Сделка #140102 +4
Поставка для заказчика (станок под ТЗ, 2,75 млн). Этап «Согласование ТЗ». Андрей Цветков ведёт сделку чисто: квалификация по техзадание и сроки проведена, ключевые возражения закрыты, следующий шаг зафиксирован. Сделка на хорошей траектории.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 8/10 — после контакта поставлена задача с датой на согласование спецификации
2. Работа с возражениями: 11/15 → 13/15 — возражение «Нужно согласовать бюджет» отработано по существу
3. Инициативность: 12/15 → 13/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 13/15 | структурный диалог по email, выявлена потребность (подбор оборудования точно под техзадание (мощность, габариты)) |
| Работа с возражениями | 13/15 | «Нужно согласовать бюджет» отработано: Уточнить ЛПР и горизонт: «Когда защита бюджета? Подготовлю обоснование с расчёто… |
| Ошибки менеджера | 13/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 13/15 | инициатива по согласование спецификации, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 8/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 8/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 8/10 | задача на согласование спецификации с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 8/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Чёткая квалификация — Андрей Цветков с первого контакта выяснила техзадание и сроки, дальше работала прицельно
- Отработка возражения по существу — закрыла боль клиента (сроки производства и поставки под график проекта) аргументами, а не скидкой
- Проактивность — сама предложила согласование спецификации, не ждала инициативы клиента
1. Мелкая шероховатость в фиксации деталей
Где: сделка #140102, последний контакт по email
Проблема: часть параметров (техзадание и сроки) уточнялась повторно - можно было собрать за один заход
Как надо было: на первом контакте закрыть чек-лист квалификации полностью, чтобы не возвращаться
Корневая причина: Системная работа по чек-листу
Цепочка:
1. Сделка двигается ровно по этапам - симптом
2. Почему? — менеджер закрывает квалификацию и фиксирует шаги дисциплинированно
3. Почему? — выработана привычка вести сделку, а не «обрабатывать заявку»
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить согласование спецификации с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по email — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - согласование спецификации. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (техзадание и сроки).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю согласование спецификации - так двинемся к результату.
Клиент: «Нужно согласовать бюджет»
Менеджер: Уточнить ЛПР и горизонт: «Когда защита бюджета? Подготовлю обоснование с расчётом окупаемости линии»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У прямого импортёра дешевле» | «Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы» |
| «Нужно согласовать бюджет» | «Уточнить ЛПР и горизонт: «Когда защита бюджета? Подготовлю обоснование с расчётом окупаемости линии»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
