Сделка #710118 +8
Маммограф для городской поликлиники по 223-ФЗ, чек 11,6 млн ₽, этап «Подготовка к аукциону», ведёт Виктория Лагунова. Сделка идёт стабильно: ТЗ согласовано под наше оборудование, заказчик квалифицирован, отношения с ЛПР рабочие. Виктория дисциплинированно ведёт тендерный трек и фиксирует следующий шаг. Проседает на глубине - окупаемость и поток пациенток под маммограф докопаны не до конца, а сроки поставки, монтажа и обучения персонала не зашиты в заявку как преимущество. Чтобы не отдать аукцион конкуренту по цене, нужно усилить ценность сервиса и зафиксировать сроки в документации.
Было: 62/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - согласована подготовка заявки к аукциону с датой, точка контроля появилась.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснены требования ТЗ, помещение и условия размещения маммографа.
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап двигается по факту, тендерный трек отражён в CRM.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | требования ТЗ, помещение, условия размещения выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до потока пациенток |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль заказчика |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала ситуацию поликлиники |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод под ТЗ |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа до ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван, дата подготовки заявки без жёсткой фиксации |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- ТЗ согласовано под наше оборудование - Виктория отработала ключевой этап тендерной сделки: требования техзадания сведены к характеристикам нашего маммографа, что резко повышает шанс выигрыша аукциона. Это работа на опережение, а не реакция на готовую закупку.
- Дисциплина тендерного трека - этап в CRM двигается по факту, заявка к аукциону на контроле, имя ЛПР уточнено и используется. Сделка не зависнет на ровном месте: видно, что Виктория ведёт её системно.
- Квалификация под закупку снята - требования ТЗ, условия размещения и помещение под маммограф выяснены до подготовки заявки. Это снимает риск технического несоответствия и спора по комплектации на этапе поставки.
1. Окупаемость и поток пациенток докопаны не до конца
Где: сделка #710118
Проблема: Потребность вскрыта (C9: 1.5/2.0), но не доведена до цифр: ожидаемый поток обследований, текущая загрузка маммографии в поликлинике, окупаемость аппарата под программу диспансеризации не проговорены. Без этого ценность маммографа подаётся как набор характеристик (D12: 0.5), а не как инструмент потока пациенток и выполнения плана по скринингу. На тендере, где есть риск проигрыша по цене, недокопанная ценность ослабляет позицию: заказчику нечем обосновать выбор именно нашего аппарата, кроме формального соответствия ТЗ.
Как надо было: Довести разговор до цифр: «сколько обследований в месяц планируете, какая сейчас очередь на маммографию, какой план по скринингу». Под эти цифры показать, как наш маммограф закрывает поток и сокращает очередь, и зашить это в обоснование заявки - чтобы выбор был не только по цене.
2. Сроки поставки, монтажа и обучения не зашиты в заявку как преимущество
Где: сделка #710118
Проблема: Цена названа до ценности (D14: 0.0), закрытие мягкое (F20: 1.0), сроки поставки, монтажа и обучения персонала не оформлены как конкурентное преимущество в тендерной заявке. На аукционе по 223-ФЗ, где конкурент может уронить цену, именно гарантированные сроки ввода в эксплуатацию, сервис с поверкой и обучение рентгенлаборантов отличают сильную заявку от ценовой. Пока это не предъявлено документально - есть риск проиграть тендер по одной строчке «цена».
Как надо было: В заявку и в разговор с ЛПР вынести сроки: дата поставки, монтаж и пусконаладка за N дней, обучение персонала, сервис с выездом инженера 24 часа и плановая поверка. Зафиксировать конкретную дату подготовки заявки задачей в CRM с дедлайном, статус сдвинуть на «Подача заявки».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По маммографу для вашей поликлиники: ТЗ мы согласовали, теперь хочу, чтобы заявка была сильной не только по соответствию, но и по делу для вас. Подготовлю к аукциону:
- Расчёт под ваш поток - сколько обследований в месяц закрывает аппарат и как сокращается очередь на маммографию.
- Гарантированные сроки - поставка, монтаж и пусконаладка, обучение ваших рентгенлаборантов.
- Сервис - выезд инженера за 24 часа и плановая поверка, чтобы аппарат не простаивал.
Предлагаю созвониться в среду в 11:00: пройдёмся по заявке перед подачей и зафиксируем сроки. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На аукционе решает цена» | «Цена важна, но по 223-ФЗ заказчик защищает выбор - и здесь играют сроки ввода, сервис и поверка. Аппарат, который встал в строй за неделю и обслуживается за 24 часа, для поликлиники ценнее, чем тот, что дешевле, но простаивает. Я сведу это в заявку, чтобы выбор был обоснован.» |
| «У конкурента дешевле аппарат» | «Давайте сравним полную стоимость владения: монтаж, обучение лаборантов, сервис, поверка. У нас это в поставке, у конкурента часто отдельной строкой и позже. Разница в цене аппарата съедается первой же неделей простоя или платным сервисом.» |
| «Сначала дождёмся аукциона» | «Конечно, но к аукциону надо прийти с сильной заявкой. Давайте до подачи зафиксируем сроки и расчёт под ваш поток - это и есть то, чем заявка выигрывает, а не только цифра в цене. Поставим созвон на среду 11:00.» |
| «Бюджет ограничен» | «Понимаю. Поэтому и важно показать окупаемость: маммограф под диспансеризацию закрывает поток и план по скринингу. Я подготовлю расчёт, сколько обследований он даёт в месяц - чтобы бюджет читался как вложение, а не как трата.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
