Сделка #710110
Перинатальный центр, аппарат ИВЛ и неонатальный мониторинг, чек 9 300 000 ₽. Этап «Согласование комплектации», работает Марина Стрешнева. Крупная сильная сделка: потребность снята глубоко (оснащение реанимации новорождённых), выгоды поданы под задачи центра - комплектация, обучение персонала, сервис. Узкое место - не зафиксирована финальная конфигурация и дата КП, ЛПР держит несколько вариантов комплектации. Темп держать, иначе согласование растянется.
Новая сделка - первый прогон скоринга, динамика появится со следующего цикла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано 1-2 раза |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, инициатива у него |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль центра, коечный фонд, требования к ИВЛ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность ясна - оснащение реанимации новорождённых |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в загрузку и сценарии эксплуатации |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | часть характеристик без перевода в выгоду |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | комплектация, обучение персонала, сервис - под задачи центра |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до полного раскрытия ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | на «дорого/долго» аргументирует комплектацией и сервисом, иногда уступает |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата КП обсуждается, точного дедлайна нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование комплектации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Квалификация под клинику собрана - Марина выяснила не только модель, но и ключевые параметры: коечный фонд реанимации, требования к ИВЛ и мониторингу, профиль пациентов. Это позволяет собирать комплектацию под реальные задачи центра, а не «по прайсу».
- Выгоды поданы под потребность - комплектация, обучение персонала и сервисное покрытие легли под главную задачу центра - безопасное оснащение реанимации новорождённых. Презентация адресная, а не список характеристик.
- Контроль диалога с ЛПР - инициатива у менеджера (B7 - 1.0), имя используется, разговор ведётся по структуре. С крупным чеком и несколькими ЛПР это удерживает сделку в фокусе.
1. Финальная конфигурация не сужена - ЛПР держит несколько вариантов
Где: сделка #710110
Проблема: Центр рассматривает разные комплектации ИВЛ и мониторинга, но менеджер не свёл выбор к одной целевой конфигурации под задачи реанимации. Открытый веер вариантов растягивает согласование: каждый новый участник со стороны клиники добавляет правки, сделка на 9 300 000 ₽ вязнет в бесконечном «а если так».
Как надо было: Свести к одной рекомендованной конфигурации под коечный фонд и профиль пациентов, обосновать выбор каждого узла (зачем именно этот мониторинг, этот режим ИВЛ) и показать 2 граничных варианта - «база» и «расширенный». Дать ЛПР выбирать из подготовленного, а не собирать с нуля.
2. Дата КП не зафиксирована, следующий шаг мягкий
Проблема: Договорённость по дате коммерческого предложения размыта (F21 - 1.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2 - 0.5). На крупной B2B-сделке с несколькими ЛПР отсутствие точки контроля = почти гарантированный сдвиг сроков: согласование уходит в «соберём комиссию, потом ответим».
Как надо было: Закрыть конкретным шагом: «К пятнице пришлю финальное КП по согласованной комплектации, во вторник созвонимся с вами и главврачом - снимем вопросы и зафиксируем». Поставить задачу в CRM с этой датой, держать темп до подписания.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По оснащению реанимации новорождённых подготовил рекомендацию: свёл комплектацию ИВЛ и мониторинга под ваш коечный фонд и профиль пациентов - одна целевая конфигурация плюс расширенный вариант для сравнения. Отправлю финальное КП к пятнице: комплектация, обучение персонала, сервисное покрытие и сроки поставки. Предлагаю созвониться во вторник с вами и заведующим - пройдёмся по узлам, отвечу на вопросы и зафиксируем конфигурацию. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, большая сумма» | «Понимаю масштаб - это оснащение реанимации на годы вперёд. Давайте смотреть на стоимость владения: комплектация под ваш профиль исключает дозакупки, обучение персонала снижает риск ошибок, сервис гарантирует безотказность. Разложу по узлам, где сумма работает, а не просто тратится.» |
| «Нужно согласовать с комиссией / главврачом» | «Логично, решение коллегиальное. Предлагаю созвон с вами и заведующим реанимацией сразу - покажу обоснование комплектации и сервиса по узлам, чтобы вы принимали решение на одних цифрах, а не пересказывали. Когда удобно собрать?» |
| «У дистрибьютора дешевле» | «У прямого дистрибьютора часто нет монтажа, обучения персонала и локального сервиса - для реанимационного оборудования это критично: простой аппарата ИВЛ недопустим. Мы отвечаем за пусконаладку, обучение и сервис с реакцией в срок. Разложу разницу - она в безопасности, а не в цене коробки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
