Сделка #710107 +5
Стоматклиника, 2 установки премиум с интраоральным сканером, 5,6 млн, этап «Демонстрация оборудования». Денис Кораблёв ведёт сделку ровно: КП согласовано, конфигурация установок и сканера под задачи клиники подобрана, демонстрация в шоуруме назначена. Остаётся провести показ и закрыть на договор поставки. Сильная сделка: квалификация под кабинеты проведена, КП согласовано до показа, следующий шаг (демонстрация) зафиксирован с датой.
Было: 78/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - демонстрация в шоуруме назначена с конкретной датой, шаг зафиксирован.
2. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - на сравнение с дистрибьютором аргументация шла через монтаж, обучение и сервис, а не скидку.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под кабинеты клиники покрыты выгоды премиум-установок с интраоральным сканером (цифровой workflow, скорость приёма).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР клиники уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип оборудования, бюджет, способ закупки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (риск простоя, поверка, сервис) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию оснащения клиники |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под задачу клиники |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через ценность владения |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 75 = 83 | 🟢 83/100 |
- Квалификация под кабинеты - Денис снял параметры кабинетов, число установок и задачи цифрового workflow до согласования КП. Конфигурация установок и сканера подобрана под реальные приёмы клиники, а не «по прайсу».
- КП согласовано до демонстрации - коммерческое предложение проработано и принято клиникой ещё до показа, демонстрация идёт как подтверждение выбора, а не как старт переговоров. Это укорачивает цикл.
- Возражение по цене - через ценность владения - на «у дистрибьютора дешевле» менеджер заходит в монтаж, обучение цифровому workflow и сервис, а не в скидку. Премиум-сегмент удерживается ценностью.
- Следующий шаг зафиксирован - демонстрация назначена с датой, движение к договору поставки выстроено. Зона роста - дожать CRM-дисциплину по задаче на демонстрацию (дедлайн стоит, но мягко).
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении после демонстрации клиника закроется на договор поставки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
