Сделка #710111 -13
Косметология, лазерная платформа, чек 4 100 000 ₽. Этап «Подготовка КП», работает Тимур Хайруллин. Сделка просела: после отправки КП ритм касаний потерян, следующий шаг не назначен, возражение по цене не отработано. Задача в CRM просрочена, этап устарел. Системная ошибка Тимура - сделку нужно реанимировать сегодня задачей с датой демонстрации платформы, иначе клиент уходит к конкуренту.
Было: 37/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП договорённость о следующем контакте растворилась, демонстрация не назначена.
- Регулярность касаний обнулилась - после отправки КП наступила тишина, клиент выпал из фокуса (отражено в F22 0.5 → 0.0).
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - возражение по цене платформы осталось без ответа, менеджер не вернулся к теме.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не используется |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль косметологии и набор процедур выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | часть выгод платформы покрыта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато, но с привязкой к комплекту |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | отработки через ценность нет |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | призыва к следующему шагу нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный контакт не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- КП до клиента дошло - предложение по лазерной платформе отправлено, точка входа есть, сделка не «холодная с нуля» - база для повторного захода сохранена.
- Профиль косметологии собран - набор процедур и задачи клиники выяснены (C8 - 1.0), есть фактура под расчёт окупаемости платформы при реанимации сделки.
1. После КП - тишина, следующий шаг не назначен
Где: сделка #710111
Проблема: КП по лазерной платформе ушло, и на этом работа остановилась. Демонстрация не назначена, касаний нет, задача в CRM просрочена (H2 - 0.0), этап устарел (H1 - 0.5). Для косметологии это срок, за который интерес выгорает: клиника сравнивает платформы у конкурентов, инициатива потеряна. Сделка на 4 100 000 ₽ тихо уходит.
Как надо было: Сегодня реанимационное касание в двух каналах (звонок + мессенджер) с конкретикой: не «получили КП?», а заход на смысл - «предлагаю показать платформу в работе, на ваших процедурах видно окупаемость на потоке». Цель касания - назначить демонстрацию с датой, а не отчитаться.
2. Возражение по цене платформы не отработано
Проблема: Клиент усомнился в цене, и менеджер не вернулся к теме (E18 - 0.0, E16/E17 - 0.0). Голая цифра без раскрытия окупаемости платформы на потоке процедур провоцирует отказ «дорого». Без отработки через ценность сделка не сдвинется даже после реанимации.
Как надо было: Считать окупаемость платформы на потоке: средний чек процедуры × загрузка × месяцы до возврата вложения. Показать, что лазерная платформа - это не расход, а новая услуга с маржой. Подкрепить гарантией, сервисом и обучением персонала.
3. Сделка живёт «по памяти» - нет задачи в CRM
Проблема: Задача просрочена, этап не отражает реальность (H1 - 0.5, H2 - 0.0). Отсюда и провал в касаниях: сделка зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. Тихая дорогая сделка проваливается на автомате.
Как надо было: Каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой, сразу ставить в CRM задачу с дедлайном и двигать этап. Нет задачи с дедлайном - нет дожима.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи Тимур по вашей лазерной платформе. Понимаю, после КП повисла пауза - хочу вернуться к вам предметно. Предлагаю показать платформу в деле: на ваших типовых процедурах посчитаем загрузку и окупаемость, покажу режимы и расходники, отвечу по сервису и обучению. Это ни к чему не обязывает. Когда удобнее - завтра в первой половине дня или в четверг после обеда? Зафиксирую демонстрацию и подготовлю расчёт под вашу косметологию.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, большая сумма» | «Давайте посмотрим на платформу как на новую услугу: средний чек процедуры и поток клиентов дают окупаемость за обозримый срок. Посчитаю на ваших цифрах - покажу не цену прибора, а сколько он приносит в месяц. Плюс гарантия и сервис, чтобы простоя не было.» |
| «Подумаем / посмотрим у других» | «Логично сравнить. Чтобы сравнение было честным, предлагаю демонстрацию: на одной процедуре видно разницу в результате и расходниках. Заодно покажу окупаемость на вашем потоке. Когда удобно - завтра или в четверг?» |
| «Возьмём платформу попроще / б/у» | «Понимаю желание сэкономить, но в косметологии решает результат процедуры и безотказность: б/у без гарантии и поверки - это простои и риск для клиентов. У нас гарантия, обучение и сервис - платформа зарабатывает с первого дня. Покажу разницу на демонстрации.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
