Сделка #710122
Бальнеологический комплекс для санатория, ориентир по проекту 8,9 млн ₽, вёл Олег Бирюков. Крупная сделка с уже одобренным лизинговым финансированием была потеряна на длительном молчании менеджера: финансирование согласовано, а дальше - тишина. После одобрения лизинга не последовало ни фиксации комплектации, ни графика монтажа, ни договора, ни единого касания. За время паузы санаторий принял решение не в нашу пользу. Сделка переведена в «Закрыто - не реализовано». Самое дорогое в этом провале - финансирование было одобрено, оставалось довести до подписания, и сделку упустили на финишной прямой. Кейс для разбора: где упустили крупную сделку с одобренным финансированием.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Сделка доведена до одобрения лизинга - Олег прошёл с клиентом квалификацию, подбор комплекса и довёл лизинговую заявку до одобрения. Финансирование на 8,9 млн ₽ согласовано - это сильный результат, обнуливший главный барьер крупной поставки.
- Целевой платёжеспособный клиент - санаторий с реальным проектом бальнеокомплекса и одобренным финансированием. Объём и готовность платить подтверждены - материал для закрытия был полностью на руках.
- Барьер цены снят финансированием - с одобренным лизингом ценовое возражение фактически снято: оставалось зафиксировать комплектацию, график монтажа и подписать договор. Самая трудная часть сделки была пройдена.
Корневая причина: длительное молчание после одобрения лизинга - сделку бросили на финишной прямой, следующий шаг не зафиксирован
Как сложилось:
Лизинг был одобрен - то есть пройден самый тяжёлый этап крупной сделки. Но вместо немедленного перехода к фиксации комплектации, графику монтажа и подписанию договора наступила длительная пауза: ни звонка, ни КП с финальной спецификацией, ни задачи в CRM на следующий шаг. После одобрения финансирования инициатива была отдана клиенту, как будто сделка закроется сама.
Почему санаторий ушёл? - Потому что одобренное финансирование имеет срок и инерцию решения остывает. Когда после одобрения лизинга со стороны поставщика тишина, у заказчика возникает сомнение: «если они замолчали уже сейчас, как будет с монтажом и сервисом потом». Санаторий - бюджетозависимый и осторожный клиент: в отсутствие движения и подтверждённого графика он начинает рассматривать альтернативы, а одобренные условия лизинга не вечны.
Почему ушёл, а не вернулся? - Потому что не было ни твёрдой следующей точки (подписание договора и график монтажа с конкретными датами), ни предъявленной ценности под санаторную специфику (монтаж бальнеокомплекса, обучение персонала, сервис с поверкой, сроки ввода к сезону). Это системная ошибка Олега: он не закрывает сделку датой и задачей даже тогда, когда барьеры сняты, и теряет на лизинге то, что уже почти выиграл. Крупная сделка с одобренным финансированием, оставленная без касаний, остывает - и достаётся тому, кто доводит до подписания.
Вывод для будущих сделок: одобрение лизинга - это не финиш, а сигнал максимально ускориться: с этого момента сделку нужно закрывать в режиме коротких касаний с конкретными датами, потому что одобренные условия и решение клиента имеют срок годности. После одобрения финансирования должны немедленно возникать три артефакта: финальная спецификация комплектации, график монтажа с датами ввода (особенно с привязкой к сезону санатория) и назначенное подписание договора - всё с задачами в CRM и дедлайнами, а не «клиент сам выйдет». Крупного клиента с уже одобренным лизингом нельзя оставлять в тишине ни на день: на этом этапе пауза дороже, чем где-либо, - теряется то, что уже выиграно. Ценность под санаторную специфику (монтаж, обучение, сервис, поверка, сроки к сезону) предъявляется как часть закрытия, чтобы заказчик видел путь от подписания до запуска, а не только цифру финансирования.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
