Сделка #950118 +2
Станция водоочистки под коттедж (скважина), чек 84 000 ₽. Этап «Замер и выезд». Выезд на замер выполнен, данные по объекту собраны - сделка движется. Слабое место: после замера менеджер медленно переходит к подбору и КП, темп проседает. Клиент тёплый, нельзя давать остыть - нужно быстро дать подбор под состав воды и зафиксировать следующий шаг.
Было: 66/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: 9/15 → 10/15 - выезд на замер организован проактивно, без ожидания клиента
2. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 7/10 - после выезда зафиксирован шаг на подбор
3. Качество диалога: 9/15 → 10/15 - на замере уточнены параметры объекта и потребность
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 10/15 | контакт живой, на выезде сняты параметры объекта и потребность под коттедж |
| Работа с возражениями | 10/15 | предметных возражений пока нет, но к разговору о цене подготовка не видна |
| Ошибки менеджера | 11/15 | мелкие шероховатости: после замера медленно переходит к подбору и КП |
| Инициативность | 10/15 | выезд на замер организован сам, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 7/10 | касания регулярные, без больших провалов |
| Скорость реакции | 7/10 | отвечает в рамках рабочего SLA, но после замера пауза затягивается |
| Фиксация следующих шагов | 7/10 | следующий шаг на подбор намечен, но без жёсткой даты КП |
| Актуальность этапа | 6/10 | этап «Замер и выезд» формально верен, но пора двигать на подбор/КП |
- Проактивно организовал выезд на замер - объект изучен вживую, параметры собраны
- Держит контакт с клиентом, диалог живой - клиент тёплый, есть на чём дожимать
- Понимает специфику коттеджа под станцию - база для точного подбора есть
1. Медленный переход от замера к подбору и КП
Где: сделка #950118, этап «Замер и выезд»
Проблема: данные с выезда собраны, но подбор станции и КП не сформированы - сделка тормозит на полпути, тёплый клиент рискует остыть в паузе
Как надо было: сразу после замера - подбор под состав воды и КП в течение 1-2 дней, с конкретной датой презентации решения
2. Нет жёсткой фиксации следующего шага
Где: сделка #950118, CRM
Проблема: шаг на подбор намечен, но без даты КП и контрольного касания - есть риск, что сделка зависнет на привычной точке «Замер и выезд»
Как надо было: задача в CRM с датой: подготовить КП к конкретному числу и согласовать с клиентом время показа
Корневая причина: Хороший вход, но просадка темпа после замера
Цепочка:
1. Замер сделан, а подбор и КП не сформированы - симптом
2. Почему? - после выезда нет жёсткого дедлайна на подготовку КП, шаг держится «в голове»
3. Почему? - нет регламента «замер → подбор → КП за 1-2 дня с датой презентации», переход на подбор идёт по инерции
Связанные симптомы: стоит проверить, не залёживаются ли другие сделки менеджера между замером и КП
- Подготовить подбор станции и КП под состав воды и назначить клиенту дату показа решения. Контекст: клиент тёплый после выезда, нельзя терять темп
- Поставить задачу в CRM с датой на отправку КП и контрольным касанием. Контекст: жёсткая дата не даст сделке зависнуть на этапе замера
- Ввести правило: замер → КП в течение 1-2 дней с датой презентации - чтобы тёплые сделки не остывали в паузе после выезда
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что приняли на замере - по вашему объекту всё снял. Готовлю подбор станции под вашу воду и стоимость с монтажом. Предлагаю созвониться, чтобы я показал решение и ответил на вопросы - вам удобнее завтра в первой половине дня или после обеда?
Скрипт звонка
Менеджер: Здравствуйте! По итогам замера готовлю подбор станции под ваш коттедж. Предлагаю показать решение и стоимость - когда удобно созвониться?
Клиент: «А сколько примерно выйдет?»
Менеджер: По станции с монтажом ориентир около 84 000 ₽, точную цифру дам после подбора под ваш состав воды. Сюда входит подбор, оборудование и монтаж - и засыпка работает 5-7 лет, так что это вложение надолго. Давайте покажу решение целиком, тогда всё будет понятно.
Клиент: Хорошо, давайте созвонимся
Менеджер: Отлично, фиксирую время показа КП и ставлю задачу - подготовлю расчёт точно под ваш объект.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Есть рассрочка, а засыпка станции работает 5-7 лет - в пересчёте на год немного. Плюс подбор идёт строго под вашу воду, без переплаты за лишнее» |
| «Монтирую сам» | «При нашем монтаже даём гарантию 5 лет на систему - при самостоятельной установке гарантия не действует, а ошибка в обвязке может вывести станцию из строя. Монтаж окупается спокойствием» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
