Сделка #950102 +4
Станция водоподготовки под скважину (дом, постоянное проживание), 96 000 ₽. Этап «Монтаж назначен». Марина провела сделку образцово: анализ воды получен, система подобрана под состав, договор оплачен, монтаж в графике. Остался контроль монтажа и допродажа сервиса.
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Актуальность этапа: 7/10 → 8/10 - сделка переведена в «Монтаж назначен» после оплаты договора
2. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 7/10 - назначена дата монтажа, но контроль выезда бригады не закреплён задачей
3. Работа с возражениями: 12/15 → 13/15 - возражение «дорого» закрыто рассрочкой и ресурсом засыпки, без скидки
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 14/15 | структурный диалог, потребность снята точно (обезжелезивание и умягчение воды из скважины под постоянное проживание) |
| Работа с возражениями | 13/15 | «Дорого» отработано: рассрочка + ресурс засыпки 5-7 лет + окупаемость против покупки воды |
| Ошибки менеджера | 14/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 13/15 | сама довела от анализа до подбора и договора, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 10/10 | контакт без провалов на всех этапах сделки |
| Скорость реакции | 9/10 | ответы в пределах SLA, КП после анализа отправлено быстро |
| Фиксация следующих шагов | 8/10 | дата монтажа есть, но контроль выезда бригады задачей не закреплён |
| Актуальность этапа | 7/10 | этап «Монтаж назначен» соответствует факту |
- Довела до анализа воды - Марина не дала клиенту «прыгнуть в цену» без лабораторного анализа, система подобрана под реальный состав (железо, жёсткость)
- Отработка цены без скидки - закрыла «дорого» через рассрочку, ресурс засыпки 5-7 лет и окупаемость, а не уступкой
- Чистое доведение до договора - анализ → подбор → КП с монтажом → оплата прошли без провисаний
1. Контроль монтажа не закреплён задачей
Где: сделка #950102, CRM
Проблема: дата монтажа назначена, но задачи на контроль выезда бригады и приёмку работ нет - риск, что монтаж пройдёт без сопровождения менеджера
Как надо было: поставить задачу с датой на контроль монтажа и звонок клиенту после установки
Корневая причина: Системное доведение сделки по этапам
Цепочка:
1. Сделка дошла до оплаченного договора и назначенного монтажа - симптом
2. Почему? - менеджер дисциплинированно провела клиента через анализ воды и подбор под состав
3. Почему? - выработана привычка не продавать «вслепую», а двигать сделку по обязательным этапам (анализ → подбор → КП → договор)
Связанные симптомы: паттерн «довести до анализа» повторяется в смежных сделках менеджера
- Поставить задачу на контроль монтажа с датой - закрепить выезд бригады и приёмку. Контекст: сделка оплачена, нельзя уронить качество на финише
- Отправить клиенту памятку перед монтажом - что подготовить (доступ к точке врезки, розетка, слив). Контекст: подготовка снижает риск переноса монтажа
- После монтажа предложить сервисный контракт - плановая замена засыпки и картриджей. Контекст: момент сразу после установки - лучший для допродажи сервиса
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Монтаж станции водоподготовки в графике. Чтобы всё прошло гладко, подготовьте доступ к точке врезки и розетку рядом - бригада приедет в назначенное время. После установки я созвонюсь, проверю, что вода в норме, и расскажу про плановый сервис. Всё удобно по дате?
Скрипт звонка
Менеджер: Подтверждаю дату монтажа, бригада выезжает по графику. После установки предложу плановый сервис - чтобы система служила полный срок.
Клиент: «А сервис обязателен?»
Менеджер: Не обязателен, но выгоден: вовремя меняем засыпку и картриджи - оборудование служит 5-7 лет без аварийных трат, а вода стабильно чистая.
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Смонтирую сам, дешевле» | «Гарантия 5 лет действует только при нашем монтаже - неправильная обвязка ломает клапан и засыпку, ремонт выйдет дороже монтажа» |
| «Сервис потом, сейчас не нужно» | «Зафиксируем график на будущее - напомним сами к сроку замены. Плановое обслуживание дешевле аварийного и держит ресурс системы» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
