На «у прямого импортёра дешевле» уходят в скидку вместо TCO
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 11
Симптом
На ценовое возражение менеджеры дают уступку, не раскладывая совокупную стоимость владения: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. Маржа тает, ценность не доносится.
Гипотеза почему так
Нет скрипта TCO и аргументации через техническую ценность; проще дать скидку, чем защитить цену.
Что делать
Скрипт TCO: «У импортёра без локальной поддержки простой линии дороже разницы - посчитаем пусконаладку, сервис, склад ЗИП». Карточка аргументов у каждого менеджера, ролёвка на возражениях.
Где наблюдается 11 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
