Сделка #710106 +4
Областная больница, цифровой рентген-комплекс по 44-ФЗ, 14,2 млн, этап «Подписание контракта». Денис Кораблёв провёл сделку чисто: ТЗ проработано под наши характеристики, аукцион выигран, остаётся контроль подписания контракта и согласование графика монтажа и обучения персонала. Сильная тендерная сделка: грамотная работа с ТЗ на входе, корректное обоснование характеристик, движение к контракту под контролем. Зона роста - CRM-дисциплина по этапам монтажа.
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под требования больницы покрыты выгоды комплекса: пропускная способность, сервис с поверкой, обучение рентген-лаборантов.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - явное движение к подписанию контракта после выигранного аукциона, без размытого «ждём».
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на этапе ТЗ вскрыта реальная задача больницы (поток исследований, замена аналогового парка).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР клиники уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип оборудования, бюджет, способ закупки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (риск простоя, поверка, сервис) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию оснащения клиники |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под задачу клиники |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через ценность владения |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
- Работа с ТЗ на входе тендера - Денис проработал техзадание под характеристики нашего комплекса до публикации закупки, что обеспечило выигрыш аукциона без ценовой гонки в ноль. Это эталон тендерной работы: победа закладывается в ТЗ, а не на торгах.
- Обоснование характеристик корректное - параметры комплекса (пропускная способность, доза, ПО) обоснованы под задачи больницы, а не натянуты. Сделка чистая по 44-ФЗ, риска отмены по жалобе нет.
- Движение к контракту под контролем - после выигрыша аукциона менеджер ведёт сделку к подписанию контракта с конкретными шагами, не отпуская инициативу. Согласование графика монтажа и обучения встроено в процесс.
- Зона роста - CRM по этапам монтажа - статус актуален, но задача по графику монтажа и обучения ведётся без жёсткого дедлайна. На длинном контракте 44-ФЗ контроль этапов лучше зашить в задачи с датами.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении контракт по 44-ФЗ будет подписан, далее - график монтажа и обучения персонала.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
