Сделка #710109 +3
Частная лаборатория, гематологический анализатор в лизинг, чек 3 800 000 ₽. Этап «Одобрение лизинга», работает Марина Стрешнева. Сделка тёплая: потребность снята точно (своя гематология вместо дорогого аутсорса), выгоды поданы под неё - производительность, реагентный контракт, сервис. Тормозит дисциплина дожима: ставка лизингодателя не подтверждена клиенту, следующий шаг закрыт мягко без точной даты. Держится на качестве квалификации, проседает на закрытии.
Было: 68/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого» менеджер начал раскладывать TCO лизинга и сервисный пакет, а не сразу в скидку.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - объём исследований и условия лизинга выяснены, появилась фактура под расчёт окупаемости прибора.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - договорённость размылась («наберу по ставке») без конкретной даты, точка контроля ослабла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя ЛПР узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль лаборатории, объём исследований, лизинг выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль ясна - своя гематология вместо аутсорса анализов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в нагрузку прибора |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание ситуации подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | часть характеристик без перевода в выгоду |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | производительность, реагентный контракт, сервис - под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до раскрытия ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | на «дорого» в основном уходит в TCO лизинга, иногда в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорились о звонке без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Одобрение лизинга» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 100 = 71 | 🟡 71/100 |
- Потребность снята точно - Марина довела клиента до ядра: лаборатория устала платить за аутсорс гематологии и хочет считать кровь у себя. Под эту боль легли производительность анализатора, реагентный контракт и сервис, а не абстрактный список характеристик.
- Аргументация через ценность лизинга - на «дорого» в основном раскладывает совокупную стоимость владения (ставка, реагенты, сервис), а не рубит скидку. Рычаг выбран верный для лизинговой сделки.
- Базовая квалификация под лизинг собрана - профиль лаборатории, объём исследований и условия лизинга выяснены, есть на чём строить расчёт окупаемости прибора на потоке анализов.
1. Ставка лизингодателя не подтверждена клиенту - сделка висит на неизвестности
Где: сделка #710109
Проблема: Клиент тёплый и ждёт конкретики по лизингу, но финальная ставка лизингодателя и график платежей ему не отправлены. Пока клиент не видит ежемесячный платёж и реагентный контракт в цифрах, решение «беру» откладывается - тёплая сделка на 3 800 000 ₽ остывает на ровном месте.
Как надо было: Запросить у лизингодателя финальную ставку и график, в тот же день отправить клиенту расчёт «платёж в месяц + реагентный контракт + сервис» одним документом и приложить условия. Дать клиенту считать окупаемость на его потоке анализов, а не держать в голове.
2. Следующий шаг закрыт мягко, без точной даты
Проблема: Договорённость звучит как «наберу по ставке» без дня и времени (F21 - 1.0), задача в CRM с размытым дедлайном (H2 - 0.5). Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. Для лизинговой сделки с одобрением на руках это риск потерять темп на финише.
Как надо было: Закрывать на конкретный слот: «В четверг в 15:00 пришлю финальный расчёт по лизингу и созвонимся - зафиксируем договор». Сразу поставить в CRM задачу с этой датой и сдвинуть этап на «договор».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему гематологическому анализатору хорошие новости - собрал финальные условия лизинга. Отправляю расчёт: ежемесячный платёж, график, реагентный контракт и сервисное покрытие одним документом, чтобы вы видели полную стоимость владения, а не только цену прибора. Предлагаю созвониться в четверг в 15:00 - пройдёмся по расчёту, отвечу по реагентам и сервису и зафиксируем договор. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, большой платёж» | «Давайте посмотрим не на платёж, а на разницу: сколько лаборатория сейчас отдаёт за аутсорс гематологии в месяц. Свой анализатор по лизингу часто выходит дешевле потока внешних анализов уже в первый год, плюс прибор остаётся у вас. Посчитаю на ваших объёмах.» |
| «Подумаем по ставке» | «Логично, ставка - ключевой параметр. Я её уже зафиксировал у лизингодателя, отправляю график - решение принимать проще на цифрах, а не на словах. Давайте созвонимся в четверг, пройдёмся по платежу и реагентам.» |
| «Возьмём прибор попроще / б/у» | «Понимаю желание сэкономить, но в гематологии решает сервис и реагентный контракт: б/у без поверки и поддержки - это простои и перекалибровки. У нас гарантия, поверка и реагенты по контракту - прибор работает с первого дня. Покажу разницу в стоимости владения.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
