Виктор Зорин +5
Сильнейший сотрудник отдела. Считает теплопритоки на выезде, продаёт комплект с монтажом и пусконаладкой, доводит сделки до договора. Зона роста - чаще фиксировать выезд в задаче с дедлайном.
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (площадь, тип помещения, теплопритоки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку, держит комплект
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 82). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #720106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #720106, #720107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выясняет площадь, тип помещения и теплопритоки на сделках вроде #720105 (🟢 88).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Продаёт комплект с монтажом и пусконаладкой на сделках вроде #720106 (🟢 85).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит сроки на сделках вроде #720105 (🟢 88).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #720106
Типичный пример: #720106 (🟢 85) - смета согласована, но выезд на подписание не зафиксирован задачей с конкретной датой.
Как надо было: «Договор подпишем в четверг в 11:00 - выезд инженера поставлю в календарь?»
Паттерн: не всегда фиксирует выезд в задаче с дедлайном - даже сильные сделки повисают между касаниями.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #720106, #720107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - тёплые сделки теряют ритм касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой (выезд, расчёт, подписание).
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #720106
Паттерн: статус сделки в CRM иногда отстаёт от факта - этап не отражает реальную стадию (смета/договор).
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: фиксация следующего шага не доведена до автоматизма
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество переговоров и доводит до комплекта, но точечно недотягивает фиксацию выезда в задаче (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на части сделок полагается на память вместо задачи с дедлайном в CRM.
3. Почему? - вероятно, нет привычки ставить задачу при каждой смене этапа - фокус на потоке сделок.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - даже сильные сделки повисают между касаниями.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном на выезд после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #720105 (🟢 88) - что именно сработало в выезде и теплотехническом расчёте, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #720106 (🟢 85) - где смета согласована, но выезд на подписание не закреплён задачей.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #720106 ты согласовал смету, но не поставил задачу на выезд для подписания. Почему так? Что было бы, если предложить: «Договор подпишем в четверг в 11:00 - выезд инженера поставлю в календарь?»»
2. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
3. «Как ты выводишь клиента на выезд и теплотехнический расчёт - можешь разложить по шагам, чтобы зафиксировать как стандарт отдела?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на выезд после каждого касания в 80%+ сделок.
- Статус сделки соответствует реальному этапу (выезд/расчёт/договор) в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
