Сделка #400107 +7
Размещение, этап «Бриф снят». Карина Белова выявила задачу рекламодателя - охват района под открытие новой точки, это сильная квалификация на входе. Но подборка адресов с фотопрогнозом ещё не отправлена, а сделка с чеком 640 000 ₽ под понятную задачу с дедлайном (открытие) рискует уйти в тишину: горячий лид без КП быстро остывает или уходит к оператору, который первым принесёт программу. CRM в порядке, задача стоит. Дослать подборку под трафик района - и сделка резко двинется.
Было: 64/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - чётко выявлена задача: охват района под открытие точки, с привязкой к дате запуска.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - бюджет, гео и срок открытия выяснены на брифе.
- C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмировала задачу клиента под открытие.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя рекламодателя уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, гео, срок открытия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача под открытие точки выявлена чётко |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в требования к охвату |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала задачу клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды пока не представлены - нет КП |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | подборка с фотопрогнозом не отправлена |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обсуждалась без рамки ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений по сути ещё не было |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация неприменима на этапе брифа |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументации охватом пока не было |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на след. шаг мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорённость о КП без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП обещано, но ещё не отправлено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 100 = 71 | 🟡 71/100 |
- Сильная квалификация задачи - менеджер вытащила не абстрактный запрос «хочу рекламу», а конкретную задачу: охват района под открытие новой точки с привязкой к дате запуска. Это лучший возможный вход - под такую задачу легко собрать точную программу и аргументировать охватом.
- Сроки и гео сняты - бюджет, география района и дата открытия выяснены на брифе. Есть жёсткий естественный дедлайн (открытие), который можно использовать как рычаг закрытия.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует этапу, задача с дедлайном стоит. Сделка не потеряется в системе.
1. Подборка адресов с фотопрогнозом не отправлена - лид в тишине
Где: сделка #400107
Проблема: Бриф снят отлично, но самого продукта - подборки сторон под трафик района с фотопрогнозом и OTS - клиент ещё не видел. Горячий лид под открытие точки сейчас «висит на словах»: чем дольше нет КП, тем выше шанс, что рекламодатель параллельно запросит другого оператора, и первым программу принесёт он. На понятной задаче с естественным дедлайном промедление с КП - самый дорогой провал: квалификация сделана, а инерция теряется.
Как надо было: В тот же день после брифа собрать и отправить подборку: 3-5 сторон вокруг района открытия с фотопрогнозом, OTS и трафиком локаций, с акцентом «вот эти конструкции дадут охват вашей зоны к дате запуска». Привязать к дедлайну: чтобы успеть к открытию, бронь нужна до [дата].
2. Дедлайн открытия не использован как рычаг
Где: сделка #400107
Проблема: У сделки есть готовый таймер - дата открытия точки, но менеджер не превратила его в причину двигаться быстро. Договорённость о следующем шаге мягкая, без даты, хотя сам контекст диктует срочность.
Как надо было: Считать срок назад от открытия: монтаж и печать занимают время, значит бронь и оплата нужны к конкретной дате. Подать это как заботу: «Чтобы реклама работала уже с первого дня открытия, давайте утвердим подборку и забронируем стороны до [дата] - иначе не успеем по производству и монтажу».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей задаче - охват района под открытие точки - собрала подборку. Отправляю:
- 4 стороны вокруг зоны открытия, подобранные по пешеходному и авто-трафику района, к каждой - фотопрогноз и OTS (сколько контактов даст конструкция за период).
- Расчёт суммарного охвата программы - сколько раз ваша аудитория в районе увидит рекламу до и после открытия.
- График: чтобы стороны работали с первого дня, печать и монтаж нужно запустить до [дата] - то есть бронь и оплату закрыть к [дата].
Предлагаю созвониться завтра: утвердим приоритетные стороны, и я забронирую их под ваш период - до открытия конструкции под район разбирают быстро. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для одной точки» | «Давайте по охвату: эти стороны покрывают именно ваш район - люди, которые станут вашими клиентами, увидят рекламу до открытия. Стоимость контакта здесь ниже, чем у листовок или таргета по гео, а эффект на узнаваемость точки сильнее.» |
| «Подумаю, открытие ещё не скоро» | «Как раз поэтому время сейчас на вашей стороне - но не бесконечно: на печать и монтаж нужен запас, а сильные стороны у района бронируют первыми. Давайте закрепим подборку и поставлю бронь, чтобы вы стартовали ровно к открытию, а не догоняли.» |
| «Сравню с другими каналами» | «Логично сравнивать. Наружка вокруг точки бьёт точно по тем, кто рядом и придёт пешком/на машине - это ваша реальная аудитория района. Дам OTS, чтобы вы сопоставили охват с другими каналами в цифрах.» |
| «Возьму пока одну сторону» | «Можно стартовать с приоритетной, но одна сторона даёт частоту контакта ниже - человек должен увидеть рекламу несколько раз, чтобы запомнить точку. Давайте возьмём минимум две на ключевых подъездах к району - так охват сработает на открытие.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
