Сделка #710115 -18
Онкоцентр, МРТ-томограф 1,5 Тл, чек 19 800 000 ₽. Этап «Согласование комплектации», работает Тимур Хайруллин. Крупнейшая сделка зависла: возражение «у официального дистрибьютора дешевле» осталось без ответа, касаний нет, следующий шаг не назначен. Молчание на сделке такого масштаба недопустимо. Срочно отработать ценность монтажа, пусконаладки и сервиса - спасти чек 19 800 000 ₽.
Было: 45/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - «у официального дистрибьютора дешевле» осталось без ответа, менеджер не вернулся к теме.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после возражения по цене договорённость о контакте растворилась, сделка зависла.
- Регулярность касаний обнулилась - на крупнейшей сделке наступила тишина, клиент выпал из фокуса (F22 0.5 → 0.0).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не используется |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль онкоцентра и требования к МРТ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | часть выгод томографа покрыта |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «у дистрибьютора дешевле» не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | через ценность не отработано |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | призыва к следующему шагу нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный контакт не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Контакт с онкоцентром установлен, комплектация в обсуждении - сделка дошла до согласования конфигурации томографа, точка входа есть - база для реанимации крупнейшего чека сохранена.
- Профиль центра собран - требования к МРТ и задачи диагностики выяснены (C8 - 1.0), есть фактура под обоснование комплектации при реанимации крупнейшего чека.
1. Возражение «у дистрибьютора дешевле» не отработано - сделка зависла
Где: сделка #710115
Проблема: Клиент сказал «у официального дистрибьютора дешевле», и менеджер не вернулся к теме (E16/E17/E18 - 0.0). Для МРТ-томографа за 19 800 000 ₽ это ключевое возражение, и оставить его без ответа = отдать сделку. Цена коробки у дистрибьютора без монтажа, пусконаладки, обучения и сервиса - это не та же поставка, но менеджер этого не показал.
Как надо было: Разложить полную стоимость владения томографом: монтаж и пусконаладка (для МРТ это отдельный сложный проект), обучение врачей и рентгенлаборантов, сервис с гарантированным временем реакции, поставка расходников и гелия для магнита. У дистрибьютора без локальной поддержки простой томографа = недополученная диагностика и убыток дороже разницы в цене.
2. Молчание на крупнейшей сделке - касаний нет, шаг не назначен
Проблема: После возражения наступила тишина (F21 - 0.0, F22 - 0.0, задача просрочена). Сделка на 19 800 000 ₽ - приоритет номер один в воронке, а она брошена на автомате. Каждый день молчания онкоцентр движется к дистрибьютору, инициатива потеряна полностью.
Как надо было: Срочный реанимационный контакт сегодня с ЛПР (главврач / заведующий лучевой диагностики): вернуться к возражению, показать разницу в комплектности поставки и назначить встречу комиссии с датой. Крупнейшую сделку вести в ежедневном фокусе, задача в CRM с дедлайном обязательна.
3. Сделка не ведётся в CRM - этап устарел, задача просрочена
Проблема: Этап не отражает реальность (H1 - 0.5), задача просрочена (H2 - 0.5). Крупнейшая сделка живёт «по памяти» - отсюда и провал в касаниях. Без задачи с датой дожим не происходит даже на приоритетном чеке.
Как надо было: Немедленно завести задачу с дедлайном под реанимационный контакт, обновить этап, дальше - каждый шаг с датой. Сделку такого масштаба держать на ежедневном контроле РОПа до решения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи Тимур по МРТ-томографу 1,5 Тл для вашего центра. Вернусь к вопросу о цене у официального дистрибьютора - он важный, и я хочу показать честное сравнение. У нас в поставку входит то, чего нет в голой цене коробки: монтаж и пусконаладка томографа, обучение врачей и лаборантов, сервис с гарантированным временем реакции, поставка расходников и гелия. Для МРТ это решает - простой томографа стоит дороже любой разницы в цене. Предлагаю встречу с вами и заведующим лучевой диагностикой: разложу полную стоимость владения и проект монтажа. Когда удобно - завтра или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У официального дистрибьютора дешевле» | «Сравним предметно: у дистрибьютора - цена коробки, у нас - готовый работающий томограф под ключ. В нашу поставку входят монтаж и пусконаладка МРТ, обучение врачей и лаборантов, сервис с быстрой реакцией, расходники и гелий. Для МРТ простой = недополученная диагностика и убыток дороже разницы. Разложу обе сметы - вы увидите, что сравниваете разное.» |
| «Дорого, нет такого бюджета сейчас» | «Понимаю масштаб вложения - поэтому предлагаю и финансирование, и поэтапный проект. Плюс разложу окупаемость: свой МРТ - это поток диагностики без направления пациентов на сторону, выручка и доступность для онкобольных. Посчитаю под ваш поток исследований и бюджет учреждения.» |
| «Решение принимает комиссия / учредитель» | «Логично для такого чека. Предлагаю встречу с комиссией - покажу проект монтажа, полную стоимость владения и сервис, чтобы решение принималось на цифрах, а не на цене коробки. Подготовлю всё под защиту бюджета. Когда удобно собрать?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
