Сделка #710105 +6
Сеть клиник, УЗИ-система экспертного класса с 3 датчиками, 8,4 млн, этап «Согласование договора». Денис Кораблёв ведёт сделку эталонно: квалификация по парку и задачам диагностики проведена, конфигурация датчиков согласована, демонстрация в шоуруме прошла, возражение «у дистрибьютора дешевле» закрыто ценностью монтажа и сервиса. Передаёт спецификацию и закрывает на договор поставки с датой монтажа. Сильная сделка: чистое ведение от заявки до договора, следующий шаг зафиксирован.
Было: 84/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на демонстрации сеть проговорила задачу унификации парка УЗИ под поток пациентов; менеджер зацепил мотив стандартизации сервиса.
2. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - «у дистрибьютора дешевле» отбито расчётом простоя и собственным сервисом с выездом инженера за 24 часа, а не скидкой.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после демонстрации зафиксирована договорённость о подписании договора с датой монтажа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР клиники уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип оборудования, бюджет, способ закупки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (риск простоя, поверка, сервис) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию оснащения клиники |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под задачу клиники |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через ценность владения |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично торопил клиента |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
- Квалификация под парк сети - Денис снял задачи диагностики, число точек, текущий парк и требования к датчикам ещё до демонстрации. На показ вышел с готовой конфигурацией под реальные исследования сети, а не с абстрактным аппаратом.
- Демонстрация под задачу, а не «показ коробки» - аппарат экспертного класса показан с теми датчиками, что нужны сети; ЛПР увидел прибор в работе под свои исследования. Это сняло половину возражений ещё до цены.
- Возражение по дистрибьютору отработано ценностью - на «прямой поставщик дешевле» менеджер разложил стоимость владения: монтаж, обучение, поверка, сервис с выездом инженера за 24 часа против простоя аппарата у дистрибьютора без поддержки. Скидку не уронил.
- Чистое движение к договору - следующий шаг (подписание с датой монтажа) зафиксирован конкретно, спецификация передаётся. Сделка не зависнет на финише.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует этапу, задача с дедлайном стоит. Крупная сделка под контролем.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении сеть закроется на договор поставки с датой монтажа.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
