Сделка #950106 +6
Подбор системы водоочистки под скважину для дачи (51 430 ₽). Этап «Замер и выезд». Елена ведёт сделку экспертно: квалификация по источнику воды и числу проживающих проведена, дана инструкция по консервации на зиму, замер назначен. Сделка на сильной траектории.
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Качество диалога: 12/15 → 13/15 - экспертная консультация по подбору засыпки под конкретный состав воды
2. Работа с возражениями: 11/15 → 13/15 - возражение «Куплю у местных дешевле» закрыто ресурсом засыпки 5-7 лет, без скидки
3. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 8/10 - замер назначен на конкретную дату, задача в CRM
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 13/15 | глубокая консультация по подбору, выявлен источник (скважина) и число проживающих, разобрана консервация на зиму для дачи |
| Работа с возражениями | 13/15 | «Куплю у местных дешевле» отработано: засыпка и клапан местных живут 1-2 года против 5-7 у нас, гарантия 5 лет - ценность, не скидка |
| Ошибки менеджера | 14/15 | работа практически чистая, замечаний по диалогу нет |
| Инициативность | 13/15 | сама предложила выезд на замер, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 8/10 | контакт каждые 1-2 дня без провалов |
| Скорость реакции | 8/10 | быстрый ответ в WhatsApp в пределах SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 8/10 | замер назначен, задача с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 7/10 | этап «Замер и выезд» в CRM соответствует факту |
- Экспертная консультация по подбору - Елена с первого контакта выяснила источник воды (скважина) и число проживающих, дальше вела подбор прицельно под состав
- Отработка возражения через ценность - закрыла «куплю дешевле у местных» ресурсом засыпки 5-7 лет и гарантией 5 лет, а не скидкой
- Забота о клиенте - дала инструкцию по консервации системы на зиму для дачи, не дожидаясь вопроса
1. Замер назначен, но не закреплён следующий шаг после него
Где: сделка #950106, переписка в WhatsApp
Проблема: замер назначен, но в CRM нет задачи на действие сразу после замера - типичная зона, где сильный подбор не доводится до договора
Как надо было: сразу поставить задачу «после замера - подбор и КП в тот же день», чтобы не терять темп на финише
Корневая причина: Сильный подбор, дисциплинированное ведение сделки
Цепочка:
1. Сделка двигается ровно по этапам воронки - симптом
2. Почему? - менеджер закрывает квалификацию и даёт экспертную консультацию вместо обработки заявки
3. Почему? - выработана привычка вести клиента за руку: источник воды, проживающие, консервация
Связанные симптомы: паттерн экспертного подбора повторяется в смежных сделках менеджера
- Поставить задачу на подбор и КП сразу после замера - закрепить движение к договору. Контекст: клиент тёплый, замер назначен, нельзя терять темп на дожиме
- Отправить клиенту резюме договорённостей в WhatsApp - что замеряем, что дальше по подбору. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после замера - не дать сделке остыть до договора
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Подтверждаю замер - после него в тот же день подготовлю подбор системы и КП с учётом состава воды из вашей скважины и числа проживающих. Подтвердите удобное время выезда.
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу подтверждаю выезд на замер - после него сразу подготовлю подбор и КП, так двинемся к договору.
Клиент: «Куплю у местных дешевле»
Менеджер: Засыпка и клапан местных живут 1-2 года, наша засыпка - 5-7 лет, плюс гарантия 5 лет при нашем монтаже. По ресурсу выходит выгоднее.
Клиент: Хорошо, давайте замер
Менеджер: Отлично, фиксирую дату выезда и ставлю задачу на подбор - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Есть рассрочка через СБП. Засыпка работает 5-7 лет - в пересчёте на год система выходит дешевле, чем кажется» |
| «Монтирую сам» | «Гарантия 5 лет действует при нашем монтаже - сами сэкономите на работе, но потеряете гарантию на систему» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
