Сделка #950107 +3
Комплект водоподготовки с насосной станцией для частного дома (74 950 ₽). Этап «Отправлено КП». Елена подробно разобрала комплекты и насосную станцию, КП ушло без скидки. Сделка сильная, но требует фиксации даты решения и дожима.
Было: 77/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. Качество диалога: 12/15 → 13/15 - подробный разбор комплектов и насосной станции под потребности дома
2. Работа с возражениями: 11/15 → 12/15 - возражение «Дорого» отработано рассрочкой и ресурсом засыпки
3. Инициативность: 11/15 → 12/15 - проактивно предложен следующий шаг после КП
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 13/15 | подробный разбор комплектов и насосной станции, выявлены потребности дома (число проживающих, давление) |
| Работа с возражениями | 12/15 | «Дорого» отработано: рассрочка через СБП плюс ресурс засыпки 5-7 лет - ценность, не скидка |
| Ошибки менеджера | 12/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 12/15 | инициатива по следующему шагу после КП, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 8/10 | контакт каждые 1-2 дня без провалов |
| Скорость реакции | 8/10 | быстрый ответ в пределах SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 8/10 | задача на дожим КП с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 7/10 | этап «Отправлено КП» в CRM соответствует факту |
- Подробный разбор комплекта - Елена детально объяснила состав комплекта водоподготовки и роль насосной станции под параметры дома
- КП без скидки через ценность - держит цену, аргументируя ресурсом засыпки и гарантией, а не уступками
- Проактивность - сама предложила следующий шаг после отправки КП, не ждёт инициативы клиента
1. КП отправлено, но дата решения не зафиксирована жёстко
Где: сделка #950107, переписка в WhatsApp
Проблема: КП ушло, следующий шаг намечен, но конкретная дата решения клиента не закреплена - сделка может зависнуть в «думаю»
Как надо было: при отправке КП сразу спросить «когда сможете принять решение?» и поставить задачу-пинг на эту дату
Корневая причина: Сильный подбор и КП, дожим без жёсткой даты
Цепочка:
1. КП отправлено качественно, но без зафиксированной даты решения - симптом
2. Почему? - менеджер сильна в подборе и презентации, но не закрывает таймлайн решения
3. Почему? - нет привычки на этапе КП сразу фиксировать дату ответа клиента
Связанные симптомы: паттерн «сильное КП, мягкий дожим» повторяется в смежных сделках менеджера
- Зафиксировать дату решения клиента по КП - спросить напрямую и поставить задачу-пинг. Контекст: клиент тёплый, КП на руках, нельзя дать сделке зависнуть
- Отправить клиенту резюме КП в WhatsApp - что входит в комплект, насосную станцию, условия рассрочки. Контекст: структурированное КП проще принять
- Предложить монтаж в пакете - дожать на комплексном решении под ключ, повысить чек и снять вопрос гарантии
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправила КП на комплект водоподготовки с насосной станцией. Подскажите, когда сможете принять решение - подстрою сроки монтажа под вас. При оплате доступна рассрочка через СБП.
Скрипт звонка
Менеджер: По отправленному КП - когда сможете принять решение? Подстрою монтаж под ваш график.
Клиент: «Дорого»
Менеджер: Есть рассрочка через СБП. И учтите ресурс засыпки 5-7 лет - в пересчёте на год комплект выходит выгоднее разовой экономии.
Клиент: Хорошо, давайте обсудим
Менеджер: Отлично, фиксирую дату решения и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Куплю у местных дешевле» | «Засыпка и клапан местных живут 1-2 года против 5-7 у нас, плюс гарантия 5 лет при нашем монтаже - по ресурсу выгоднее» |
| «Подумаю» | «Лучше определиться до заморозков - после нужна будет консервация системы. Поставим монтаж, пока тепло» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
