Сделка #710114 -14
Хирургический стационар, наркозно-дыхательный аппарат, чек 7 100 000 ₽. Этап «Подготовка КП», работает Тимур Хайруллин. Сделка провалилась: после КП клиент ушёл думать, касаний нет, возражение «дорого» не отработано, следующий шаг не назначен. Крупная сделка зависла на молчании. Нужен срочный реанимационный звонок: отработать «дорого» через лизинг и сервисный пакет, иначе 7 100 000 ₽ уходят к конкуренту.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП клиент ушёл думать, договорённость о контакте не зафиксирована.
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - возражение «дорого» по наркозно-дыхательному аппарату осталось без ответа.
- Регулярность касаний обнулилась - после КП тишина, крупная сделка выпала из фокуса (F22 0.5 → 0.0).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не используется |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров стационара упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | часть выгод аппарата покрыта |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение «дорого» услышано, но не проверено по существу |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | через ценность не отработано |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | призыва к следующему шагу нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный контакт не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу формально соблюдает |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- КП по аппарату отправлено - предложение дошло до стационара, точка входа есть, сделка не с нуля - база для реанимации сохранена.
- Базовый профиль стационара частично собран - по части параметров информация получена (C8 - 0.5), есть на что опереться при повторном заходе под отделение анестезиологии.
1. После КП клиент ушёл думать - касаний нет, сделка зависла
Где: сделка #710114
Проблема: КП по наркозно-дыхательному аппарату ушло, клиент сказал «подумаем», и менеджер пропал (F21 - 0.0, F22 - 0.0, задача просрочена). Для оборудования на 7 100 000 ₽ «подумаем» без управляемого дожима = почти гарантированная потеря: комиссия стационара рассматривает конкурентов, а Тимура нет в диалоге. Молчание на крупной сделке - самая дорогая ошибка.
Как надо было: Срочный реанимационный звонок сегодня: вернуться к ЛПР (заведующий отделением / главврач), снять реальное возражение за «подумаем» и назначить следующий шаг с датой - демонстрацию или встречу комиссии. Зафиксировать задачу в CRM с дедлайном.
2. Возражение «дорого» не отработано - нет рычага лизинга и сервиса
Проблема: Цена названа в лоб (D14 - 0.0), «дорого» не проверено и не отработано (E16/E17/E18 - 0.0). Для бюджетного учреждения цена аппарата без инструмента финансирования = стоп. Менеджер не предложил ни лизинг, ни рассрочку, ни сервисный пакет, снижающий стоимость владения.
Как надо было: Отработать «дорого» через TCO: лизинг/рассрочка под бюджет учреждения, сервисный пакет с гарантированным временем реакции (для наркозно-дыхательного аппарата простой недопустим), обучение анестезиологов. Показать, что цена - это безотказность операционной, а не строка расхода.
3. Сделка не ведётся в CRM - этап устарел, задачи нет
Проблема: Этап не отражает реальность (H1 - 0.5), задача без дедлайна (H2 - 0.5). Крупная сделка живёт «по памяти» - отсюда и провал. Без задачи с датой дожим не происходит.
Как надо было: Завести задачу с дедлайном под реанимационный звонок, обновить этап, дальше - каждый контакт с датой следующего шага. Крупную сделку держать в ежедневном фокусе до решения комиссии.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи Тимур по наркозно-дыхательному аппарату для вашего отделения. Понимаю, после КП взяли паузу на обдумывание - хочу вернуться предметно и снять вопрос по стоимости. Готов предложить лизинг или рассрочку под бюджет учреждения и сервисный пакет с гарантированным временем реакции - для аппарата в операционной это ключевое. Предлагаю короткий созвон с вами и заведующим отделением: разложу стоимость владения и варианты финансирования. Когда удобно - завтра утром или в четверг? Зафиксирую следующий шаг.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, нет такого бюджета» | «Понимаю ограничения учреждения - поэтому и предлагаю финансирование: лизинг или рассрочку, чтобы не вынимать сумму единовременно. Плюс разложу стоимость владения: сервис, обучение анестезиологов, безотказность в операционной. Посчитаю платёж под ваш бюджет - решение станет реальным.» |
| «Подумаем / рассмотрим комиссией» | «Логично, решение коллегиальное. Предлагаю созвон с вами и заведующим отделением - покажу обоснование по аппарату, варианты финансирования и сервис, чтобы комиссия решала на цифрах, а не по буклету. Когда удобно собрать? Подготовлю всё под защиту.» |
| «У дистрибьютора дешевле» | «У прямого дистрибьютора обычно нет монтажа, обучения и локального сервиса с быстрой реакцией - для наркозно-дыхательного аппарата простой недопустим. Мы отвечаем за пусконаладку, обучение анестезиологов и сервис в срок. Разложу разницу - она в безотказности операционной, а не в цене коробки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
