Сделка #400104 +5
Размещение, этап «Подборка адресов отправлена». Карина Белова сняла полный бриф (бюджет, гео, период, ЦА), подобрала адресную программу под пешеходный и авто-трафик и защитила охват через OTS - сильная работа на 1 320 000 ₽. CRM в порядке: статус и задача с дедлайном стоят. Проседание в одном - дата следующего шага до брони не закреплена жёстко: подборка ушла, но точка контроля размыта, целевой клиент рискует растянуть выбор сторон. Закрепить дату брони - и сделка уходит в green.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - охватная задача под пешеходный и авто-трафик выявлена и легла в основу подборки адресов.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - подборка покрыла трафик локаций, OTS и фотопрогноз под ЦА клиента.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - цена сторон отбита через стоимость контакта, а не скидку.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя рекламодателя уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, гео, период, ЦА выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | охватная задача выявлена, без углубления мотива |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала бриф клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | сторона → выгода под трафик |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла трафик, OTS, фотопрогноз |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла через стоимость контакта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует охватом, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на бронь мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего шага не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
- Полная квалификация на входе - бюджет, гео, период и ЦА сняты до подборки, поэтому адресная программа собрана под трафик задачи, а не из остатков инвентаря. Клиент видит, что стороны подобраны под его аудиторию, и не спорит по цене за щит.
- Подборка под трафик ЦА - стороны подобраны по пешеходному и авто-трафику локаций, охват защищён OTS и фотопрогнозом. Это аргумент против сравнения «у других дешевле»: сравнивают цену за охват, а не за конструкцию.
- Цена через стоимость контакта - сумма сторон подана через OTS и стоимость тысячи контактов, возражение по цене снято охватом. Высокий чек 1 320 000 ₽ удержан без демпинга.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, задача с дедлайном стоит. Сделка не теряется на ровном месте после отправки подборки.
1. Дата следующего шага до брони не закреплена
Где: сделка #400104
Проблема: Подборка адресов ушла клиенту, но конкретная дата следующего касания и брони не зафиксирована - договорённость размыта до «посмотрите, наберу». Без точки контроля выбор сторон растягивается: рекламодатель с чеком 1 320 000 ₽ может неделями «сверять локации», а свободные стороны под его трафик в это время бронируют другие. Дефицитный инвентарь - главный таймер ниши, а он сейчас не использован как рычаг.
Как надо было: Закрывать отправку подборки конкретной договорённостью: «Я отправила 8 сторон под ваш трафик, давайте созвонимся завтра в 12:00 - вы выберете приоритетные локации, и я поставлю бронь, пока стороны свободны». Под это - задача в CRM с точной датой и статус «согласование программы». Дату подать как защиту клиента: бронь снимает риск, что нужную сторону займут.
2. Закрытие на бронь мягкое, дефицит не использован как рычаг
Где: сделка #400104
Проблема: CTA на бронь подан мягко («если что - бронируем»), хотя суть OOH-размещения в том, что сторона физически одна и её занимают по факту оплаты. Менеджер не превратил дефицит конструкции в причину решать сейчас, оставив клиенту комфорт тянуть.
Как надо было: Закрывать через дефицит: «Сторона на [локации] под ваш трафик сейчас свободна на нужный период, но запросы по ней есть. Давайте поставлю бронь на 3 дня - вы спокойно утвердите бюджет внутри, а место будет закреплено за вами». Бронь = снятие риска для клиента, а не давление.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправила подборку из 8 сторон под вашу задачу - все локации подобраны по пешеходному и авто-трафику вашей аудитории, к каждой приложен фотопрогноз и OTS (прогноз контактов за период). Чтобы вам было удобнее выбрать:
- Сверху списка - 3 приоритетные стороны с максимальным трафиком ЦА.
- По каждой стороне указан OTS за период и стоимость тысячи контактов - можно сравнивать локации по охвату, а не по цене за щит.
- Свободные даты по сторонам отмечены - часть локаций уже в запросах на ваш период.
Предлагаю созвониться завтра в 12:00: вы отметите приоритетные локации, и я сразу поставлю бронь, пока стороны свободны. Так место будет закреплено за вами на время согласования бюджета. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за сторону» | «Давайте сравним по охвату: на этой стороне OTS за период - [N] контактов, стоимость тысячи контактов ниже, чем у щитов с меньшим трафиком. Вы платите за аудиторию, которая увидит макет, а не за квадратные метры конструкции.» |
| «Надо подумать / посмотреть локации» | «Конечно, подборка у вас - смотрите спокойно. Чтобы нужные стороны не ушли, давайте поставлю бронь на 3 дня по приоритетным локациям: место закреплено, а вы внутри утверждаете бюджет без спешки.» |
| «Сравним с другими операторами» | «Логично. Обратите внимание: сравнивать стоит не цену за щит, а цену за охват вашей ЦА - OTS и трафик локаций у нас в КП посчитаны. Часть сторон в нашей подборке - эксклюзив, их у других нет.» |
| «Период ещё не определили» | «Давайте зафиксируем гибко: ставлю бронь на ближайший подходящий период, вы внутри утверждаете точные даты. Если сдвинется - переброню, но нужные стороны уже будут за вами, а не у конкурента.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
