Кирилл или Полина -3
Совмещённая учётка (двое менеджеров под одним логином), поэтому атрибуция размыта, а переговорный почерк - неровный. Балл собран по базе из 41 сделки (около 6 успешных) - это самая слабая результативность отдела. Корневая причина - реактивный стиль: заявки и сделки берут в работу медленно, до анализа воды доводят с задержкой, а на ценовые возражения уходят в скидку вместо ценности. Главный позитив сдержанный - часть замеров и выездов всё же закрывается. Главный негатив - сливаются крупные сделки: станция на 200 000 ₽ потеряна на возражении «куплю у местных дешевле», на которое не ответили через ресурс засыпки и гарантию (#950120), а свежая заявка брошена вовсе без первого касания (#950204).
Было: 53/100 (yellow) → Стало: 50/100 (yellow)
Что изменилось (топ-3):
1. Работа с возражениями: 7/15 → 6/15 - на «куплю у местных дешевле» ушли в молчание и скидку, крупная станция слита (#950120)
2. Скорость реакции: 6/10 → 5/10 - заявка взята без первого касания, окно квалификации упущено (#950204)
3. Фиксация следующих шагов: 7/10 → 6/10 - клиент был готов на анализ, но шаг не закрепили задачей, сделка зависла (#950119)
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 8/15 | базовый контакт и замер ведут, но диалог реактивный - инициативу в подбор не перехватывают (#950118) |
| Работа с возражениями | 6/15 | на «дорого» и «куплю у местных дешевле» уходят в скидку или молчание вместо ценности - крупная сделка слита (#950120) |
| Ошибки менеджера | 6/15 | КП считают без анализа, до пробы не доводят, заявки берут без первого касания (#950119, #950204) |
| Инициативность | 7/15 | замеры закрывают, но клиента, готового на анализ, не дожимают - инициатива гаснет на ключевом шаге (#950119) |
| Регулярность контактов | 6/10 | по активным сделкам касания есть, но брошенные заявки выпадают совсем (#950204) |
| Скорость реакции | 5/10 | первое касание затягивают, заявка остаётся без ответа - почти потеряна (#950204) |
| Фиксация следующих шагов | 6/10 | согласие клиента на анализ не закрепляют задачей с датой - сделка виснет (#950119) |
| Актуальность этапа | 6/10 | этапы двигают, но «Ожидаем анализ воды» простаивает без задач на доведение до пробы (#950119) |
Ярко выраженных сильных сторон нет - учётка ровно проседает по всем критериям. Единственное, что держится: часть замеров и выездов всё же закрывается (#950118, 🟡 68 - замер сделан, объект понятен), то есть на «механической» части работы менеджеры доходят до результата. Но это не навык продажи, а исполнение очевидного шага: как только начинается доведение до анализа, отработка цены и дожим - результат рассыпается. Зону «закрыть замер» можно использовать как точку опоры в обучении, не более.
1. Продажи ведутся реактивно - до анализа воды доводят медленно
Масштаб: значительная часть сделок тормозит между замером/контактом и анализом - инициатива на стороне клиента.
Типичный пример: #950119 (🟡 50) - клиент был готов сдать анализ, менеджер не довёл, сделка зависла; нужен был звонок с записью на пробу.
Паттерн: менеджеры ждут активности клиента вместо того, чтобы вести его за руку к сдаче пробы - без анализа нет состава воды, значит нет подбора и КП.
Как надо было: в момент согласия клиента на анализ - сразу задача «записать на пробу» с датой и оффер выездного отбора, не отпускать клиента «подумать, когда сдать».
2. КП считают без анализа воды - подбор не под реальный состав
Масштаб: часть КП уходит до получения анализа, вслепую.
Типичный пример: #950118 (🟡 68) - после замера спешат к расчёту, но состав воды (железо, жёсткость, минерализация) не подтверждён анализом.
Паттерн: КП воспринимают как «прайс под объект», а не как подбор под состав воды - предложение не привязано к реальной задаче клиента, легко бьётся ценой конкурента.
Как надо было: КП только после анализа; до анализа - продавать сам анализ как бесплатный шаг, который покажет, что реально нужно, и убережёт от переплаты за лишнее.
3. На ценовые возражения уходят в скидку, а не в ценность - крупные сделки сливаются
Масштаб: ключевая денежная потеря учётки - возражения «дорого» и «куплю у местных дешевле» не отрабатываются через ценность.
Типичный пример: #950120 (⚫ 0) - станция на 200 000 ₽ потеряна: на «куплю у местных дешевле» менеджер не ответил аргументом про ресурс засыпки 5-7 лет против 1-2 у местных и гарантию 5 лет при нашем монтаже.
Паттерн: на цене либо молчат, либо предлагают скидку - ценность (ресурс материалов, гарантия, монтаж под ключ) в разговор не вводят, и крупный чек уходит к дешёвому конкуренту.
Как надо было: «местные ставят засыпку и клапан на 1-2 года, мы - на 5-7, плюс гарантия 5 лет при нашем монтаже. В пересчёте на ресурс наша система выходит дешевле, и есть рассрочка» - отработка через ценность, цену не ронять.
4. Заявки берут без быстрого первого касания
Масштаб: входящие заявки простаивают, теряются ещё до квалификации.
Типичный пример: #950204 (🔴 9) - заявка брошена без первого касания, почти потеряна; нужен был звонок и квалификация запроса в тот же день.
Паттерн: нет SLA на первый ответ - заявка лежит, клиент успевает закрыть вопрос у конкурента.
Как надо было: SLA первого ответа на заявку - 1 час; авто-задача на первое касание сразу при поступлении, с дежурным на выходные.
5. CRM: этап ожидания анализа простаивает без задач на доведение до пробы
Масштаб: сделки на «Ожидаем анализ воды» висят без движения, как и брошенные заявки в «Ожидание ответа».
Типичный пример: #950119 - согласие на анализ есть, а задачи на запись клиента к пробе нет; #950204 - заявка в «Ожидание ответа» без задачи на касание.
Как надо было: переход на этап ожидания анализа и поступление заявки обязаны создавать задачу с дедлайном; простой дольше SLA - эскалация РОПу.
Корневая причина: реактивный стиль работы под совмещённой учёткой - сделки ведут «по запросу клиента», а ценовые возражения и доведение до анализа не отрабатывают
Цепочка:
1. Низкая результативность (около 6 успешных из 41), слитые крупные сделки, брошенные заявки - симптом.
2. Почему? - менеджеры ждут активности клиента: до анализа доводят медленно, КП считают вслепую, на «дорого/куплю у местных» уходят в скидку или молчание вместо ценности.
3. Почему? - совмещённая учётка размывает ответственность (непонятно, кто ведёт сделку), нет дисциплины «согласие = задача с датой», нет навыка отработки цены через ресурс засыпки и гарантию, нет SLA на первое касание.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Довести клиента до анализа: задача с датой + оффер выездного отбора | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Отработка цены через ценность (ресурс засыпки 5-7 лет, гарантия), не скидку | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Первое касание заявки в течение SLA - заявка не лежит без ответа | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | КП только после анализа - подбор под реальный состав воды | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Закрепление следующего шага задачей с датой при согласии клиента | 2/4 (50%) | 📈 растёт |
- Прочитать #950120 (⚫ 0) - станция 200 000 ₽, потеряна на «куплю у местных дешевле». Главный разбор: что нужно было сказать про ресурс засыпки и гарантию, чтобы удержать сделку.
- Прочитать #950204 (🔴 9) - заявка брошена без первого касания. Тема: SLA первого ответа и авто-задача на касание.
- Посмотреть #950119 (🟡 50) - клиент был готов сдать анализ, но менеджер не довёл. Где должна была встать задача с записью на пробу.
- Посмотреть #950118 (🟡 68) - замер сделан, но к КП идут медленно и без подтверждённого анализа. Точка опоры (что работает) и зона роста (скорость + анализ).
- «#950120 - станцию на 200 000 ₽ мы потеряли на «куплю у местных дешевле». Давай разложим: что отвечаем про ресурс засыпки 5-7 лет против 1-2 у местных и гарантию 5 лет при нашем монтаже - так, чтобы клиент увидел, что дешевле у нас?»
- «#950204 - заявка пролежала без единого звонка. Что мешает позвонить в первый час? Давай введём правило: заявка пришла - задача на касание сразу, дежурный на выходные.»
- «#950119 - клиент сам был готов на анализ, а мы не довели. Какую задачу с датой ставим в момент согласия, чтобы клиент дошёл до сдачи пробы, и предлагаем ли выездной отбор?»
- «Учётка одна на двоих - давай договоримся, кто ведёт сделку и отвечает за следующий шаг, чтобы заявки не падали между вами.»
Фокус-навык: довести клиента до анализа воды + отрабатывать цену через ценность (ресурс засыпки и гарантия), а не скидку.
Критерий: по каждой сделке на этапе ожидания анализа стоит задача с датой на запись к пробе; на каждом ценовом возражении в диалоге зафиксирован аргумент про ресурс материалов и гарантию, а не предложение скидки; каждая новая заявка получает первое касание в день поступления.
Примеры из свежих сделок: ✅ #950118 (замер закрыт - точка опоры) ❌ #950120 (слита на цене без отработки ценности), ❌ #950119 (не довели до анализа), ❌ #950204 (заявка без первого касания).
Что проверять на следующем цикле:
- Ни одной заявки без первого касания в день поступления - #950204-тип закрыт SLA.
- На ценовых возражениях в диалогах звучит ценность (ресурс засыпки, гарантия, рассрочка), а не скидка; крупные сделки доводятся, а не сливаются.
- Сделки на «Ожидаем анализ воды» доводятся до сдачи пробы задачей с датой, КП уходят только после анализа.
- Внутри совмещённой учётки распределена ответственность за ведение сделок - заявки не выпадают.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
