Сделка #720118 -14
Прецизионные кондиционеры в серверную, сумма 980 000 ₽, этап «Расчёт отправлен», ведёт Олег Зуев. Дорогая техническая сделка слита на старте: менеджер назвал цену по телефону без расчёта теплопритоков от серверного оборудования - то есть без главного, на чём строится подбор прецизионной системы. Клиент получил голую сумму, сравнил её с кем-то и пропал, выезд для замеров так и не назначен. Это не B2C-сплит «на глаз»: серверная требует расчёта тепловыделения стоек, резервирования и точности по влажности. Сделка на грани потери, нужен РОП и технический перезаход.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - сумма 980 000 ₽ названа по телефону до расчёта теплопритоков и выезда, ценность не предъявлена.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - выезд для замеров тепловыделения не назначен, сделка повисла.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - параметры серверной (мощность стоек, резервирование) сняты поверхностно.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался, без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон формальный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя уточнил |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовал 1 раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров серверной снята |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность считана поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | назвал решение без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | знание прецизионного класса показал |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену назвал по телефону до расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | ответ в рамках SLA |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал частично |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап не отражает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Класс решения определён верно - под серверную предложены именно прецизионные кондиционеры, а не бытовой сплит (D13). Менеджер понимает, что серверная - это точность по температуре и влажности 24/7, а не просто «холод».
- Сегмент целевой - сделка на 980 000 ₽ с реальной технической потребностью, не случайный запрос. Точка А сильная, потенциал высокий.
- Контакт с ЛПР установлен - вышел на человека, отвечающего за инфраструктуру. Вход в сделку корректный, провал - в технике подбора и удержании.
1. Цена названа по телефону до расчёта теплопритоков
Где: сделка #720118
Проблема: прецизионная система подбирается от тепловыделения оборудования (мощность стоек, число серверов, резервирование N+1, требования по влажности) - это считается только после данных по серверной, в идеале с выездом. Менеджер назвал 980 000 ₽ «в лоб» по телефону до этого расчёта (D14 = 0.0/1.0). Клиент уносит голую цифру, сравнивает с несопоставимыми предложениями и уходит - типовой слив дорогой технической сделки.
Как надо было: не называть сумму до расчёта. Ответ на цену - перевод в выезд/аудит: «Серверная - это не типовой кондиционер, цена зависит от тепловыделения ваших стоек и нужного резервирования. Чтобы не назвать цифру наугад, нужен расчёт тепловой нагрузки - давайте назначу выезд инженера, он снимет параметры, и вы получите корректную смету с обоснованием. Когда удобно?»
2. Потребность серверной не снята технически
Где: сделка #720118
Проблема: параметры серверной выяснены поверхностно (C9 = 0.5/2.0, C10 = 0.0/1.0): мощность стоек, число и тип оборудования, требования по резервированию и непрерывности, аварийные сценарии - всё это основа подбора, без которого смета условна. Для технического клиента поверхностный разговор = сигнал, что подрядчик не разбирается.
Как надо было: провести техническую квалификацию: «Сколько стоек и какое суммарное тепловыделение? Нужно ли резервирование N+1 - чтобы при отказе одного кондиционера серверная не встала? Какие требования по влажности и допустимому отклонению температуры?». Под это - выезд инженера и расчёт.
3. Выезд не назначен, сделка повисла
Где: сделка #720118
Проблема: следующий шаг без даты (F21 = 0.5/2.0), выезд для замеров не назначен, статус в CRM не отражает факт (H1), задача просрочена (H2 = 0.0/1.0). Дорогая сделка осталась без точки контроля и тихо уходит к конкуренту, который выехал и посчитал.
Как надо было: закрывать на выезд инженера с конкретной датой - это и есть следующий шаг по технической сделке. Поставить задачу в CRM, продублировать в мессенджер с указанием, что именно инженер замерит и что клиент получит на выходе (расчёт нагрузки + смета с резервированием).
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей серверной: я поторопился с цифрой по телефону - для прецизионной системы это некорректно, цена напрямую зависит от тепловыделения ваших стоек и нужного уровня резервирования. Предлагаю выезд нашего инженера: он снимет тепловую нагрузку, оценит, нужно ли резервирование N+1 (чтобы при отказе одного кондиционера серверная не перегрелась), и вы получите смету с обоснованием каждой цифры. Это бесплатно. Когда удобно принять инженера - в среду или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже взял дешевле в другом месте» | «Уточните только, считали ли они тепловую нагрузку ваших стоек и закладывали ли резервирование. Прецизионная система без расчёта - это лотерея: либо переплата за лишнюю мощность, либо серверная встанет в жару. Давайте я бесплатно проверю их расчёт выездом инженера - сравните по фактам.» |
| «Дорого» | «Цена серверного кондиционирования - это цена непрерывности вашей инфраструктуры. Час простоя серверной обычно дороже разницы в смете. Давайте посчитаем нагрузку точно - возможно, и оптимизируем без потери надёжности.» |
| «Пришлите смету на почту» | «Пришлю - но честную смету по серверной нельзя собрать без данных по тепловыделению, иначе это цифра наугад. Давайте 30 минут выезда инженера, и смета будет под вашу реальную нагрузку, а не среднюю по рынку.» |
| «Нам пока не срочно» | «Понимаю. Замечу только: подбор и поставка прецизионной системы - это недели, а серверная не ждёт жары. Давайте зафиксируем расчёт сейчас, чтобы к нужному сроку вы были готовы, а не в авральном режиме.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
