Виктория Лагунова +2
Стабильный середняк. Ровно ведёт сервисные и средние сделки, дисциплинирована по демонстрациям и тендерным заявкам. Зона роста - поверхностная квалификация на дорогом оборудовании и слабый дожим на возражении по сервису.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату демонстрации оборудования
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует на сервисных и тендерных сделках
3. E18 «Отработка через ценность»: на возражении по сервису реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 710120 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 710120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #710119, #710120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #710120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #710118 (🟡 70).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #710121 (🟡 68).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #710118 (🟡 70).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #710120
Типичный пример: #710120 (🔴 28) - по стерилизационной линии возражение «дорого» не снято, дожим слабый.
Как надо было: отработать через ценность сервиса (SLA по выезду инженера, поверка, гарантия) и лизинг, а не уступку в цене.
Паттерн: на дорогом оборудовании поверхностная квалификация и слабый дожим на возражении по сервису.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #710120
Типичный пример: #710120 (🔴 28) - КП по стерилизационной линии ушло без сужения конфигурации и типа финансирования.
Как надо было: до КП выяснить конфигурацию, тип финансирования (лизинг/тендер/прямой) и срок поставки.
Паттерн: на дорогом оборудовании поверхностная квалификация и слабый дожим на возражении по сервису.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #710120
Типичный пример: #710120 (🔴 28) - презентация не связала ценность с приоритетами медцентра.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: на дорогом оборудовании поверхностная квалификация и слабый дожим на возражении по сервису.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #710120
Типичный пример: #710120 (🔴 28) - после КП застряла без касаний, показ оборудования не назначен с датой.
Как надо было: «Показ оборудования назначим в четверг в 12:00 - демонстрацию поставлю в календарь?»
Паттерн: на дорогом оборудовании поверхностная квалификация и слабый дожим на возражении по сервису.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #710119, #710120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: поверхностная квалификация дорогого оборудования и слабый дожим по сервису
Как сложилось:
1. Ровно ведёт сервисные и средние сделки, но на дорогих квалификация поверхностная и дожим по сервису слабый (видно по C9 и E18).
2. Почему? - Виктория Лагунова на возражении по сервису не доводит до ценности (SLA, поверка, гарантия) и отдаёт инициативу клиенту.
3. Почему? - вероятно, нет заготовленного скрипта на ценовое/сервисное возражение по дорогому оборудованию.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дорогая стерилизационная линия застряла после КП без касаний.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожим возражения по сервису через ценность SLA/поверки/гарантии (E18) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Сужение конфигурации и типа финансирования до КП (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг (демонстрацию) с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #710121 (🟡 68) - что сработало в отработке возражения по сервису (SLA по выезду инженера 24 часа), чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #710120 (🔴 28) - где можно было снять «дорого» через ценность сервиса и зафиксировать дату показа.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #710120 «дорого» по стерилизационной линии осталось не снято. Какие аргументы по ценности были возможны (SLA по выезду инженера, поверка, гарантия, лизинг), а не уступка в цене?»
2. «На дорогом оборудовании какие вопросы квалификации (конфигурация, тип финансирования, срок поставки) стоит задать до КП?»
3. «Что мешает после КП сразу назначать показ оборудования с конкретной датой и ставить задачу с дедлайном?»
Фокус дня: Дожим возражения по сервису через ценность SLA/поверки/гарантии (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на сервисном/ценовом возражении проседают дорогие сделки.
Критерий: отработка возражения по сервису через ценность в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #710121 (🟡 68): возражение по сервису отработано через SLA по выезду инженера 24 часа.
- ❌ #710120 (🔴 28): «дорого» осталось без дожима - надо было показать ценность сервиса (SLA, поверка, гарантия) и лизинг.
Контрольные сделки: #710120, #710119 - проверить дожим по сервису и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения по сервису через ценность (SLA, поверка, гарантия), а не скидку.
- Квалификация дорогого оборудования (конфигурация, тип финансирования, срок поставки) до КП.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
