Никита Ершов +2
Середняк с потенциалом. Квалифицирует объект и выводит на выезд, держит этапы расчёта. Главная ошибка - не дожимает допы и «подумаю», часть сделок остывает без договора. Системная ошибка - «подумаю» закрывается скидкой вместо комплекта.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще квалифицирует объект и выводит на выезд
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» по-прежнему уходит в скидку
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: держит этапы расчёта, но не дожимает до договора
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 47). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 720114 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 720114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 720114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 720113, #720114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 720114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 50% | 50% | 2/4 | 720113, #720114 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 720113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 720114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 720114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #720112, #720114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #720113, #720114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Квалифицирует объект и выводит на выезд на сделках вроде #720112 (🟡 69).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Выясняет тип объекта и мощность на сделках вроде #720112 (🟡 69).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 75% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит этапы расчёта на сделках вроде #720112 (🟡 69).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #720113, #720114
Типичный пример: #720114 (🔴 27) - «дорого» закрыл скидкой вместо комплекта с монтажом, средний чек срезан.
Как надо было: отработать через ценность комплекта (оборудование, инсталляция, монтаж трасс, гарантийное ТО), а не уступку в цене.
Паттерн: на «дорого» уходит в скидку, не дожимает комплект.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #720113, #720114
Типичный пример: #720113 (🟡 65) - «подумаю» не закрыли выгодой годового контракта на сервис и ТО.
Как надо было: показать выгоду комплекта/годового контракта под потребность - снять «подумаю» ценностью.
Паттерн: не дожимает допы и «подумаю» - часть сделок остывает без договора.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #720114
Типичный пример: #720114 (🔴 27) - нет следующего шага после расчёта, разговор закрыт без CTA.
Как надо было: «Договор согласуем в четверг в 11:00 - встречу поставлю в календарь?»
Паттерн: на части сделок не доводит разговор до конкретного CTA.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #720114
Типичный пример: #720114 (🔴 27) - нет следующего шага после расчёта, сделка остыла, нужен РОП.
Как надо было: «Договор согласуем в четверг в 11:00 - встречу поставлю в календарь?»
Паттерн: часть сделок остывает без назначенной даты после расчёта.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #720112, #720114
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап (выезд проведён, а стадия не двинута) - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: не дожимает допы и «подумаю»
Как сложилось:
1. Квалифицирует объект и выводит на выезд, но не дожимает допы и «подумаю» - часть сделок остывает без договора (видно по E18 и D13).
2. Почему? - Никита Ершов на ценовом возражении выбирает скидку вместо обоснования комплекта.
3. Почему? - вероятно, нет карточки комплекта под объект и скрипта на возражение «подумаю / дорого».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H1 - часть сделок остывает без следующего шага и договора.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» и «подумаю» через ценность комплекта, не скидку (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Предлагать комплект и годовой контракт под потребность (D13) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Держать статус сделки актуальным по событию (H1) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #720114 (🔴 27) - «дорого» закрыл скидкой вместо комплекта, нет следующего шага. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #720113 (🟡 65) - «подумаю» не закрыли выгодой годового контракта на сервис и ТО. Тема: дожать допы и «подумаю».
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #720114 на «дорого» ты дал скидку вместо комплекта с монтажом. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны - оборудование, инсталляция, монтаж трасс, гарантийное ТО под ключ?»
2. «В сделке #720113 «подумаю» осталось без отработки - что мешало закрыть выгодой годового контракта на сервис и ТО?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после расчёта?»
Фокус дня: Отработка «дорого» и «подумаю» через ценность комплекта (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь срезается чек и остывают сделки.
Критерий: ценовое возражение отработано через комплект, без скидки, в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #720112 (🟡 69): объект квалифицирован, комплект с монтажом продан - эталон по дожиму.
- ❌ #720114 (🔴 27): «дорого» закрыто скидкой - надо было показать комплект под ключ, а не уступку в цене.
Контрольные сделки: #720114, #720113 - проверить отработку через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Ценовое возражение «дорого / подумаю» отработано через комплект, без скидки, в 90%+ сделок.
- Комплект и годовой контракт предложены под потребность в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после расчёта в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
