Павел Гущин -3
Проседает. Подбирает мощность по неполным теплопритокам и застревает после расчёта, не выводит на монтаж. Нужны точный замер на выезде и фиксация следующего шага. Главная системная ошибка - «надо подумать» не отрабатывается.
Было: 58/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA после расчёта
3. C9 «Истинная потребность»: подбор мощности по неполным теплопритокам
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 42). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 720117, #720116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 720116, #720117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 720116, #720117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720116 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720116 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 720116, #720117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 720116, #720117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720117 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #720116, #720117, #720104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #720116, #720117, #720104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 50% выполнения (2/4 применимых сделок). На лучших сделках вроде #720115 (🟡 62) открытие держит ровно.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #720117, #720116
Типичный пример: #720117 (🔴 28) - площадь и тип помещения не выяснены, подобрана не та мощность, клиент ушёл к монтажникам с рынка.
Как надо было: до подбора выяснить теплопритоки на выезде - площадь, тип помещения, тепловыделение оборудования.
Паттерн: подбирает мощность по неполным теплопритокам - предлагает не то оборудование, сделка зависает.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #720116, #720117
Типичный пример: #720116 (🟡 55) - после расчёта застрял, не выведен на монтаж, комплект не отработан.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность и довести до комплекта с монтажом.
Паттерн: застревает после расчёта, не выводит на монтаж.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #720116, #720117
Типичный пример: #720116 (🟡 55) - «надо подумать» не отработали, разговор закрыт без конкретного следующего шага.
Как надо было: «Договор на монтаж согласуем в четверг в 11:00 - встречу с обоснованием сметы поставлю в календарь?»
Паттерн: застрял после расчёта - клиент ушёл «подумать» без CTA.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #720116, #720117
Типичный пример: #720117 (🔴 28) - выезд проведён, но следующий шаг без конкретной даты, сделка остыла.
Как надо было: «Договор на монтаж согласуем в четверг в 11:00 - встречу с обоснованием сметы поставлю в календарь?»
Паттерн: сделки теряются после ключевого касания без назначенной даты.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #720116, #720117, #720104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап (выезд проведён, а стадия не двинута) - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: застревает после расчёта, не выводит на монтаж
Как сложилось:
1. Подбирает мощность по неполным теплопритокам и застревает после расчёта, не выводит на монтаж (видно по C9 и F21).
2. Почему? - Павел Гущин ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к договору на монтаж.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после расчёта.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Выяснять теплопритоки на выезде до подбора мощности (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить расчёт до договора на монтаж, отработка «надо подумать» (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #720117 (🔴 28) - площадь и тип помещения не выяснены, подобрана не та мощность. Тема: выезд и точный расчёт.
- Прочитай переписку #720116 (🟡 55) - «надо подумать» не отработали, сделка застряла после расчёта. Тема: фиксация даты и канала, обоснование сметы.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #720116 ты застрял после расчёта - клиент ушёл «подумать». Почему так? Что было бы, если предложить: «Договор на монтаж согласуем в четверг в 11:00 - встречу с обоснованием сметы поставлю в календарь?»»
2. «В сделке #720117 ты подобрал мощность без замера площади и типа помещения - на что опирался? Что мешало довести точный замер на выезде до расчёта?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь застревают сделки после расчёта.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #720115 (🟡 62): выезд проведён, теплопритоки посчитаны - база под следующий шаг готова.
- ❌ #720117 (🔴 28): разговор закрыт без даты - надо было: «Договор на монтаж согласуем в четверг в 11:00 - встречу поставлю в календарь?»
Контрольные сделки: #720117, #720116 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Теплопритоки выяснены на выезде до подбора мощности в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
