Сделка #710113 +2
Ветклиника, портативный УЗИ-сканер, чек 1 900 000 ₽. Этап «Подготовка КП», работает Олег Бирюков. Сделка идёт ровно: потребность снята (УЗИ для приёма и выездов), отрабатывается возражение «возьмём бэушный». Узкое место - ценность гарантии и поверки раскрыта слабо, демонстрация не назначена с датой. Нужно усилить аргумент сервиса и зафиксировать показ сканера, иначе клиент уйдёт в сторону б/у.
Было: 52/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - на «возьмём б/у» менеджер начал опираться на гарантию и поверку, а не сразу на скидку.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснены сценарии использования сканера (приём + выезды), появилась опора под подбор модели.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - демонстрация сканера так и не назначена с датой, договорённость размылась.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль ветклиники и сценарии УЗИ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна - портативный УЗИ для приёма и выездов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в нагрузку |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод сканера |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «возьмём б/у» аргументирует гарантией, иногда уступает |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | демонстрация не назначена с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный срок не выдержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Подготовка КП» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 50 = 54 | 🟡 54/100 |
- Потребность под сценарии снята - Олег выяснил, что сканер нужен и на приёме, и на выездах (C9 - 1.5), - это позволяет подобрать портативную модель под реальную работу клиники, а не «по характеристикам».
- Возражение про б/у отрабатывается через ценность - на «возьмём бэушный» менеджер опирается на гарантию и поверку (E18 - 1.0), а не рубит скидку. Рычаг для медтехники выбран верный.
- Имя зафиксировано, контакт живой - диалог ведётся предметно, клиент в работе (A3 - 1.0), сделка движется ровно без провалов в касаниях.
1. Ценность гарантии и поверки раскрыта слабо - клиент смотрит на б/у
Где: сделка #710113
Проблема: Клиент рассматривает бэушный сканер, и менеджер отрабатывает это, но неглубоко (E18 - 1.0, D13 - 1.0). Для УЗИ-диагностики критичны поверка, гарантия и сервис: б/у-сканер без поверки даёт недостоверную картинку - это прямой риск для диагностики и репутации клиники. Аргумент не докручен, клиент всё ещё колеблется.
Как надо было: Развернуть ценность предметно: гарантия, метрологическая поверка, сервис с подменным аппаратом, обучение врача. Показать риск б/у на языке клиники - ошибка диагностики и простой на ремонте дороже разницы в цене. Подкрепить кейсом ветклиники, выбравшей новый сканер.
2. Демонстрация не назначена с датой
Проблема: Показ сканера не закрыт конкретной датой (F21 - 0.5), обещанный возврат сорван (F22 - 0.0), мессенджер с примерами снимков не задействован (G23 - 0.0). Для УЗИ демонстрация решает: врач должен увидеть качество картинки на реальном приёме. Без показа сделка зависает на сравнении с б/у.
Как надо было: Закрыть на демонстрацию с датой: «Привезём сканер в четверг, поснимаете на приёме - сразу видно качество картинки и удобство на выезде». Поставить задачу в CRM с датой, между касаниями прислать примеры снимков и условия поверки в мессенджер.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По портативному УЗИ-сканеру подготовил предложение. Понимаю, что рассматриваете и б/у-вариант - предлагаю честное сравнение: привезём новый сканер на демонстрацию, поснимаете прямо на приёме и на выезде, оцените качество картинки и удобство. Заодно покажу условия гарантии, поверки и сервиса с подменным аппаратом - для диагностики это решает. Когда удобно - в четверг или в пятницу? Пришлю примеры снимков в мессенджер заранее.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьмём бэушный, дешевле» | «Понимаю по цене, но в УЗИ решает достоверность картинки: б/у без поверки и гарантии - это риск ошибки диагностики и простой на ремонте без подмены. Новый сканер с поверкой и сервисом работает с первого дня и не подведёт на приёме. Покажу разницу на демонстрации - сразу видно по картинке.» |
| «Дорого для нашей клиники» | «Давайте посмотрим на окупаемость: свой УЗИ - это новые приёмы и выезды без направления пациентов на сторону. Посчитаю на вашем потоке, за сколько вернётся. Плюс гарантия и сервис исключают непредвиденные расходы на ремонт.» |
| «Надо подумать / сравнить» | «Логично сравнить. Чтобы сравнение было предметным, привезу сканер на демонстрацию - поснимаете на своём приёме. По УЗИ решение правильно принимать по картинке, а не по буклету. Когда удобно в четверг или пятницу?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
