Сделка #400109 -1
Размещение на готовых конструкциях, этап «Греем/следим», сумма 1 500 000 ₽. Ведёт Лидия Морозова. Рекламодатель интересуется суперсайтом - крупный охватный формат, интерес тёплый и зафиксирован верно. Базовая квалификация снята, охватная задача нащупана, но рыхло по дисциплине: период кампании и бюджет не зафиксированы, сделка стоит без следующего касания, а в карточке нет задачи с жёстким дедлайном. Лид перспективный по чеку, но без квалификационного звонка и брони стороны он остынет: суперсайты у трафик-генераторов разбирают на сезон заранее.
Было: 67/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.5 - формулировка «вернусь, как определитесь» осталась без даты, по-прежнему режет балл и держит сделку в подвешенном состоянии.
- H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.5 - в CRM висит задача без чёткого срока, с прошлого прогона не двинулась.
- C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - в этом касании менеджер не докопал период и бюджет под суперсайт, потребность осталась на уровне общего интереса.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | гео и формат конструкции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | охватная задача под суперсайт сформулирована |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | период и бюджет не докопаны |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики конструкции без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод (охват суперсайта) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато, до подборки |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует охватом, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «вернусь, как определитесь» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Охватная задача считана верно - рекламодатель вышел на суперсайт не случайно, и Лидия зафиксировала именно охватный мотив (C9 2.0/2.0). Это самый сильный рычаг под крупный формат: вся подборка и КП ложатся на охват, а не на «повисеть на щите».
- Базовая квалификация снята - гео интереса и формат конструкции выяснены (C8 на максимуме). Каркас для адресной подборки есть, лид не пустой.
- Аргументация идёт от ценности - в разговоре о ставке менеджер опирается на охват локации, а не сразу падает в скидку (E18 1.5/2.0). Линия верная, осталось убрать соскальзывание в «можем подвинуться».
- Часть выгод донесена - клиент уже слышал про охват суперсайта (D13 1.5/2.0), на подборку заходит не с нуля.
1. Период и бюджет кампании не зафиксированы
Где: сделка #400109
Проблема: интерес к суперсайту есть, но ключевые для размещения параметры не сняты - на какой период нужна кампания и на какой бюджет ориентируется рекламодатель (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0). Без этого сделка на 1 500 000 ₽ висит как «вроде интересно», а подобрать сторону и назвать корректную ставку невозможно: суперсайт под месяц и под сезон - это разные деньги.
Как надо было: добить квалификацию прямо: «В какой период планируете кампанию - ближайший сезон или присматриваетесь?», «На какой бюджет на размещение ориентируетесь?», «Решение по размещению за вами или согласуете?». Ответы - в заметку CRM, чтобы подборка и ставка ушли под реальную задачу.
2. Сделка стоит без следующего касания
Где: сделка #400109
Проблема: касание закрыто формулировкой «вернусь, как определитесь» (F21 1.5/2.0, F20 1.5/2.0), в CRM задача без чёткого дедлайна (H2 0.5/1.0). Открытый хвост без даты - главный источник зависших сделок: тёплый интерес остывает, инициатива уходит к клиенту, а топовый суперсайт у трафик-генератора тем временем бронирует другой рекламодатель.
Как надо было: закрывать касание конкретным слотом: «Давайте поставлю звонок на четверг в 15:00 - за 20 минут соберём параметры кампании, и я пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS по интересному вам суперсайту, плюс зафиксирую бронь, пока сторона свободна». Дата названа = инициатива у менеджера = сделка двигается.
3. Цена названа до подборки
Где: сделка #400109
Проблема: ставка за суперсайт прозвучала до того, как клиент увидел подборку, фотопрогноз и OTS (D14 0.5/1.0). Голая цифра без контекста охвата почти всегда читается как «дорого» - и рекламодатель уходит думать над числом, а не над стоимостью контакта с ЦА.
Как надо было: уводить вопрос о цене на подборку: «Стоимость суперсайта зависит от трафика и охвата конкретной локации - покажу OTS и фотопрогноз под вашу ЦА, и цена будет понятна в связке с охватом. Голую ставку называть сейчас бессмысленно». Цена показывается ПОСЛЕ ценности, а не вместо неё.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи по вашей кампании наружной рекламы. По суперсайту, который вы смотрели, подготовлю подборку с фотопрогнозом и OTS - будет видно реальный трафик и охват вашей ЦА по локации, а не просто формат конструкции. Чтобы попасть точно в задачу, предлагаю короткий звонок на 20-30 минут: сверим период кампании и бюджет, разберём прогноз охвата и зафиксируем бронь стороны, пока она свободна на сезон. Вам удобнее в начале недели или ближе к концу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит суперсайт?» | «Стоимость зависит от трафика и охвата конкретной локации - в подборке покажу OTS и фотопрогноз под вашу ЦА, и вы увидите, что цена оправдана охватом, а не метром конструкции. Голую ставку называть до подборки бессмысленно.» |
| «Дорого / большая сумма» | «Понимаю, формат крупный. Поэтому и считаем под вашу задачу: смотрим не ставку за сторону, а стоимость одного контакта с ЦА. На подборке посчитаем OTS - и станет видно, что охват суперсайта окупает сумму.» |
| «Ещё присматриваемся к периоду» | «Логично планировать под сезон. Но топовые суперсайты у трафик-генераторов разбирают заранее - давайте я забронирую интересную сторону с возможностью скорректировать даты, так вы не потеряете охват, когда определитесь.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату. Давайте сравним не цену за щит, а стоимость контакта с вашей ЦА: на нашей стороне выше трафик и есть фотопрогноз с OTS - на подборке посчитаем.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS под ваше гео и период. После этого решение опирается на охват по локации, а не на общее впечатление.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
