Сделка #710116 -21
Компьютерный томограф для многопрофильной клиники, чек 16,4 млн ₽, этап «Одобрение лизинга», ведёт Тимур Хайруллин. После отправки КП клиент не вышел на связь - касаний нет, следующий шаг не назначен, лизинговая заявка зависла без движения. Возражение по цене и сравнение с официальным дистрибьютором не отработаны, ценность монтажа, обучения и собственного сервиса не предъявлена. Крупнейший по чеку КТ в воронке Тимура сваливается в чёрную зону вслед за остальными его сделками. Нужен реанимационный звонок сегодня, иначе клиника закроет вопрос у дистрибьютора.
Было: 43/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.0 - после КП шаг не зафиксирован, договорённость растворилась в «клиент подумает».
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание по статусу лизинга просрочено, сделка стоит без движения.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «у дистрибьютора дешевле» осталось без отработки через монтаж и сервис.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя ЛПР не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип томографа есть, число срезов и помещение не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поток пациентов и загрузка КТ как боль не докопаны |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу клиники |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики аппарата без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «у дистрибьютора дешевле» отбито слабо, без монтажа и сервиса |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован, клиент «подумает» |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание по статусу лизинга просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, но без касания |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Одобрение лизинга» устарел - заявка стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на касание нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Крупный целевой клиент в работе - это многопрофильная клиника с реальной потребностью в КТ и чеком 16,4 млн ₽, а не разовый запрос. Материал для сильной сделки на входе был.
- Тип оборудования распознан верно - менеджер понимает, что клиенту нужен компьютерный томограф под поток пациентов, а не более простая диагностика. Точка входа выбрана корректно.
- Контакт пока не сожжён - сделка в логике «Одобрение лизинга», техническая возможность реанимировать её звонком и доведением лизинговой заявки сохраняется.
1. После КП нет следующего шага, сделка стоит без касаний
Где: сделка #710116
Проблема: Следующий шаг не зафиксирован (F21: 0.0/2.0), закрывающего вопроса не было (F20: 0.0), обещанное касание по статусу лизинга просрочено (F22: 0.0), задачи в CRM нет (H2: 0.0). На дорогом оборудовании с длинным циклом пауза в касаниях после КП - прямая дорога к потере: клиника параллельно сравнивает поставщиков и уходит к тому, кто доводит до договора с датой монтажа. Чек 16,4 млн нельзя оставлять в тишине - это самый дорогой провал воронки Тимура.
Как надо было: После отправки КП - сразу конкретная договорённость: «давайте в четверг в 12:00 созвонимся, к этому времени вы посмотрите спецификацию, я отвечу на вопросы по монтажу и обучению и зафиксируем дату подписания». Под это - задача в CRM с точной датой, дубль в мессенджер, контроль статуса лизинга минимум раз в 1-2 дня.
2. «У дистрибьютора дешевле» не отработано через ценность
Где: сделка #710116
Проблема: Ценовое возражение и сравнение с официальным дистрибьютором не отбиты (E18: 0.5/2.0, E16/E17: 0.0): истинность не проверена, локализация не сделана, ценность монтажа, пусконаладки, обучения персонала и собственного сервиса с поверкой не предъявлена. Клиент остался один на один с разницей в цене - без понимания, что простой КТ из-за отсутствия сервиса дороже этой разницы. На томографе это решающий рычаг, и он не задействован.
Как надо было: Развернуть TCO: «день простоя КТ - это потерянный поток пациентов и выручка клиники; наш инженер ставит аппарат в строй за 24 часа, у дистрибьютора без сервиса вы ждёте неделями и теряете больше, чем разница в цене». Привязать к лизингу: ежемесячный платёж против потерь от простоя. Показать гарантию, поверку и обучение как часть стоимости владения.
3. Холодный безличный контакт, квалификация поверхностная
Проблема: Имя ЛПР не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), потребность не докопана (C9: 0.5/2.0), присоединения нет (E19: 0.0), часть каналов игнорируется (G23: 0.0). На сделке за 16,4 млн с долгим циклом это бьёт по доверию: ЛПР клиники принимает решение коллегиально, а получает шаблонный обзвон вместо предметного разговора про загрузку аппарата и окупаемость.
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя ЛПР, докопать потребность (ожидаемый поток пациентов, текущая загрузка, окупаемость КТ), присоединиться к задаче клиники. Вести оба канала - звонок плюс мессенджер с резюме, спецификацией и расчётом окупаемости.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через ценность монтажа и сервиса, а не через цену:
«Добрый день! Возвращаюсь по компьютерному томографу для вашей клиники. Понимаю, что цена - ключевой вопрос, поэтому хочу показать полную картину: в нашу поставку входят монтаж, пусконаладка, обучение ваших специалистов и сервис с выездом инженера за 24 часа и поверкой. День простоя КТ - это потерянный поток пациентов, поэтому сервис здесь важнее разницы в прайсе. Предлагаю созвониться завтра в 12:00 - разложу спецификацию, условия лизинга и окупаемость аппарата под вашу загрузку. Удобно так?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У официального дистрибьютора дешевле» | «У дистрибьютора - голый аппарат без локального сервиса. Посчитаем честно: один день простоя КТ без инженера - это десятки несостоявшихся исследований и потерянная выручка клиники. Наш инженер ставит технику в строй за 24 часа и проходит поверку, дистрибьютор без сервиса ждёт неделями. Разница в цене окупается одной неделей простоя.» |
| «Дорого, большой чек» | «Поэтому и предлагаем лизинг: аппарат начинает зарабатывать с первого месяца, а платёж распределён. Давайте посчитаем окупаемость под ваш поток пациентов - вы увидите, за сколько КТ выходит в плюс, и сравните с ежемесячным платежом.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, а не в воздухе - давайте я пришлю спецификацию, расчёт окупаемости под вашу загрузку и условия лизинга. Поставим созвон на завтра 12:00: пройдёмся по вопросам, и решение примете с полной картиной.» |
| «Сравним с другими поставщиками» | «Это правильно. При сравнении смотрите не только цену аппарата, а полную стоимость владения: монтаж, обучение, сервис, поверка, скорость восстановления при поломке. Я сведу это в одну таблицу, чтобы сравнение было честным, а не только по строчке «цена».» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
