Сделка #400105 +2
Медиафасад, этап «КП отправлено». Карина Белова квалифицировала рекламодателя, согласовала ролик и тайминг прокрутки на фасаде - технически КП собрано. Но период размещения и бюджет уточнены поверхностно: на дорогом инвентаре (2 100 000 ₽) это означает риск, что КП посчитано не под реальный период, а клиент уйдёт сравнивать «цену за месяц» без привязки к охвату. CRM в порядке. Закрепить даты и бюджет до брони - и сделка дотянется до верха.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - КП по медиафасаду покрыло ролик, тайминг прокрутки и видимость локации под охватную задачу.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после КП задан закрывающий вопрос на согласование периода.
- C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - частично углубилась в задачу кампании рекламодателя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | период и бюджет выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | охватная задача выявлена частично |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубилась в задачу кампании |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство медиафасада → выгода под охват |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла ролик, тайминг, видимость |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация охватом слабовата |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на период |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг к брони без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 100 = 73 | 🟡 73/100 |
- Техническая сторона КП собрана - ролик и тайминг прокрутки на медиафасаде согласованы, КП технически готово к запуску. Клиент видит конкретику показа, а не общее «разместим вашу рекламу».
- Углубление в задачу кампании - менеджер копнула, под что нужен фасад (видимость локации, охват района), а не приняла бриф вслепую. Это база для верного позиционирования дорогого инвентаря.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, задача с дедлайном стоит. Сделка на 2 100 000 ₽ не зависнет после отправки КП без напоминания.
1. Период и бюджет уточнены поверхностно
Где: сделка #400105
Проблема: Медиафасад - самый дорогой инвентарь, и КП на 2 100 000 ₽ посчитано без жёсткой привязки к периоду и подтверждённому бюджету. Клиент получает цену, не понимая, за какой период и охват она. Это прямой путь в сравнение «месяц фасада у вас дороже, чем у соседа» без учёта трафика и времени прокрутки - дорогая сделка рискует уйти в ценовой торг вместо разговора об охвате.
Как надо было: До отправки КП закрыть период («запуск под какое событие/сезон, на сколько недель») и подтверждённый бюджет вилкой. Тогда КП считается под конкретный период, а цена подаётся как стоимость охвата за кампанию, а не «прайс за месяц». Без этого медиафасад всегда выглядит дорого.
2. Цена названа рано, аргумент охватом слабый
Где: сделка #400105
Проблема: Цена медиафасада прозвучала до того, как защищён охват и стоимость контакта - клиент зафиксировал сумму без рамки ценности. На дорогом инвентаре это сразу включает «дорого», и дальше любой разговор идёт от обороны.
Как надо было: Сначала защитить охват - OTS фасада, трафик локации, тайминг прокрутки в прайм-часы, видимость с ключевых направлений. Цену подавать последней и через стоимость тысячи контактов: «фасад на этой локации - [N] контактов в сутки, стоимость контакта ниже digital в этой гео».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По медиафасаду отправила КП - ролик и тайминг прокрутки мы согласовали, теперь важно закрепить две вещи, чтобы расчёт был точным под вашу задачу:
- Период кампании - на сколько недель запускаем и под какое событие/сезон. От этого зависит и цена, и охват.
- Целевой бюджет вилкой - подберу оптимальный тайминг прокрутки (прайм-часы / весь день) под него.
По охвату: фасад на этой локации даёт около [N] контактов в сутки, в прайм-часы аудитория максимальная - в пересчёте на стоимость контакта это ниже digital по вашей гео. Предлагаю созвониться завтра, закрепим период и бюджет, и я поставлю бронь слота на фасаде - они уходят быстро. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, фасад дорогой» | «Давайте считать не за месяц, а за контакт: фасад даёт [N] контактов в сутки в прайм-локации, стоимость тысячи контактов ниже, чем у наружки меньшего трафика и у digital в этой гео. Вы платите за охват аудитории, которая физически проходит мимо.» |
| «У других фасад дешевле» | «Сравним по охвату и таймингу прокрутки: дешевле обычно там, где меньше трафик или короче слот показа. Давайте сопоставим OTS и тайминг - часто цена за контакт у нас выгоднее при большем фасаде.» |
| «Период пока не определили» | «Давайте прикинем под задачу: если запуск под [событие/сезон], оптимально [N] недель - так ролик успеет набрать частоту контактов. Зафиксируем гибко, я забронирую слот, точные даты утвердим внутри.» |
| «Надо согласовать бюджет внутри» | «Понимаю. Давайте я подготовлю расчёт в двух вариантах - прайм-часы и полный день - с охватом по каждому. С такими цифрами бюджет защищать внутри проще, говорите на контактах, а не на ощущениях.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
