Сделка #950109 -2
Колонный фильтр для частного дома (47 000 ₽). Этап «Отправлено КП». КП ушло без следующего шага - дата решения не назначена, дожима нет. Елена сильна в подборе, но сделка зависает после отправки КП.
Было: 57/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 5/10 - после отправки КП задача на дожим не поставлена
2. Инициативность: 9/15 → 8/15 - после КП инициатива ушла к клиенту, менеджер ждёт ответа
3. Регулярность контактов: 6/10 → 5/10 - после КП касания прекратились, клиент несколько дней без контакта
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 11/15 | подбор фильтра проведён грамотно, потребность выявлена, но после КП диалог заглох |
| Работа с возражениями | 8/15 | ценность озвучена при подборе, но после КП возражения не отрабатываются - клиент молчит |
| Ошибки менеджера | 8/15 | КП без следующего шага, сделка повисла |
| Инициативность | 8/15 | при подборе инициатива была, после КП ушла к клиенту |
| Регулярность контактов | 5/10 | после КП касания прекратились |
| Скорость реакции | 6/10 | при диалоге отвечала в SLA, сейчас сделка в простое |
| Фиксация следующих шагов | 5/10 | задачи на дожим КП в CRM нет |
| Актуальность этапа | 4/10 | этап «Отправлено КП» формально верен, но фактически сделка в простое |
- Подбор фильтра проведён грамотно - под параметры дома, без лишнего
- Базовая квалификация по источнику воды и числу проживающих есть - есть на чём дожимать
1. КП отправлено без следующего шага
Где: сделка #950109, переписка в WhatsApp
Проблема: КП ушло, но дата решения не назначена и задача на дожим не поставлена - типичный сценарий зависания сделки после КП
Как надо было: при отправке КП сразу спросить «когда сможете решить?» и поставить задачу-пинг на эту дату
2. Потерян ритм касаний после КП
Где: сделка #950109, CRM
Проблема: после отправки КП клиент несколько дней без контакта - сделка остывает
Как надо было: после каждого этапа - задача в CRM с датой на следующий шаг, не отпускать клиента в тишину
Корневая причина: Сильный подбор, провал на дожиме после КП
Цепочка:
1. КП отправлено, но следующий шаг не назначен - симптом
2. Почему? - менеджер сильна в подборе, но после КП ждёт реакции клиента вместо ведения
3. Почему? - нет регламента дожима для этапа «Отправлено КП»
Связанные симптомы: паттерн «КП без следующего шага» повторяется в смежных сделках менеджера
- Связаться по отправленному КП и назначить дату решения - вернуть сделку в движение. Контекст: клиент молчит несколько дней, нужно перехватить инициативу
- Предложить монтаж в пакете к фильтру - повысить ценность КП и снять вопрос гарантии. Контекст: пакетное решение проще принять, чем сравнивать по цене
- Поставить задачу-пинг с датой на каждый этап сделки - не дать клиенту снова уйти в тишину
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправляла КП на колонный фильтр. Подскажите, какие остались вопросы - подскажу по деталям. Могу включить монтаж в пакет, тогда гарантия 5 лет на систему. Когда удобно принять решение?
Скрипт звонка
Менеджер: По отправленному КП на фильтр - какие остались вопросы? Могу включить монтаж в пакет с гарантией 5 лет.
Клиент: «Монтирую сам»
Менеджер: Гарантия 5 лет действует при нашем монтаже. Сами сэкономите на работе, но потеряете гарантию на систему - решать вам, но риск на вас.
Клиент: Хорошо, подумаю про монтаж
Менеджер: Давайте зафиксируем дату решения, поставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Есть рассрочка через СБП. Засыпка работает 5-7 лет - в пересчёте на год фильтр выходит дешевле, чем кажется» |
| «Подумаю» | «Лучше до заморозков - после нужна консервация системы. Поставим монтаж, пока тепло» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
