задержку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Был у вас на даче по подбору кондиционера. Пересчитал мощность точно под вашу комнату с учётом окон и назначения помещения - в прошлый раз дал прикидку, сейчас есть корректный расчёт, чтобы система не «дула вхолостую» и не выходила из строя от перегруза. Готов привезти конкретную модель и поставить бригаду на ближайшие выходные - монтаж за день, с гарантией на работу системы. Когда удобно: суббота или воскресенье?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже нашёл монтажников с рынка» | «Понимаю, у них цена сразу. Уточните только, дают ли они гарантию на работу системы и правильно ли посчитали мощность под вашу комнату - если мощность не та, кондиционер либо не охлаждает, либо горит за пару сезонов. Я посчитал точно и даю гарантию - давайте сравним, что вы реально получаете за деньги.» |
| «Дорого по сравнению с рынком» | «Цена включает корректный подбор мощности, монтаж с гарантией и сервис. Дешёвый монтаж «на глаз» часто выходит дороже: перерасход электричества, поломки, переделка. Могу показать, где можно сэкономить без риска.» |
| «Подумаю» | «Конечно. Подскажу одно: к выходным бригады заполняются, а в жару ждать монтаж приходится неделями. Давайте я придержу за вами удобный день - решение примете, а слот не потеряете.» |
| «Перезвоню сам» | «Хорошо, но чтобы вы не остались без монтажа в сезон - давайте я предварительно забронирую субботу. Если передумаете, просто снимем. Так точно не окажетесь в очереди.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
