Тимур Хайруллин -19
Красная зона, нужен срочный разбор. Сливает даже крупные поставки (МРТ, КТ) - возражения «дорого / у дистрибьютора дешевле» без отработки, после КП отдаёт инициативу клиенту. Системная ошибка - отработка через ценность монтажа и сервиса, не скидку.
Было: 43/100 (жёлтый) -> Стало: 24/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты демонстрации
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 710115, #710116, #710117 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 710115, #710116, #710117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 710115, #710116, #710117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 710115, #710116, #710117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 710116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 710115, #710116, #710117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 710115, #710116, #710117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 710115, #710116, #710117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 4/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 710114, #710115, #710116, #710117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 710116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #710114, #710115, #710116, #710117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #710111, #710114, #710115, #710116, #710117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 24/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #710114, #710115, #710116, #710117
Типичный пример: #710115 (🔴 27) - на «у официального дистрибьютора дешевле» по МРТ за 19,8 млн остался без ответа.
Как надо было: отработать через ценность монтажа, обучения персонала, гарантии и сервиса с поверкой - «день простоя МРТ дороже разницы в цене», а не уступка.
Паттерн: возражения «дорого / у дистрибьютора дешевле» без отработки, после КП отдаёт инициативу клиенту.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #710114, #710115, #710116, #710117
Типичный пример: #710114 (🔴 25) - по наркозно-дыхательному аппарату КП ушло без квалификации конфигурации и типа финансирования.
Как надо было: до КП выяснить конфигурацию, бюджет, наличие РУ, тип финансирования (лизинг/тендер/прямой) и срок поставки.
Паттерн: возражения «дорого / у дистрибьютора дешевле» без отработки, после КП отдаёт инициативу клиенту.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #710114, #710115, #710116, #710117
Типичный пример: #710114 (🔴 25) - презентация не покрыла потребность стационара, выгоды не связаны с задачей ЛПР.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: возражения «дорого / у дистрибьютора дешевле» без отработки, после КП отдаёт инициативу клиенту.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #710114, #710115, #710116, #710117
Типичный пример: #710116 (🔴 22) - по КТ за 16,4 млн клиент не вышел на связь после КП, следующий шаг не назначен.
Как надо было: «Демонстрацию и расчёт монтажа согласуем в четверг в 12:00 в шоуруме - созвон поставлю в календарь?»
Паттерн: возражения «дорого / у дистрибьютора дешевле» без отработки, после КП отдаёт инициативу клиенту.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #710111, #710114, #710115, #710116, #710117
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - дорогие сделки неделями стоят без касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: не отрабатывает цену через ценность и отдаёт инициативу после КП
Как сложилось:
1. Возражения «дорого / у дистрибьютора дешевле» не отрабатывает, после КП отдаёт инициативу клиенту (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Тимур Хайруллин ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки, не показывает ценность монтажа и сервиса.
3. Почему? - вероятно, нет единого скрипта на ценовое возражение и заготовленных кейсов «простой аппарата без сервиса дороже разницы в цене».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - крупнейшие чеки (МРТ 19,8 млн, КТ 16,4 млн) зависают, инкубатор ЭКО уже потерян (#710117 ⚫ 0).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка цены через ценность монтажа и сервиса (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг (демонстрацию) с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выяснение конфигурации и типа финансирования до КП (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #710117 (⚫ 0) - инкубатор ЭКО потерян после долгого молчания. Тема: контроль темпа касаний и фиксация даты.
- Прочитай переписку #710115 (🔴 27) - на «у дистрибьютора дешевле» по МРТ ушёл без ответа. Тема: отработка через ценность монтажа и сервиса.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #710116 по КТ ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Демонстрацию и расчёт монтажа согласуем в четверг в 12:00 в шоуруме - созвон поставлю в календарь?»»
2. «На возражении «у официального дистрибьютора дешевле» по МРТ ты остался без ответа - какие аргументы по ценности были возможны (монтаж за 24 часа, обучение, гарантия, сервис с поверкой; день простоя дороже разницы в цене), а не уступка?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка цены через ценность монтажа и сервиса (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на ценовом возражении сливаются крупнейшие чеки (МРТ, КТ).
Критерий: отработка возражения «у дистрибьютора дешевле» через ценность в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #710115 (🔴 27): здесь возражение хотя бы было обозначено - эталон для остальных.
- ❌ #710116 (🔴 22): «дешевле» осталось без ответа - надо было показать ценность монтажа, обучения и сервиса с поверкой.
Контрольные сделки: #710116, #710114 - проверить отработку цены через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у дистрибьютора дешевле» через ценность монтажа и сервиса, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
