Сделка #400106 =
Размещение, этап «Греем/следим». У рекламодателя крупный охватный бюджет (1 280 000 ₽), но Лидия Морозова не сместила акцент с «сколько щитов за бюджет» на трафик и охват локаций - КП рискует уйти мимо задачи: клиент получит много дешёвых сторон со слабым трафиком вместо нужного охвата ЦА. Цель кампании уточнена поверхностно. CRM проседает: статус «греем/следим» при крупном бюджете - это потеря, следующее касание не закреплено. Уточнить цель и пересобрать подборку под трафик до КП.
Было: 73/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - в этом касании цель кампании ушла из фокуса, разговор скатился к количеству щитов за бюджет.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - сделка в «греем/следим» без чёткого срока следующего касания, крупный бюджет повис.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - акцент в подборке на количестве сторон, а не на охвате под ЦА.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя рекламодателя уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет и гео выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель кампании уточнена поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу охвата |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | сторона → выгода, но без привязки к ЦА |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | акцент на количестве сторон, не на охвате |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла корректно |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация охватом слабовата |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на шаг мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующее касание без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «греем/следим» при крупном бюджете - спорно |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого срока |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 50 = 73 | 🟡 73/100 |
- Контакт держит уверенно - тон доброжелательный, инициативу в разговоре ведёт встречными вопросами, паузу клиента уважает. Коммуникативная база сильная, проблема не в манере, а в фокусе квалификации.
- Бюджет и гео сняты - менеджер выяснила крупный бюджет и географию, возражение по цене отработала корректно. Есть из чего собрать сильную охватную программу - не хватает только верного акцента.
1. Акцент не смещён на трафик и охват - КП рискует уйти мимо задачи
Где: сделка #400106
Проблема: У клиента крупный охватный бюджет, но разговор и подборка строятся вокруг «сколько сторон за эту сумму», а не «какой охват ЦА мы дадим». Это самая дорогая ошибка ниши на большом чеке: за 1 280 000 ₽ можно дать либо много дешёвых щитов со слабым трафиком, либо меньше сторон, но с нужным охватом. Если КП уйдёт «по количеству», клиент получит формально много конструкций и не получит результата - кампания провалится, и это убьёт повторные размещения. Цель кампании при этом уточнена поверхностно.
Как надо было: Сначала вытащить цель: «охват района под открытие / имиджевая кампания на город / поддержка акции» - под каждую задачу геометрия разная. Затем собрать подборку под трафик и OTS, а не под количество сторон, и показать клиенту суммарный охват программы: «эти 4 стороны дают больше контактов ЦА, чем 7 щитов на слабом трафике за те же деньги».
2. Сделка в «греем/следим» при крупном бюджете без следующего касания
Где: сделка #400106
Проблема: Статус «греем/следим» по сделке с бюджетом 1 280 000 ₽ - это не «греем», это зависание дорогого лида. Следующее касание не закреплено датой, задача в CRM без чёткого срока. Крупный охватный бюджет редко висит долго: клиент либо распределит его по другому каналу, либо уйдёт к оператору, который первым принесёт внятную охватную программу.
Как надо было: Поднять статус до активной работы, поставить задачу с точной датой: «до [дата] уточнить цель кампании и пересобрать подборку под трафик, выйти с охватной программой». Не «следить», а вести - на таком бюджете инициатива должна быть на стороне оператора.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернулась по вашей кампании. Прежде чем финализировать подборку, хочу убедиться, что соберу программу под результат, а не просто «сторон побольше». Подскажите:
- Главная задача кампании - охват конкретного района (под открытие/точку), имидж на весь город или поддержка акции? От этого зависит, где ставить конструкции.
- На кого работаем - пешеходный трафик, автомобилисты, конкретный район проживания ЦА?
С вашим бюджетом можно пойти двумя путями: взять максимум сторон на слабом трафике или собрать меньше конструкций, но с реальным охватом вашей аудитории. Я посчитаю суммарный OTS обоих вариантов, и вы увидите разницу не в количестве щитов, а в контактах с ЦА. Давайте созвонимся [день/время] - закрепим цель, и я выйду с охватной программой под неё. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне нужно побольше щитов за бюджет» | «Понимаю желание максимума. Но щит на слабом трафике - это деньги в пустоту: его мало кто видит. Давайте сравним по контактам: 4 стороны на трафике дают больше показов вашей ЦА, чем 7 на окраинах. Покажу OTS обоих вариантов - решите по охвату, а не по количеству.» |
| «Подумаю, пока не горит» | «На охватном бюджете время работает против цели: лучшие стороны под ваш трафик бронируют первыми. Давайте я соберу программу под вашу задачу к [дата], забронирую ключевые локации - и вы решаете уже по готовому, не теряя сильные стороны.» |
| «Сравню с другими операторами» | «Логично. При сравнении смотрите не цену за щит, а суммарный OTS программы - сколько контактов с ЦА вы получаете за бюджет. У нас часть локаций эксклюзивные, и подборка под вашу цель, а не из остатков. Дам цифры, чтобы сравнивали честно.» |
| «Цель пока размыта» | «Тогда с этого и начнём - это сэкономит ваш бюджет. Я задам пару вопросов по кампании, и под результат соберу программу. Иначе рискуем расставить щиты не там, где ходит ваша аудитория.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
