Сделка #720121
Мультизональная VRF-система под ключ (сумма 1 100 000 ₽), статус «Закрыта - отказ», ведёт Олег Зуев. Крупная проектная сделка потеряна: заявку перехватил подрядчик с быстрым выездом, пока с нашей стороны переговоры почти не велись. VRF под ключ - это проектирование, расчёт трасс, согласование и пусконаладка: клиенту нужен партнёр, который быстро выехал, посчитал и взял ведение на себя. Мы этого не сделали - выезд не назначен, инициатива не перехвачена, клиент ушёл к тому, кто приехал первым. Разбор ретроспективный - кейс провала на дорогой проектной сделке.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой сегмент определён верно - запрос на мультизональную VRF под ключ на 1 100 000 ₽ это сильная проектная сделка с реальной потребностью, а не холодный интерес. Точка А была отличная.
- Класс решения понят - под объект корректно зашла именно VRF, а не набор бытовых сплитов. Техническое направление выбрано правильно - провал в скорости и ведении, не в продукте.
- Контакт с заказчиком был установлен - клиент вышел на связь и обозначил задачу. Канал для доведения до выезда существовал - его не использовали вовремя.
Корневая причина: на проектной VRF-сделке не было быстрого выезда и перехвата ведения - клиента забрал подрядчик, который приехал первым
Как сложилось:
Клиент оставил запрос на VRF под ключ - это решение, где он выбирает не «кто дешевле», а «кто быстро приедет, грамотно посчитает и возьмёт проект на себя». В B2B-проектах с трассами и пусконаладкой заказчик ищет надёжного исполнителя, а не прайс. С нашей стороны выезд для замеров и проектной квалификации назначен не был - сделка осталась на уровне переписки.
Почему клиент ушёл? - Потому что параллельно с нами он общался с конкурентом, и тот выехал на объект первым. На проектной сделке быстрый выезд = захват инициативы: кто приехал, замерил и предложил схему трасс, тот и ведёт клиента дальше. Мы дали конкуренту это окно. Переговоры с нашей стороны почти не велись - не было ни углубления потребности, ни предъявления ценности проектного подхода (свой монтаж, гарантия на систему, пусконаладка, сервис).
Почему не перехватили? - Потому что дорогая проектная сделка не получила приоритета и быстрой реакции: выезд инженера не поставлен в ближайшие дни, задача на ведение не заведена, инициатива отдана на самотёк. Корень - не разовая медлительность, а отсутствие правила «по проектной VRF-заявке выше N рублей - выезд инженера в течение 1-2 дней, кровь из носу». Чем дороже и сложнее объект, тем критичнее скорость первого выезда, а сработало наоборот: крупную сделку вели медленнее простой.
Вывод для будущих сделок:
VRF под ключ выигрывается на скорости выезда и перехвате ведения, а не на цене в переписке. По любой проектной заявке (VRF, мультизональные системы, объекты под ключ) первый ход - не расчёт по телефону, а быстрый выезд инженера на объект в течение 1-2 дней: замерить, предложить схему трасс, показать, что мы берём проект и пусконаладку на себя. Кто первым выехал и взял ведение - тот и закрывает сделку. Для дорогих проектных лидов нужен отдельный приоритет в воронке и SLA на первый выезд: такие заявки нельзя вести в общем темпе, окно перехвата измеряется днями. Лид на 1 100 000 ₽ без назначенного выезда - это лид, уже наполовину отданный тому, кто приедет завтра.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
