Олег Зуев -16
Слабейший, нужен разбор. Называет цену по телефону без выезда, объект не квалифицирует, на «дорого» сразу скидка - крупные VRF и серверные сливаются без касаний. Критичная зона. Главная системная ошибка - цена по телефону без расчёта теплопритоков.
Было: 41/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: участились расчёты без квалификации объекта
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты выезда
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» сразу уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 720118, #720119 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 720118, #720119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 720118, #720119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 720118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 720118, #720119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 720118, #720119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 720118, #720119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 720118, #720119 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 720118, #720119 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 720118, #720120 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 720118, #720119 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 720118, #720119, #720120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 720118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #720118, #720119, #720120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #720118, #720119, #720120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 100% сделок (5 из 5 применимых)
Где: #720118, #720119, #720120
Типичный пример: #720118 (🔴 29) - цену на прецизионные кондиционеры в серверную назвал по телефону без расчёта теплопритоков от оборудования, клиент сравнил и пропал.
Как надо было: «По телефону назову вилку, точную смету - после выезда и расчёта теплопритоков, замер бесплатный».
Паттерн: называет цену по телефону без выезда - клиент сравнивает голую цифру и уходит к подрядчику.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #720118, #720119, #720120
Типичный пример: #720118 (🔴 29) - квалификация объекта пропущена, теплопритоки от оборудования серверной не посчитаны.
Как надо было: до любого расчёта выяснить теплопритоки на выезде - площадь, тип помещения, тепловыделение оборудования.
Паттерн: объект не квалифицирует - крупные VRF и серверные сливаются без касаний.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #720118, #720120
Типичный пример: #720120 (🔴 25) - на «дорого» сразу пошёл в скидку, комплект и монтаж не отработаны.
Как надо было: отработать через ценность комплекта (оборудование, инсталляция, монтаж трасс, гарантийное ТО), а не уступку в цене.
Паттерн: на «дорого» сразу скидка вместо обоснования комплекта.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #720118, #720119, #720120
Типичный пример: #720120 (🔴 25) - статус и задача отсутствуют, инициатива потеряна, выезд не назначен.
Как надо было: «Точную смету согласуем после выезда в среду в 10:00 - замер инженера поставлю в календарь?»
Паттерн: сделки закрываются без назначенного выезда и следующего касания.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #720118, #720119, #720120
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки повисают и сливаются без ритма касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на выезд, расчёт или встречу.
Корневая причина: называет цену по телефону без выезда и расчёта
Как сложилось:
1. Называет цену по телефону без выезда, объект не квалифицирует, на «дорого» сразу скидка (видно по D14 и C9).
2. Почему? - Олег Зуев идёт по короткому пути и срезает конверсию - крупные VRF и серверные сливаются без касаний.
3. Почему? - вероятно, нет регламента «без замера мощность и цену не называем» и скрипта перевода заявки на выезд.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - сделки теряются после первого касания, потеряны VRF на 1,1 млн ₽ и офис на 430 тыс ₽.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Переводить заявку на выезд до любого расчёта, не называть цену по телефону (D14) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Выяснять теплопритоки на выезде до подбора мощности (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «дорого» через ценность комплекта, не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #720120 (🔴 25) - на «дорого» закрыл скидкой, статус и задача отсутствуют, инициатива потеряна. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #720118 (🔴 29) - цену на серверную назвал по телефону без расчёта теплопритоков, клиент пропал. Тема: перевод заявки на выезд.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #720118 ты назвал цену на серверную по телефону без расчёта теплопритоков - клиент сравнил и пропал. На что опирался? Что было бы, если сказать: «По телефону назову вилку, точную смету - после выезда и расчёта, замер бесплатный»?»
2. «В сделке #720120 на «дорого» ты сразу дал скидку. Какие аргументы по ценности были возможны - комплект с инсталляцией, монтажом трасс и гарантийным ТО, а не уступка в цене?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на выезд после каждого касания?»
Фокус дня: Переводить заявку на выезд до любого расчёта, не называть цену по телефону (D14)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупные VRF и серверные.
Критерий: заявка переведена на выезд до расчёта в 90%+ сделок, цена по телефону - только вилка.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #720119 (🔴 27): здесь выезд был хотя бы проведён - эталон для остальных по квалификации.
- ❌ #720118 (🔴 29): цена названа по телефону без выезда - надо было: «По телефону назову вилку, точную смету - после выезда и расчёта теплопритоков».
Контрольные сделки: #720118, #720120 - проверить перевод на выезд в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Заявка переведена на выезд до расчёта в 90%+ сделок, цена по телефону - только вилка.
- Теплопритоки выяснены на выезде до подбора мощности в 90%+ сделок.
- Отработка «дорого» через ценность комплекта, а не скидку.
- Задача с дедлайном на выезд после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
