Сделка #400110 -5
Размещение на готовых конструкциях, этап «Бриф снят», сумма 840 000 ₽. Ведёт Лидия Морозова. Бриф снят, но квалификация слабая: на вопрос «сколько за щит» менеджер назвал ставку за сторону до подборки и OTS - ценность сбили на старте, разговор скатился к цене за конструкцию вместо охвата под задачу. Потребность нащупана, аргумент охвата у Лидии есть, но без возврата клиента к адресной программе под его задачу сделка рискует уйти в сравнение ставок «у кого дешевле щит». Перспектива есть - нужен заход через подборку с фотопрогнозом и OTS.
Было: 69/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D14. Обход цены: было держала ставку до подборки → стала называть ставку за сторону «в лоб» на вопрос о цене, до OTS - ценность предъявлена не была.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - вместо назначенного слота на разбор подборки осталось «отправлю КП и наберу» без даты.
- C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - задача кампании снята формально, под неё не докопаны гео-приоритеты и период.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | гео и формат конструкции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача кампании сформулирована (охват под задачу) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | гео-приоритеты и период не докопаны |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики конструкции без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод (трафик локаций) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку за сторону назвала до OTS |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует охватом, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «отправлю КП и наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- Задача кампании зафиксирована - менеджер вытащил охватный мотив рекламодателя (C9 2.0/2.0), а не просто «нужен щит». Это правильный крючок под адресную подборку с трафиком ЦА.
- Бриф снят по базе - гео интереса и формат конструкции выяснены (C8 на максимуме), есть каркас для подборки сторон.
- Аргумент охвата на месте - в разговоре о ставке Лидия опирается на трафик локаций, а не сразу падает в скидку (E18 1.5/2.0). Линия верная, надо лишь не давать цифру раньше времени.
- Часть ценности озвучена - клиент уже слышал про трафик локаций (D13 1.5/2.0), на подборку заходит не с нуля.
1. Ставка за сторону названа до подборки и OTS
Где: сделка #400110
Проблема: на вопрос «сколько за щит» менеджер назвала ставку за сторону до того, как клиент увидел адресную подборку, фотопрогноз и OTS (D14 0.5/1.0). Голая ставка за конструкцию без охвата всегда читается как «дорого» и переводит разговор в сравнение цен за щит «у кого дешевле» - то есть в поле, где наружка проигрывает по определению, ведь сравнивают метр конструкции, а не стоимость контакта с ЦА.
Как надо было: не называть ставку до подборки. Ответ на цену - перевод на охват: «Стоимость зависит от трафика и охвата локации - под одну сторону цена одна, под другую другая. Соберу подборку под вашу задачу с фотопрогнозом и OTS, и вы увидите ставку в связке со стоимостью контакта. Тогда цифра будет осмысленной». Цена обоснована только после OTS, иначе любая ставка - дорого.
2. Задача кампании снята формально
Где: сделка #400110
Проблема: бриф закрыт, но потребность не углублена (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0): не докопаны гео-приоритеты (какие районы/трассы важнее), период кампании и кто принимает решение. Без этого подборка на 840 000 ₽ собирается «наугад под формат», а не под задачу, и клиенту легко сказать «не то».
Как надо было: добить уточняющими вопросами: «Какие районы или трассы для вас приоритетны по трафику ЦА?», «На какой период планируете - сезон или тест?», «Решение по размещению за вами?». Ответы - топливо для точечной подборки, которую сложно сравнить по цене с чужим случайным щитом.
3. Следующий шаг без даты
Где: сделка #400110
Проблема: касание закрыто формулировкой «отправлю КП и наберу» (F21 1.0/2.0, F20 1.5/2.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2 0.5/1.0). КП без назначенного разбора уходит в почту и тонет: клиент смотрит на ставку без сопровождения, а топовые стороны на сезон тем временем разбирают.
Как надо было: закрывать на конкретный слот разбора подборки: «Пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS до завтра, и давайте созвонимся в четверг в 16:00 - за 20 минут разберём охват по каждой стороне под вашу задачу и зафиксируем бронь». Письменно зафиксировать договорённость в мессенджер и поставить задачу в CRM под этот слот.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что нашли время на бриф. Чтобы ставка была понятной не «за щит», а за результат, подготовлю адресную подборку под вашу задачу с фотопрогнозом и OTS - будет видно реальный трафик и охват вашей ЦА по каждой стороне. Предлагаю короткий созвон на 20-30 минут: разберём подборку, сверим приоритетные локации и период, и зафиксируем бронь интересных сторон, пока они свободны на сезон. Вам удобнее в четверг в 16:00 или в пятницу в 11:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит щит?» | «Назову точно - но честная ставка считается под локацию: трафик и охват у каждой стороны разные. В подборке покажу OTS и фотопрогноз под вашу ЦА, и цена будет понятна в связке с охватом, а не как абстрактный метр конструкции.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату. Давайте сравним не цену за щит, а стоимость одного контакта с вашей ЦА - на наших сторонах выше трафик и есть фотопрогноз с OTS. На подборке посчитаем и сравним честно.» |
| «Дорого / большая сумма» | «Понимаю. Поэтому считаем под задачу: смотрим не сумму размещения, а сколько контактов с ЦА даёт программа. На подборке посчитаем стоимость контакта - и станет видно, что охват оправдывает ставку.» |
| «Пришлите просто КП» | «Пришлю, но КП без разбора - это цифры без контекста. Давайте созвонимся на 20 минут, я покажу OTS и фотопрогноз по сторонам - так вы примете решение по охвату, а не по голой ставке. Когда удобно?» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было предметно - сначала подборка с фотопрогнозом и OTS под ваше гео. После неё решение опирается на охват по локациям, а не на общее впечатление о цене.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
