Олег Бирюков -6
Средний по отделу, просел. База есть, но после КП не назначает демонстрацию оборудования и теряет сделки на лизинге. Главная системная ошибка - закрывает без даты и задачи; нужен регламент следующего шага.
Было: 60/100 (жёлтый) -> Стало: 54/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты демонстрации
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 54). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 710122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 710122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 710122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 710122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 710122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 710113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 710113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 710113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 710113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 710122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 710112, #710122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 710122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #710112, #710122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #710112, #710122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 54/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #710112, #710122
Типичный пример: #710112 (🟡 56) - расчёт сделан, но демонстрация физиотерапии и механотерапии не назначена с датой.
Как надо было: «Комплект подтвердим и показ оборудования назначим в четверг в 12:00 - демонстрацию поставлю в календарь?»
Паттерн: после КП закрывает без даты демонстрации - сделка зависает, на лизинге уходит к конкуренту.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #710122
Типичный пример: #710122 (⚫ 0) - бальнеокомплекс ушёл после долгого молчания, потребность санатория не доквалифицирована.
Как надо было: до КП выяснить конфигурацию, тип финансирования (лизинг) и сроки, держать темп касаний.
Паттерн: после КП закрывает без даты демонстрации - сделка зависает, на лизинге уходит к конкуренту.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #710122
Типичный пример: #710122 (⚫ 0) - презентация не связала ценность с приоритетами санатория.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: после КП закрывает без даты демонстрации - сделка зависает, на лизинге уходит к конкуренту.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #710112, #710122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #710112, #710122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: закрывает без даты демонстрации и задачи
Как сложилось:
1. После КП не назначает демонстрацию оборудования с датой - сделка зависает (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Олег Бирюков ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки, особенно на длинном лизинговом цикле.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата демонстрации + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания, потерян бальнеокомплекс с одобренным финансированием.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг (демонстрацию) с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Контроль лизинговых сделок с активной задачей на следующий шаг (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Выяснение потребности и конфигурации до КП (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #710122 (⚫ 0) - бальнеокомплекс потерян после долгого молчания на этапе лизинга. Тема: контроль лизинга и фиксация даты.
- Прочитай переписку #710112 (🟡 56) - расчёт сделан, но демонстрация не назначена. Тема: фиксация даты показа оборудования.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #710112 ты сделал расчёт, но демонстрацию не назначил. Почему так? Что было бы, если предложить: «Комплект подтвердим и показ оборудования назначим в четверг в 12:00 - демонстрацию поставлю в календарь?»»
2. «По бальнеокомплексу #710122 с одобренным лизингом касания пропали - что мешало держать темп и контролировать статус лизингодателя?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг (демонстрацию) с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после расчёта и на лизинге.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #710113 (🟡 54): по портативному УЗИ следующий шаг был обозначен с датой демонстрации.
- ❌ #710112 (🟡 56): расчёт без даты показа - надо было: «Комплект подтвердим и показ назначим в четверг в 12:00 - демонстрацию поставлю в календарь?»
Контрольные сделки: #710112, #710113 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Контроль лизинговых сделок: статус лизингодателя и темп касаний до одобрения.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
