Марина +1
Лидер отдела по объёму и качеству: база 143 сделки, около 38 успешных - преимущественно жёлтая зона с заметным слоем зелёных и небольшим хвостом потерянных. Сильная сторона - скорость на горячих лидах, умение довести клиента до анализа воды и продать без скидки, а ещё повторные продажи с апсейлом (#950101 - апсейл колонны и термочехла, оплата по СБП в тот же день; #950102 - станция под скважину, договор оплачен). Корневая причина, почему балл не выше - не всегда фиксирует следующий шаг с датой после отправки КП (#950103, #950104), и на остывающих заявках срывается на шаблонный follow-up вместо персонального касания (#950105). Это зона роста сильного менеджера, а не провал: дисциплина фиксации и работа с остывающими лидами поднимут её из жёлтой зоны в стабильную зелёную.
Было: 62/100 (yellow) → Стало: 63/100 (yellow)
Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 8/10 → 9/10 - на горячих лидах отвечает в минуты, по #950101 довела до оплаты по СБП в тот же день
2. Инициативность: 13/15 → 13/15 - удержала уровень: сама предлагает апсейл (термочехол на зиму) и доводит клиента до анализа воды без напоминаний
3. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 6/10 - не выросла: после КП по #950103 и #950104 следующий шаг с датой в CRM не закреплён
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 12/15 | тёплые диалоги, потребность снимает уверенно: повторная продажа с полуслова (#950101), станция под скважину разобрана по расходу (#950102); на остывающих заявках диалог проседает в шаблон (#950105) |
| Работа с возражениями | 10/15 | отрабатывает по ценности, не скидкой: ресурс засыпки 5-7 лет, рассрочка вместо уступки - цена принята без торга в #950101 и #950102 |
| Ошибки менеджера | 8/15 | критичных нет, но повторяются две шероховатости: шаблонный follow-up на остывающих лидах (#950105) и незакреплённый следующий шаг после КП (#950103, #950104) |
| Инициативность | 11/15 | сама предлагает апсейл и доводит до анализа воды, исходящих больше входящих, повторные продажи ведёт без запроса клиента (#950101) |
| Регулярность контактов | 5/10 | по активным сделкам контакт ровный, но остывающие заявки получают редкие шаблонные касания вместо плана дожима (#950105) |
| Скорость реакции | 9/10 | на горячих лидах отвечает в минуты, оплата по СБП в тот же день (#950101) |
| Фиксация следующих шагов | 5/10 | после КП следующий шаг с датой в CRM не всегда стоит - сделки выглядят зависшими, хотя тёплые (#950103, #950104) |
| Актуальность этапа | 3/10 | этапы в основном отражают факт, но оплаченные и согласованные сделки иногда не двигаются вперёд вовремя (#950101, #950102) |
- Скорость на горячих лидах - на свежих горячих заявках отвечает в минуты и не даёт клиенту остыть: в #950101 довела лояльного заказчика до оплаты по СБП за несколько часов.
- Доводит клиента до анализа воды - не отпускает заявку без ключевого этапа: в #950104 целенаправленно ведёт клиента к сдаче анализа (железо/жёсткость/минерализация), без которого нет корректного подбора и КП.
- Продаёт без скидок, по ценности - на «дорого» разворачивает ресурс засыпки 5-7 лет и рассрочку, а не уступку: в #950102 станция под скважину продана по полной цене, договор оплачен.
- Повторные продажи с апсейлом - удерживает базу и возвращает клиентов на допокупку: в #950101 апсейл колонного фильтра и термочехла на зиму лояльному заказчику, без затрат на привлечение.
1. Шаблонный follow-up на остывающих заявках
Масштаб: точечно, на заявках, которые ушли в паузу после первого касания.
Типичный пример: #950105 - заявка с Avito остыла после шаблонного follow-up; стандартное «ещё актуально?» вместо персонального касания не вернуло клиента.
Паттерн: на остывающем лиде включается автоответ-шаблон без зацепки за контекст конкретной заявки (источник воды, тип жилья, что обсуждали).
Как надо было: персональный follow-up с привязкой к ситуации клиента - «по вашей скважине до заморозков успеваем смонтировать, давайте сделаем анализ на этой неделе», плюс задача-контроль с датой.
2. Следующий шаг после КП не зафиксирован датой
Масштаб: повторяется на части сделок в стадии «Отправлено КП».
Типичный пример: #950103 - КП отправлено, но задачи с датой на следующий шаг в CRM нет; #950104 - ждём анализ воды, контроль возврата клиента не закреплён датой.
Паттерн: после отправки КП договорённость о следующем касании остаётся «в голове», а не превращается в задачу с датой - тёплая сделка выглядит зависшей.
Как надо было: сразу после КП проговорить и зафиксировать дату следующего касания, тут же завести задачу в CRM.
3. Оплаченные и согласованные сделки не двигаются по этапу вовремя
Масштаб: точечно, на сильных закрытых сделках.
Типичный пример: #950101 - оплата по СБП прошла, но переход к сервисному контракту не оформлен задачей; #950102 - договор оплачен, монтаж не зафиксирован следующим шагом с датой.
Паттерн: закрыла продажу - переключилась на новый горячий лид, апсейл и сервис текущего клиента остаются «на потом».
Как надо было: оплата клиента = сразу сдвиг этапа вперёд + задача с датой на монтаж/сервис, чтобы расширение чека шло системно.
Корневая причина: Сильные навыки продажи не подкреплены дисциплиной фиксации и работой с остывающими лидами
Цепочка:
1. Балл застрял в жёлтой зоне, хотя качество диалога и закрытия высокое - симптом
2. Почему? - тёплые сделки после КП выглядят зависшими (нет задачи с датой), а остывающие заявки теряются на шаблонном касании
3. Почему? - фокус на потоке горячих лидов: закрыла сильную сделку - переключилась дальше, фиксацию шага и персональный дожим остывающих делает не на автомате
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксация следующего шага с датой сразу после КП (#950103, #950104) | 6/10 (60%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Персональный follow-up на остывающих заявках вместо шаблона (#950105) | 6/10 (60%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Сдвиг этапа + задача после оплаты клиента (#950101, #950102) | 7/10 (70%) | 📈 растёт |
| 4 | Удержание скорости на горячих лидах | 9/10 (90%) | 📈 растёт |
- Послушать сильную сделку #950101 (🟢 92) - как апсейл термочехла и повторная продажа довели лояльного заказчика до оплаты по СБП в тот же день; зафиксировать как стандарт.
- Прочитать #950105 (🔴 22) - где шаблонный follow-up остудил заявку с Avito и что было бы при персональном касании.
- Открыть #950103 и #950104 - какая задача с датой стоит после КП в каждой сделке прямо сейчас.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
- «В #950105 заявка с Avito остыла после стандартного follow-up. Что должно было уйти клиенту вместо шаблона - какой персональной зацепкой по его скважине и срокам до заморозков можно было вернуть разговор?»
- «По #950103 КП отправлено. Какая задача с датой на следующий шаг стоит в сделке сейчас и когда вы планировали следующее касание?»
- «В #950104 ждём анализ воды. Как зафиксирован контроль возврата клиента - есть ли дата, к которой вы напомните про сдачу анализа?»
- «После оплаты по #950101 апсейл на сервис упомянут. Почему задача на сервисный контракт с датой не стоит и как закрепить расширение чека системно?»
Фокус-навык: после каждого КП и каждой оплаты - сразу зафиксировать следующий шаг с датой в CRM + персональный (не шаблонный) follow-up на остывающих заявках.
- ✅ #950101 - быстрая реакция, апсейл по ценности, оплата в тот же день - эталон скорости и работы с базой.
- ❌ #950105 - шаблонный follow-up остудил горячую заявку с Avito.
- ❌ #950103 - КП отправлено, следующий шаг датой не закреплён.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой в 90%+ сделок в стадии «Отправлено КП».
- Остывающие заявки получают персональный follow-up с зацепкой за контекст, а не шаблон.
- После оплаты клиента этап сдвинут вперёд и стоит задача на монтаж/сервис.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
