Марина Стрешнева +8
Растёт: уверенно ведёт лизинговые сделки и лаборатории, чаще фиксирует следующий шаг. Зона роста - дисциплина касаний по входящим заявкам и дожим на согласовании комплектации дорогого оборудования.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату демонстрации оборудования
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (конфигурация, реагентная программа, условия лизинга)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у дистрибьютора дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #710102, #710110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #710102, #710110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #710108 (🟡 73).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #710109 (🟡 71).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #710108 (🟡 73).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #710110
Типичный пример: #710110 (🟡 76) - на согласовании комплектации ИВЛ и неонатального мониторинга конфигурация не сужена под клинику.
Как надо было: до КП выяснить точную конфигурацию, тип финансирования (лизинг/тендер/прямой) и срок поставки.
Паттерн: на дорогом оборудовании квалификация остаётся поверхностной, сделка зависает на согласовании комплектации.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #710110
Типичный пример: #710110 (🟡 76) - презентация не покрыла приоритеты перинатального центра, выгоды не связаны с задачей ЛПР.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: на дорогом оборудовании квалификация остаётся поверхностной, сделка зависает на согласовании комплектации.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #710110
Типичный пример: #710110 (🟡 76) - разговор закрыт без даты КП, держит темп с ЛПР, но шаг не зафиксирован.
Как надо было: «Конфигурацию сузим и КП пришлю в четверг в 12:00 - демонстрацию поставлю в календарь?»
Паттерн: на дорогом оборудовании квалификация остаётся поверхностной, сделка зависает на согласовании комплектации.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #710102, #710110
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #710102, #710110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - заявки и сделки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: поверхностная квалификация дорогого оборудования
Как сложилось:
1. Уверенно ведёт лизинг и лаборатории, но на дорогих сделках квалификация остаётся поверхностной (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Марина Стрешнева ускоряет переход к КП, не сузив конфигурацию и тип финансирования.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата демонстрации + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания на согласовании комплектации.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Сужение конфигурации и типа финансирования до КП (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #710108 (🟡 73) - что сработало в ведении эндоскопической стойки, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #710110 (🟡 76) - где можно было сузить конфигурацию и зафиксировать дату КП.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #710110 ты держишь темп с ЛПР, но дату КП не зафиксировала. Почему так? Что было бы, если предложить: «Конфигурацию сузим и КП пришлю в четверг в 12:00 - демонстрацию поставлю в календарь?»»
2. «На дорогом оборудовании какие вопросы квалификации (конфигурация, тип финансирования, РУ, срок поставки) стоит задать до КП?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Сужение конфигурации и типа финансирования до КП (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь зависают дорогие сделки на согласовании комплектации.
Критерий: квалификация (конфигурация + тип финансирования + срок) до КП в 90%+ дорогих сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #710109 (🟡 71): условия лизинга и реагентный контракт подтверждены до перехода на договор.
- ❌ #710110 (🟡 76): КП без сужения конфигурации - надо было выяснить точную комплектацию ИВЛ и тип финансирования.
Контрольные сделки: #710110, #710102 - проверить квалификацию и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Квалификация дорогого оборудования (конфигурация, тип финансирования, срок поставки) до КП.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
