Сделка #710112 -4
Реабилитационный центр, физиотерапия и аппараты механотерапии, чек 2 700 000 ₽. Этап «Согласование комплектации», работает Олег Бирюков. Расчёт по комплекту сделан, потребность снята, но демонстрация оборудования не назначена и следующий шаг без даты. Сделка держится на квалификации, проседает на закрытии: клиент знает цену, но не видел аппараты в работе. Нужно закрыть на показ с датой, иначе уйдёт в «подумаем».
Было: 60/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - демонстрация оборудования так и не назначена с датой, договорённость размылась.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат с датой показа не состоялся в срок.
- G23. Все каналы: 0.5 → 0.0 - после расчёта ушёл только один канал, мессенджер с фото комплекта и кейсами не задействован.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | профиль центра ясен, часть параметров аппаратов упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна - оснащение физио- и механотерапии |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в загрузку кабинетов и методики |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплекта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется частично |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на показ есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | демонстрация не назначена с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный срок не выдержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование комплектации» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 75 = 56 | 🟡 56/100 |
- Расчёт по комплекту сделан - Олег собрал конфигурацию физио- и механотерапии под профиль центра и посчитал стоимость, клиент видит предметное предложение, а не прайс.
- Потребность снята - выяснено, под какие задачи реабилитации нужен комплект (C9 - 1.5), есть опора для закрытия на демонстрацию под конкретные методики.
- CRM-гигиена в норме - этап актуален, задача заведена (H1 - 1.0), сделка не теряется в воронке - база для дисциплинированного дожима есть.
1. Демонстрация оборудования не назначена - клиент не видел аппараты в работе
Где: сделка #710112
Проблема: Расчёт отправлен, но показа аппаратов нет (F21 - 0.5). Для реабилитационного оборудования демонстрация - ключевой шаг: центр должен увидеть механотерапию и физиоаппараты в работе на своих методиках, иначе решение откладывается «надо посмотреть вживую». Без показа сделка на 2 700 000 ₽ зависает на цене.
Как надо было: Закрыть на демонстрацию с конкретной датой: «Привезём аппараты на показ во вторник, ваши методисты попробуют механотерапию на типовых протоколах - решение принимать проще, когда оборудование в руках». Поставить задачу в CRM с этой датой.
2. Следующий шаг без даты, обещанный срок сорван
Проблема: Договорённость о показе размыта (F21 - 0.5), обещанный возврат не состоялся вовремя (F22 - 0.0), мессенджер с фото комплекта и кейсами не задействован (G23 - 0.0). Клиент остался с ценой без визуального подтверждения ценности - типичный сценарий ухода в паузу.
Как надо было: Закрывать каждый контакт конкретной договорённостью с датой, между касаниями догревать в мессенджере: фото комплекта, видео аппаратов в работе, кейсы похожих центров. Соблюдать обещанные сроки - это и есть дисциплина дожима.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По комплекту физиотерапии и механотерапии расчёт у вас на руках. Чтобы решение было предметным, предлагаю демонстрацию: привезём ключевые аппараты, ваши методисты попробуют их на типовых протоколах реабилитации - сразу видно, как оборудование ложится в работу центра. Заодно покажу кейсы похожих центров и отвечу по сервису и обучению. Когда удобнее - во вторник или в четверг? Зафиксирую показ и пришлю фото комплекта в мессенджер заранее.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для нашего центра» | «Давайте посмотрим на загрузку: аппараты механотерапии расширяют пропускную способность и набор услуг - это новые приёмы и выручка, а не только расход. Посчитаю окупаемость на вашем потоке пациентов. Плюс на демонстрации видно, что комплект реально закрывает ваши методики.» |
| «Надо посмотреть вживую» | «Согласен полностью - поэтому и предлагаю демонстрацию у вас: привезём аппараты, методисты попробуют на протоколах. Решение по реабилитационному оборудованию правильно принимать руками, а не по буклету. Когда удобно во вторник или четверг?» |
| «Возьмём часть аппаратов / попроще» | «Можно стартовать с ядра комплекта, но давайте на показе соберём конфигурацию под ваши методики - чтобы не докупать потом вразнобой и не терять на совместимости. Покажу, какой минимальный набор уже даёт результат и окупаемость.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
