Сделка #950103 +1
Колонный фильтр обезжелезивания (дом, скважина), КП на 56 000 ₽. Этап «Отправлено КП». Марина довела до анализа и отправила корректный подбор, но следующий шаг с датой не зафиксирован - клиент «думает», сделка повисла. Нужен звонок и отработка цены через ценность.
Было: 62/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
1. Качество диалога: 10/15 → 11/15 - подбор под анализ воды отправлен корректно, потребность снята
2. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 5/10 - после КП поставлена общая задача, но без конкретной даты дожима
3. Регулярность контактов: 6/10 → 7/10 - касание после отправки КП было, ритм пока держится
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 11/15 | диалог по делу, потребность снята (обезжелезивание воды из скважины), КП под анализ корректное |
| Работа с возражениями | 9/15 | клиент сказал «подумаю» по цене - возражение не отработано, просто отпущен думать |
| Ошибки менеджера | 10/15 | ключевая ошибка: КП отправлено, но дожим не назначен |
| Инициативность | 9/15 | КП отправила сама, но следующий шаг после «подумаю» не предложила |
| Регулярность контактов | 7/10 | касание после КП было, провала пока нет |
| Скорость реакции | 7/10 | ответы в пределах SLA, КП после анализа отправлено вовремя |
| Фиксация следующих шагов | 5/10 | задача в CRM есть, но без конкретной даты звонка-дожима |
| Актуальность этапа | 5/10 | этап «Отправлено КП» формально верен, но сделка фактически зависла без движения |
- Довела до анализа и подбора - КП собрано под реальный состав воды, а не «средний фильтр», предложение релевантное
- Держит ритм касаний - после отправки КП клиент не брошен, контакт сохраняется
1. «Подумаю» по цене отпущено без отработки
Где: сделка #950103, диалог после отправки КП
Цитата клиента: «Дороговато, надо подумать»
Проблема: менеджер приняла «подумаю» и не вернулась к ценности - клиент остался один на один с цифрой, без аргументов за неё
Как надо было: разложить цену через ресурс засыпки 5-7 лет, гарантию 5 лет и рассрочку - показать, что это вложение, а не разовая трата
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #950103, CRM
Проблема: дата дожима не назначена - сделка живёт «на удачу», легко выпадет из фокуса
Как надо было: сразу при отправке КП назначить дату контрольного звонка и поставить задачу в CRM
Корневая причина: Сильный вход, слабый дожим после КП
Цепочка:
1. КП корректное, но сделка зависла после «подумаю» - симптом
2. Почему? - менеджер довела до подбора, но не закрыла возражение по цене и не назначила дату следующего шага
3. Почему? - после отправки КП теряется инициатива: ждём реакцию клиента вместо проактивного дожима
Связанные симптомы: «дожим после КП» - зона роста менеджера, паттерн повторяется в смежных сделках
- Позвонить клиенту и отработать цену через ценность - ресурс засыпки 5-7 лет, гарантия, рассрочка. Контекст: клиент «думает» над цифрой без аргументов, нужно вернуть ценность
- Поставить задачу в CRM с датой контрольного звонка - закрепить дожим, чтобы сделка не выпала. Контекст: КП без даты следующего шага = риск потери
- Предложить рассрочку как способ снять «дорого» - разбить чек на платежи. Контекст: для частного дома рассрочка часто решает вопрос цены
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему анализу воды я подобрала колонный фильтр обезжелезивания - КП у вас. Понимаю, цена важна, поэтому хочу объяснить, из чего она складывается и почему это выгодное вложение, а не трата. Есть рассрочка. Когда удобно созвониться на 10 минут?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему анализу воды предлагаю колонный фильтр - разберём цену, чтобы вы видели полную картину.
Клиент: «Дороговато, надо подумать»
Менеджер: Засыпка работает 5-7 лет, гарантия 5 лет, на руках у вас вода без железа всё это время. В пересчёте на год это копейки против покупной воды, плюс есть рассрочка - разобьём на платежи.
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Засыпка служит 5-7 лет, гарантия 5 лет - в пересчёте на год это копейки против покупной воды. Плюс рассрочка: разобьём чек на удобные платежи» |
| «Куплю у местных дешевле» | «У местных засыпка и клапан живут 1-2 года против наших 5-7, и подбор без анализа воды. У нас гарантия 5 лет и система под ваш состав - переплата на ремонтах съест разницу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
