Сделка #400108 +3
Производство, этап «Бриф снят». Олег Тарасов установил хороший первичный контакт по изготовлению баннеров, но технический бриф не добрал: макет, тираж, размеры конструкций и количество сторон не уточнены - без них смету не собрать, а сделка (380 000 ₽) стоит на месте. CRM проседает: задача без чёткого дедлайна, дожим к смете не закреплён. Выяснить размеры и тираж, перевести в смету с конкретной датой - и сделка двинется.
Было: 67/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
- A2. Тон: 0.5 → 1.0 - в этом касании контакт тёплый, клиент идёт на диалог по производству.
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - задача на изготовление баннеров обозначена, но без технических параметров.
- B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - менеджер начал вести диалог встречными вопросами.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон, контакт тёплый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | базовые вопросы есть, технических нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача обозначена без тех. параметров |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в требования к макету не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды производства не раскрыты |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | смета не собрана - нет параметров |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обсуждалась без рамки ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений по сути ещё не было |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация неприменима на этапе брифа |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументации качеством/сроком не было |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на след. шаг мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | переход к смете без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Тёплый первичный контакт - менеджер расположил клиента, диалог по производству идёт открыто, инициативу ведёт встречными вопросами. Коммуникативная база есть, проблема в технической глубине брифа, а не в манере общения.
- Имя зафиксировано, тон верный - представился с компанией, обращается по имени, держит доброжелательный тон. Для входа в производственную сделку фундамент заложен правильный.
1. Технический бриф не добран - смету не собрать
Где: сделка #400108
Проблема: Задача на изготовление баннеров обозначена, но ключевые параметры производства не сняты: размеры конструкций, под которые печатаем, тираж (сколько сторон/полотен), материал, тип монтажа. Без них смету физически не собрать - сделка на 380 000 ₽ стоит на «нам нужны баннеры», и любой следующий шаг упирается в недостающие данные. В производстве именно технический бриф - это и есть квалификация: нет параметров - нет КП.
Как надо было: На том же контакте пройти технический чек-лист: размеры конструкций (или прислать фото мест монтажа с замерами), количество сторон/полотен, материал (баннерная ткань/сетка/пленка), нужен ли монтаж и на какой высоте, сроки. С этим смета собирается сразу, и сделка переходит из «брифа» в «КП отправлено».
2. Дожим к смете без дедлайна, CRM проседает
Где: сделка #400108
Проблема: Переход к смете закрыт мягко, задача в CRM без чёткого срока, статус двигается формально. Производственная сделка без точки контроля легко зависает: клиент «сам пришлёт размеры» и пропадает на недели, а менеджер ждёт.
Как надо было: Закрыть контакт конкретикой: «Пришлите фото мест с замерами до завтра, я к [дата] подготовлю смету и созвонимся». Поставить задачу с точной датой и сдвинуть статус. Инициатива по сбору параметров - на менеджере, а не «ждём, когда клиент соберётся».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Готов посчитать смету на изготовление баннеров - чтобы цифры были точные, а не «вилкой», уточните, пожалуйста, несколько технических моментов:
- Размеры конструкций под печать - если есть, пришлите фото мест с замерами, я сниму размеры сам.
- Сколько сторон/полотен нужно (тираж) и на каком материале - баннерная ткань, сетка для ветреных мест или пленка.
- Нужен ли монтаж и на какой высоте - посчитаю работы и допуск.
- К какой дате баннеры должны быть готовы.
Как только будут эти данные, я к [дата] пришлю прозрачную смету по позициям - материал, печать, монтаж отдельно, без скрытых строк. Предлагаю созвониться [день/время], чтобы пройти параметры за 10 минут и не терять время на переписку. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит баннер?» | «Цена зависит от размера, материала и тиража - назову точно, как только сниму параметры, чтобы не вышло, что посчитал одно, а нужно другое. Давайте за 10 минут пройдём размеры и материал - и я дам прозрачную смету, а не вилку.» |
| «Где-то печатают дешевле» | «Дешёвая печать часто на тонком материале, который выгорает и рвётся на ветру за пару месяцев - баннер придётся перепечатывать. Мы считаем под ваши условия монтажа и даём материал, который отстоит сезон. Давайте сравним не цену за метр, а срок службы.» |
| «Пришлю размеры позже» | «Хорошо, но давайте поставим срок, чтобы не потерять темп: пришлите фото мест до завтра, я к [дата] подготовлю смету. Если у вас есть дедлайн по готовности баннеров - от него и посчитаем назад, чтобы успеть с производством и монтажом.» |
| «Нужно согласовать макет» | «Без проблем, по макету подскажу требования к качеству файла для печати, чтобы не было пикселей на большом формате. Это можно вести параллельно со сметой - пришлите размеры, а макет добьём в процессе.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
