Сделка #710120 -9
Стерилизационная линия для частного медцентра, чек 3,4 млн ₽, этап «Подготовка КП», ведёт Виктория Лагунова. После отправки КП сделка застряла без касаний: возражение «дорого» не снято, следующий шаг не назначен, показ оборудования не зафиксирован. Клиент ушёл «думать», и сделка тихо остывает - на оборудовании с длинным циклом это типичный сценарий потери. Ценность сервиса и лизинговой схемы не предъявлена, инициатива отдана клиенту. Нужен реанимационный звонок сегодня с отработкой цены через лизинг и сервис и фиксацией показа линии с датой.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП показ оборудования не назначен, шаг растворился.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание просрочено, сделка стоит.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «дорого» осталось без отработки через лизинг и сервис.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип линии есть, объём стерилизации и помещение не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность в пропускной способности не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль медцентра |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики линии без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод поставки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность «дорого» не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «дорого» отбито слабо, без лизинга и сервиса |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | показ оборудования не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу не отработала касанием |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Подготовка КП» устарел - сделка стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Целевой запрос пойман - это частный медцентр с реальной потребностью в стерилизационной линии и чеком 3,4 млн ₽, а не случайный интерес. Материал для сделки на входе был.
- Тип оборудования распознан - менеджер понимает, что клиенту нужна именно стерилизационная линия под поток инструмента, точка входа в воронку выбрана корректно.
- Контакт не сожжён - сделка в логике «Подготовка КП», клиент пока на линии, техническая возможность реанимировать её звонком сохраняется.
1. После КП нет следующего шага, показ не назначен
Где: сделка #710120
Проблема: Следующий шаг не зафиксирован (F21: 0.0/2.0), показ оборудования не назначен, обещанное касание просрочено (F22: 0.0), этап устарел (H1: 0.5). Клиент ушёл «думать» без даты возврата - на оборудовании с длинным циклом это почти гарантированная потеря темпа: медцентр параллельно смотрит других поставщиков и уходит к тому, кто пригласит на показ и доведёт до сделки. Это системная ошибка ниши - «КП отправлено, ждём ответа клиента».
Как надо было: После КП - сразу конкретная договорённость: «давайте в четверг в 12:00 покажу линию в работе / на видео и разложу комплектацию под ваш объём стерилизации». Под это - задача в CRM с точной датой, дубль в мессенджер, касание минимум раз в 1-2 дня, пока сделка в работе.
2. «Дорого» не снято через лизинг и сервис
Где: сделка #710120
Проблема: Ценовое возражение не отработано (E18: 0.5/2.0, E16/E17: 0.0): истинность «дорого» не проверена, локализация не сделана, лизинговая схема и ценность сервиса с поверкой не предъявлены. Клиент остался один на один с суммой - без понимания, что платёж можно распределить и что простой стерилизации без сервиса стоит дороже разницы. На оборудовании за 3,4 млн это решающий рычаг, и он не задействован.
Как надо было: Проверить, что стоит за «дорого» - бюджет сейчас или сомнение в окупаемости. Под первое - лизинг: распределить платёж, аппарат работает с первого месяца. Под второе - ценность: бесперебойная стерилизация под поток медцентра, сервис с выездом и поверкой, день простоя линии = срыв приёма. Присоединиться к клиенту, а не давить.
3. Холодный безличный контакт, квалификация поверхностная
Проблема: Имя не используется (B4: 0.0), апелляции к прошлому нет (B6: 0.0), потребность не докопана (C9: 0.5/2.0), присоединения нет (E19: 0.0), часть каналов игнорируется (G23: 0.0), пауза клиента не отработана касанием (G24: 0.0). На сделке с длинным циклом это ослабляет доверие: ЛПР медцентра получает шаблонный контакт вместо предметного разговора про пропускную способность линии и окупаемость.
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя, докопать потребность (объём инструмента в день, текущая схема стерилизации, узкие места), присоединиться к задаче медцентра. Вести оба канала - звонок плюс мессенджер с комплектацией и расчётом под объём.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через лизинг и ценность сервиса:
«Добрый день! Возвращаюсь по стерилизационной линии для вашего медцентра. Понимаю, что сумма - вопрос, поэтому хочу показать два момента: линию можно взять в лизинг с распределённым платежом, она работает с первого месяца; и в поставку входят монтаж, обучение и сервис с поверкой - день простоя стерилизации срывает приём, поэтому сервис здесь критичен. Предлагаю в четверг в 12:00 показать линию в работе и разложить комплектацию под ваш объём. Удобно так?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Давайте разложим: линию можно взять в лизинг - платёж распределён, а она работает и окупается с первого месяца. И смотрите на полную картину: простой стерилизации - это сорванные приёмы и потерянная выручка. Наш сервис с выездом и поверкой держит линию в строю, что дороже разницы в цене.» |
| «У дистрибьютора дешевле» | «У дистрибьютора - аппарат без локального сервиса. День простоя стерилизации останавливает работу медцентра, а инженер дистрибьютора едет неделями. Наш ставит линию в строй за 24 часа и проходит поверку. Посчитаем полную стоимость владения - разница в цене окупается одним простоем.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах - давайте я покажу линию в работе и пришлю комплектацию с расчётом под ваш объём стерилизации и условия лизинга. Поставим показ на четверг 12:00, решение примете с полной картиной.» |
| «Бюджета сейчас нет» | «Поэтому и предлагаю лизинг - без единовременной крупной суммы, платёж распределён, а линия начинает работать сразу. Давайте посчитаю ежемесячный платёж под ваш объём - вы увидите, что он окупается потоком приёмов.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
