Дмитрий Карцев +3
Надёжный середняк. Квалификацию ведёт ровно, на выезд выводит. Проседает на допах и цене по телефону - часть сделок теряет чек и остывает без расчёта. Главная системная ошибка - комплект под потребность не отрабатывается.
Было: 69/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще выясняет площадь и теплопритоки до расчёта
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату расчёта и замера
3. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: допы (зимний комплект, помпа, ТО) по-прежнему недопредлагает
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 720108, #720111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 720111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #720110, #720111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #720110, #720111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Ровно ведёт квалификацию объекта на сделках вроде #720109 (🟡 74).
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно держит открытие на сделках вроде #720110 (🟡 70).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (5/5 применимых сделок). Держит сроки расчёта на сделках вроде #720109 (🟡 74).
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #720108, #720111
Типичный пример: #720108 (🟡 79) - выезд проведён, но допы (зимний комплект, дренажная помпа, ТО) не предложены, средний чек занижен.
Как надо было: под тип объекта предложить комплект: оборудование + инсталляция + зимний комплект + монтаж трасс + сервисное ТО.
Паттерн: продаёт «голый» кондиционер без допов - чек ниже потенциала.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #720111
Типичный пример: #720111 (🟡 56) - подбор кондиционера на склад по неполным теплопритокам, мощность посчитана вслепую.
Как надо было: до подбора выяснить теплопритоки на выезде - площадь, тип помещения, тепловыделение оборудования.
Паттерн: иногда считает мощность по неполным данным без точного замера.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #720111
Типичный пример: #720111 (🟡 56) - разговор закрыт без конкретного следующего шага на точный расчёт.
Как надо было: «Точную смету согласуем после выезда в среду в 10:00 - замер инженера поставлю в календарь?»
Паттерн: на части сделок не доводит разговор до конкретного CTA.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #720111
Типичный пример: #720111 (🟡 56) - после подбора нет назначенной даты выезда и расчёта.
Как надо было: «Точную смету согласуем после выезда в среду в 10:00 - замер инженера поставлю в календарь?»
Паттерн: сделки повисают без назначенного выезда и следующего касания.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #720110, #720111
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап (выезд проведён, а стадия «новая заявка») - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: продаёт «голый» кондиционер без комплекта
Как сложилось:
1. Квалификацию ведёт ровно, но допы под тип объекта не отрабатывает - чек занижен (видно по D13 и C9).
2. Почему? - Дмитрий Карцев боится поднимать чек и не держит карточку комплекта под объект.
3. Почему? - вероятно, нет карточки готовых комплектов под тип объекта и скрипта обоснования допов.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H1 - часть сделок остывает без расчёта и назначенного выезда.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Предлагать комплект (зимний комплект, помпа, монтаж, ТО) под тип объекта (D13) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
| 2 | Выяснять теплопритоки на выезде до подбора мощности (C9) | 4/5 (80%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 4/5 (80%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Держать статус сделки актуальным по событию (H1) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #720108 (🟡 79) - выезд проведён, но допы не предложены. Тема: комплект под тип объекта.
- Прочитай переписку #720111 (🟡 56) - мощность подобрана по неполным теплопритокам. Тема: выезд и точный расчёт.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #720108 ты провёл выезд, но не предложил зимний комплект, помпу и ТО. На что опирался? Что было бы, если показать комплект под объект: «За эту цену вы получаете оборудование, инсталляцию, монтаж трасс и гарантийное ТО под ключ»?»
2. «В сделке #720111 ты подобрал мощность по неполным теплопритокам. Что мешало довести точный замер на выезде до расчёта?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на выезд после каждого касания?»
Фокус дня: Предлагать комплект под тип объекта (D13)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь занижается средний чек.
Критерий: комплект (допы под объект) предложен в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #720109 (🟡 74): площадь и теплопритоки уточнены - база под комплект готова.
- ❌ #720108 (🟡 79): допы не предложены - надо было показать комплект под объект (зимний комплект, помпа, монтаж трасс, ТО).
Контрольные сделки: #720108, #720111 - проверить отработку комплекта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Комплект под тип объекта предложен в 90%+ сделок сотрудника.
- Теплопритоки выяснены на выезде до подбора мощности в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном на выезд/расчёт после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
