Сделка #140109
Поставка для мебельный цех (КП, 230 тыс). Этап «КП отправлено». Марина Рыбакова держит контакт, но сделка буксует на дожиме - согласование спецификации не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.
Было: 54/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 3/10 → 5/10 — после контакта поставлена задача с датой на согласование спецификации
2. Работа с возражениями: 6/15 → 8/15 — возражение «У прямого импортёра дешевле» отработано по существу
3. Инициативность: 7/15 → 8/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 10/15 | структурный диалог по email, выявлена потребность (подбор оборудования точно под техзадание (мощность, габариты)) |
| Работа с возражениями | 8/15 | «У прямого импортёра дешевле» отработано: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без л… |
| Ошибки менеджера | 8/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 8/15 | инициатива по согласование спецификации, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 5/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 5/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 5/10 | задача на согласование спецификации с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 5/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Держит контакт с клиентом, диалог по email живой
- Базовая квалификация (техзадание и сроки) проведена - есть на чём дожимать
1. «У прямого импортёра дешевле» осталось без отработки
Где: сделка #140109, диалог по email
Цитата клиента: «У прямого импортёра дешевле»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной п…
Как надо было: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы
2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага
Где: сделка #140109, CRM
Проблема: задачи на согласование спецификации нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг
Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима
Цепочка:
1. Контакт есть, но согласование спецификации не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить согласование спецификации с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по email — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - согласование спецификации. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (техзадание и сроки).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю согласование спецификации - так двинемся к результату.
Клиент: «У прямого импортёра дешевле»
Менеджер: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У прямого импортёра дешевле» | «Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы» |
| «Нужно согласовать бюджет» | «Уточнить ЛПР и горизонт: «Когда защита бюджета? Подготовлю обоснование с расчётом окупаемости линии»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
