Сделка #950116
КП по фильтру для питьевой воды (дом, скважина), 45 000 ₽. Этап «Отправлено КП». Коммерческое ушло, но дальше тишина - касаний после отправки нет, дата ответа клиента не зафиксирована. Сделка потеряла ритм и тихо лежит без движения. Яне нужно вернуть её в работу: реактивировать клиента и закрепить конкретную дату решения, иначе КП просто остынет.
Было: 52/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: 5/10 → 4/10 - после отправки КП касаний нет, ритм утерян
2. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 5/10 - дата ответа клиента по КП не закреплена, шаг провисает
3. Инициативность: 9/15 → 8/15 - после отправки коммерческого инициатива не проявлена, сделка оставлена
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 9/15 | потребность под фильтр питьевой воды понятна, КП отправлено, но диалог после этого заглох |
| Работа с возражениями | 7/15 | возражения по цене/комплектации не отработаны - после КП обсуждения не было |
| Ошибки менеджера | 8/15 | ключевая ошибка: КП без касаний, нет ритма и даты ответа |
| Инициативность | 8/15 | КП собрала и отправила, но дальше инициатива заглохла, сделка оставлена остывать |
| Регулярность контактов | 4/10 | после отправки КП касаний нет, сделка лежит без внимания |
| Скорость реакции | 7/10 | на входящие реагирует нормально, но сама контакт не инициирует |
| Фиксация следующих шагов | 5/10 | дата ответа клиента по КП не закреплена, задачи на касание нет |
| Актуальность этапа | 4/10 | этап «Отправлено КП» формально верен, но фактически сделка стоит без движения |
- Доведение до КП - Светлана собрала подбор фильтра питьевой воды и отправила коммерческое, базовая работа сделана
- Корректная реакция на входящие - когда клиент пишет, отвечает по делу, контакт не разорван
- Понятная потребность - подбор под питьевую воду собран осмысленно, КП релевантно запросу
1. КП отправлено без последующих касаний
Где: сделка #950116, переписка после отправки КП
Проблема: после отправки коммерческого касаний нет - сделка молча лежит. КП без сопровождения остывает: клиент мог не открыть, забыть или сравнивать с другими и не вернуться
Как надо было: после отправки КП - касание через 1-2 дня: «получили коммерческое, всё ли понятно по составу и цене?», снять вопросы и подвести к решению
2. Не зафиксирована дата ответа клиента
Где: сделка #950116, CRM
Проблема: нет договорённости и задачи «клиент даёт ответ к дате X» - сделка висит без срока и без контроля, тихо умирает
Как надо было: в момент отправки КП проговорить с клиентом дату ответа и завести задачу в CRM на контрольное касание к этой дате
Корневая причина: Потерян ритм после КП, нет даты решения
Цепочка:
1. КП отправлено, но сделка стоит без касаний - симптом
2. Почему? - после отправки коммерческого не поставлена задача на касание и не зафиксирована дата ответа
3. Почему? - нет привычки сопровождать КП: «отправил и жду», вместо «отправил - веду к решению»
Связанные симптомы: риск, что и другие сделки на «Отправлено КП» лежат без касаний - стоит проверить этап и ввести правило сопровождения КП
- Вернуть сделку в работу касанием по КП - спросить, всё ли понятно, снять вопросы. Контекст: КП лежит без сопровождения, клиент остывает - нужно реактивировать диалог
- Зафиксировать с клиентом дату ответа по КП и завести задачу - дать сделке срок. Контекст: без даты решения сделка висит бесконечно, с датой - двигается
- Ввести правило сопровождения КП: касание через 1-2 дня после отправки + дата ответа - чтобы коммерческие не остывали в тишине
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправляла вам КП по фильтру для питьевой воды - подскажите, всё ли понятно по составу и цене? Если есть вопросы по комплектации или монтажу - разберу прямо сейчас. Когда планируете принять решение? Хочу подсказать оптимальный срок монтажа, чтобы вам было удобно.
Скрипт звонка
Менеджер: Здравствуйте! Звоню по нашему КП на фильтр питьевой воды - всё ли понятно, остались вопросы по составу или цене?
Клиент: «Пока думаю, дороговато»
Менеджер: Понимаю. Давайте разложу: обратный осмос даёт реально питьевую воду, картриджи меняются по регламенту - это копейки в месяц за чистую воду для всей семьи. Если разовая сумма смущает - есть рассрочка. Что было бы комфортнее?
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за фильтр» | «Обратный осмос - это чистая питьевая вода для всей семьи на годы. Картриджи меняются по регламенту, в месяц выходят копейки. Есть рассрочка, разобью разовую сумму на платежи» |
| «Подумаю» | «Хорошо, давайте определим срок - до когда вам удобно решить? Закреплю за вами условия и подскажу оптимальную дату монтажа, чтобы не откладывать чистую воду на потом» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
